润滑消费与10微米油膜上的昆仑机会

　　导言：中国车市的持续增长与油价的居高不下共同将作为消耗品的润滑油消费推向了前台，如何像卖香水一样卖润滑油?专注研发之外，昆仑正在尝试拉近石化产品与消费者的距离。

　　11月10日，发改委宣布成品汽柴油价格每吨提高430元，反映到零售价上全国90号汽油和0号柴油平均每升分别上涨了0.36元和0.41元。油价再次上调的大背景是汽车消费的持续井喷，2009年10月中国汽车产销量突破1000万辆大关，交通部统计国内汽车保有量已超过1.8亿辆，仅北京一个城市就逼近400万辆。用车成本的高敏感将消费者对润滑油的需求日益放大，不仅是数量增长，更重要的是对润滑油品质的关注，这正是昆仑润滑油期待已久的机会。“如何在燃油、道路和车况都不变的情况下，让消费者通过正确选择润滑油实现节油减排，始终是我们致力的目标。”中国石油润滑油公司总经理廖国勤告诉本刊。

　　2008年中国润滑油需求总量约为550万吨，已经悄然超过美国成为全球第二大润滑油市场，调查公司克莱恩预计从2009年到2013年，中国对润滑油的需求量每年还会增长3.5%，从而取代印度成为全球增长最快的市场。但在廖国勤看来，总量庞大的中国润滑油市场仍然处于粗放状态，“虽然绝对用量很高，但使用中的浪费也比较大，这导致了润滑油市场上从低档到高档品牌分布很杂，最上面是壳牌、美孚、BP等外资品牌，中间是昆仑和长城，下面还有几千家小润滑油企业”。廖国勤解释说：“其实随着润滑油性能的提升，用油周期应该有所延长，这反而节约了用量，因此并不能简单说汽车销量增加了多少润滑油就要增加多少。业内形容现代经济是骑在10微米的润滑油膜上，昆仑希望能够把好的润滑理念普及到每个消费者身上，那么我们的润滑油消费量就会更为合理和经济。”

　　从2000年受命组建昆仑润滑油至今，廖国勤见证了中国润滑油市场如何伴随着汽车消费节节攀高，成立第一年昆