二线机油困局大起底：八大致命伤，谁在扼杀润滑油行业 “潜力股”？

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　　【编者按】近年来，中国润滑油市场格局风云变幻，头部品牌凭借品牌效应与渠道优势持续扩张版图，而二线品牌的生存空间却不断被挤压。近日一篇深度剖析中国汽车后市场二线机油品牌困境的文章引发热议，其直指行业痛点，将二线品牌在市场支持缺失、价值链混乱、品牌溢价降低等多重挑战下艰难求生的现状展露无遗。

　　电商直播冲击下的价格体系崩塌、品牌商短视经营导致的渠道信任危机、一线品牌降维打击带来的市场份额流失…… 这些问题不仅制约着二线品牌的发展，更折射出整个润滑油市场生态的深层矛盾。中国润滑油信息网特转发此文，希望能为行业同仁带来思考与启示，也期待更多行业伙伴共同探讨破局之道，推动润滑油行业实现更健康、可持续的发展。

　　中国的汽车后市场前些年都在一直狂奔，伴随着汽车普及，洋品牌在中国市场转的盆满钵满。我的读者们都是知道，以前市场存在两个阵营，一个是一线品牌的为代表的消费品牌，一个是以对标一线自居的二线工业品牌，我们一般统称二线品牌，但是在市场他们始终做不起来，是什么原因呢?

　　些做不起来的机油品牌，底层逻辑是忽悠逻辑，从以下这些特征中我们不难发现这些机油品牌在销售和营销逻辑上的各种自相矛盾，也能发现短期行为很多，而这样的行为正在将这些所谓的机油品牌推向市场边缘。

　　01.没有市场支持

　　这是很多品牌始终做不起来的主要原因，没有市场支持，很难看到这些品牌的广宣和店招。不重视品牌的建设。给到经销商的支持很少，经销商没有动力去组建大的销售团队去攻城略地，因为担心费用过高不挣钱。大部分做此类品牌的都是1-2个销售，老板就是大销售，想做大，但是上游工厂没有支持，不敢投资做大。

　　02.价值链很差

　　以前二线品牌靠品牌故事讲，区域有保护来做市场，可是这些年完全乱套了，一个品牌城市能有几个代理商或者代理商频繁更换，新老经销商交接，老经销商只能抛货，新经销商被动拼命压货，又走不动，为了完成任务也不断抛货，品牌渠道价值链完全被打破。

　　03.品牌溢价越来越低 线上价格太乱

　　品牌知名度不高，可替代性很强，完全是靠门店和经销商去推广，渠道为什么要推，根本原因是利润还不错，可是现在信息差被打破，网上价格比门店甚至经销商拿货价都要低，门店辛苦推广的品牌就被互联网抄底了，车主完全可以自己买，找个门店付工时干就好，大把门店愿意承接，至于假货一说完全不担心，这种二线品牌哪有什么假货，真货还卖不掉呢。

　　04.各种的电商和直播

　　一旦这个品牌开始内卷，直播带货次数会很多。省钱的销售模式谁不相干?换个包装给电商销售，名义上分渠道，但是电商的定价是低于线下很多的。门店一般是在车主端购买时比价获得此类信息的。解释不清楚，也无法解释。假的?不是，生产地址一样。价格为何这么低?解释不清楚。上游工厂在各种的渠道割韭菜。

　　05.品牌商作死

　　国产品牌这些年崛起很快，通过成本优势，市场投入优势，很快替换掉渠道，二线品牌厂家普遍自我感觉好，对经销商是能动手绝不动口的，完不成任务就换经销商，感觉如果有更好的经销商也直接替换，管你前期经销商的投入呢，一直就这么自嗨着，蛮好。

　　06.渠道下沉太狠

　　优质的订货和配送时间基本在三天。而许多机油工厂的从订货至经销商拿到货至少需要一周。有些超过半个月。这么长的订货周期，资金被白白占用，到库在放上至少半月个以上才能销售出去，资金一年只能周转2-3次。

　　但，工厂依然要渠道下沉到区县。这些区县经销商资金实力原本就不是很强，加上工厂的送货周期，资金周转的异常困难：工厂占一次，在途占一次，仓库占一次，客户欠款再占一次，如果不加个几十的%的利润活不下去。但工厂在搞全渠道销售，海陆空的进行价格平衡，全部割的是经销商利润韭菜。

　　07.一线品牌降维打击

　　仅有的价格优势迅速被国产替换，一线品牌价格往下拉，门店到手价又差不多，线上保护更好，品牌光环又在，门店很容易被吸引走。而且，这些二线品牌产品更新速度很慢，多少年都不出新品，产品升级也是很随意，但凡是升级和换包装，就立即涨价。我操。

　　08.渠道太多

　　直销，连锁，服务站，电商，这些基本上都被工厂自己玩了，甚至很多地区有点大的门店和工厂直接合作。经销商沦为二房，但是占到机油工厂90%进货销量的现金业务渠道为何就变得如此不值钱?各种原因从早起同一起跑线，到现在沦落到二线初期渠道商能力没提升也是一个很大问题，二线品牌很多经销商是没有什么成规模团队的，都是靠老板这些年积累下来人脉，可是随着代理商老板年纪增长，拼搏也不再当年(当然个人钱也赚到了)，没有公司经营压力，也很难突破。

　　这些小品牌短期的行为太多的品牌没有战略规划，只有各种的小战术，小聪明。一旦经销商选择了这类小品牌，做不起不奇怪。一个品牌在当地做不起来，80%的原因是在上游，20%的原因是没找对经销商，而工厂的忽悠逻辑是最大的问题。

　　归根结底，问题出在她们的管理核心层，长期有人把持“朝政”，当然，肯定不是靠业绩哈，靠的是技巧。这些傻逼高管从不关心经销商的死活，也不关心自己员工的死活，只在乎自己的业绩和奖金，至于经销商的是否能赚钱，这不在她们考虑范畴，拿着几万的高薪，和经销商商谈几百万，几千万的生意，吆五喝六，面子有就行了。二线品牌越来越难了，很多沦落到只能给互联网品牌或者大连锁贴牌定制生存，渠道完全没有优势了，估计最后这两年再割一波韭菜也就跑路了。