统一李嘉谈与洋品牌润滑油竞争实录（2）

[主持人]:北京统一石油化工有限公司有自己的研发团队吗？

 [嘉宾李嘉]:是的，我们在美国和日本有自己的研究机构，我们也会根据中国不同的状况进一步做一些改善。

[主持人]:你们在央视的广告投放量是非常大的，为什么如此重视广告营销的包装呢？

[嘉宾李嘉]:我们在央视的投放和石化石油是不同的，在央视广告投放的是产品的广告，是定位的广告。但是，中石油投放的则是品牌的广告。北京统一石油化工有限公司做的广告都是为了支持绝对车用润滑油的地位，会在广告上直接告诉客户这个品牌哪里好，客户认为夏天润滑油会变稀，密封会不好，所以针对这个问题，我们在夏天推出的油就很好用。同样的道理，在冬天我们推出的抗冻的润滑油也不错。在冬天的早晨启动车，对车的损害是非常大的，所以我们解决就是根据冬天车不容易启动的状况，推出了抗冻的汽油，这个油的质量就非常的好。我们的广告是要告诉消费者，我们公司做的是绝对车用润滑油。

[主持人]:当初有人预言，北京统一石油化工有限公司在央视投放的广告收益会是很小的。但是实事伤贵公司的广告收效却非常好，公司当时是如何考虑的呢？

 [嘉宾李嘉]:2001年北京统一石油化工有限公司投资了一个中国最大的工厂，可以做30万吨车用润滑油。针对开工率不足的问题，我们做了很多工作，做大规模的市场研究等等，大家认为“统一”是一个中、低档的产品。那个时候我们只能打价格仗，就弄得特别痛苦。那时候每年广告我们花很多钱，但是并不见效。当时很多教课书上的各种理论我们都用了，但不管用。后来，我认为在中国，肯定有中国自己的营销理论。所以我们咨询了一些专家，专家说没有工业品打电视广告的，这个投资和产出太不合理了，但当时有一种东西在支持着我。在我的印象中，中央空调应该是“远大”最好，因为这个品牌在央视做过广告。可能100个观众看了这个广告不一定会买，但是他们会认为“统一”的润滑油很好，我希望在消费者头脑中能够注册“统一”品牌。

[主持人]:您还是非常具有营销意识的。

 [嘉宾李嘉]:我们当时是没有办法而为之。

[主持人]:网友“有良心的新闻人”：李总，您好。我是中国化工报的记者，叫张木早，您应该知道我。在这里和您交流很高兴。我想了解一下，统一这几年在“走出去”战备方面都做了哪些工作？有什么成效？有什么体会？谢谢!

[嘉宾李嘉]:在日本市场，润滑油的利润特别好，而中国的润滑油市场价格，只是日本1/3的价格。我们委托日本的工厂为我们加工润滑油，然后在日本市场卖，卖的还可以。但是，现在中国这个卖润滑油的利润非常低，欧洲和日本的润滑油价格比我们贵几倍，我们会去利润丰厚的地区销售自己的产品。

[主持人]:总是在调查完这个地区的市场行情以后，再去投放？

[嘉宾李嘉]:是的。

[主持人]:北京统一石油化工有限公司是一家民营石油企业，做的非常大，您是如何管理民营石油化工企业的？曾经遇到过哪些困难？

 [嘉宾李嘉]:大约有7、8家各方面的公司在为给我们企业做服务，我们经常到国外的市场去看行情，我认为那些市场就是我们中国市场的明天，那是一种对趋势的把握，当你看到了一个趋势以后，再制订策略的时候肯定会有所帮助，但是并不一定要根据别人的市场去做，因为他们的市场比我们的市场要成熟很多，只是会对我们制订市场策略有很大的帮助。因为企业自己不懂，所以要找非常好的咨询公司给我们做咨询。比如，在你做小生意的时候可以自己决策，当你市场做大了以后，做到十几个亿的时候，就需要有很多人来帮助你进行决策。

[主持人]:网友“北京糖火烧”：怎样看待企业的社会责任感？

[嘉宾李嘉]:如果你产品做的很大，但是你亏损了，不能为国家缴税的话，就体现不了社会责任感。公司要通过多给国家缴税、增加购买力、提高自己职工的收入等等来提高自己的社会责任感。

[主持人]:很多企业会搞很多公益活动，这些公益活动不仅仅对社会有回报，也会对企业有回报。统一润滑油有没有做过这些活动呢？

[嘉宾李嘉]:北京统一石油化工有限公司在非典期间也搞过捐款。我认为，首先要保证员工有比较好的收入和前途，要有足够的税收支持地区政府和北京政府，其次，保证客户和供应商有发展前途，大家共同来收益，这些东西做好了以后，你的股东也会有收益，他才会继续投资到这个产业，那么你对社会的贡献就会更大。我们公司现在再搞“SHE”，“S”是安全，“H”是健康，“E”是环境，很多国外的同行在这方面就做的非常好，但我相信我们企业在这方面会比同行做的更好。

[主持人]:网友“支持主流媒体”:请问李总，统一润滑油的发展目标，就是成为超一流公司吧？

 [嘉宾李嘉]:北京统一石油化工有限公司对润滑油的定位是汽车润滑油，企业的定位再延伸，我们希望做“汽车养护品”。汽车这个行业是非常大的，我相信以后再过几年，千人要有40辆汽车，这和世界的差距非常小。中国有了这么多汽车以后，不仅仅需要润滑油，还需要车蜡、防冻液、玻璃水等各项保养，它是一个很大的产业。我希望统一的发展有非常巨大的市场空间，而且这里不存在资源缺乏的问题。我希望在将来几年中，“统一”在“汽车保养市场”能做到70个亿以上。

[主持人]:网友“mrbh”：李总，您好，企业发展这么快，发展这么大以后。是否也碰到一些内部管理上的困难，那么咱们是如何解决的呢？

[嘉宾李嘉]:是存在这个问题。北京统一石油化工有限公司发展到现在，包括国外的咨询公司，对我们企业进行了考察以后，认为我们的工厂管理是非常好的。很多企业发展很快，但是后来为什么不行了？就是因为他的管理没有跟上，我们企业管理和发展的速度是同步的，也可以叫做“边跑边穿裤子”。你既要能跑，还要能增加自己的管理，不要让自己的管理和企业发展的速度脱节，我们的管理是先于我们企业发展的，先建立了工厂，才有后来的发展，北京统一石油化工有限公司是行业里第一个上ERP系统的，在行业里面都是非常领先。我们做了很多行业里领先的管理工作。我现在比较担心的就是，企业发展速度快了，部分普通员工又不能和企业同步。每年企业增长很快，但没有增加新的员工，全部是在改善企业流程和设备。在不增加人的情况下，产量增加百分之几十，那么员工就会有一定的问题，我们会对员工进行大量的培训，但是还会存在问题。

[主持人]:统一润滑油有没有进入中国企业500强？

 [嘉宾李嘉]:化工500强我们是进入了，但是企业500强还差一点。

[主持人]:统一润滑油有没有上市的打算呢？

[嘉宾李嘉]:我们有这种计划，但是我们一直在了解、在学习。你要上市肯定有自己的目的，你要想清楚这个问题。

[主持人]:最后请您就润滑油的购买方面给大家一些指导性的意见吧。

[嘉宾李嘉]:我最后再重点说一下润滑油方面的问题，现在买车的朋友越来越多了，但是并不了解润滑油方面的保养。汽车进行保养的时候，往往不知道用的是什么品牌的产品。我觉得这是一个不应该出现的现象。国外的人去保养车，所有一切都是透明的，顾客可以决定做还是不做。但是在中国就不是这样的，人家给你选什么就是什么，人家给你出多少价就是多少价。在汽车保养方面，其实这些问题都是很简单的，你首先应该清楚, 做一个简单的保养应该花多少钱，但是我们大家并不清楚。有一句话：车靠七分养。只要你把车养好了，它是不会坏的，车往往都是修坏的，所以你要定期的去给车子做保养，那么您的车根本不会坏，而且也没有太多的额外的花费。其次，中国的润滑油市场目前还是非常混乱的，有4000多个厂家，所以我们一定要买知名品牌的产品，当然，一定要搞清楚自己的车应该选择什么品牌的润滑油。

[主持人]:非常感谢李总给我们提的这些实用的建议，也非常感谢网友的积极提问。本次访谈到此结束，谢谢。

[嘉宾李嘉]:谢谢大家。

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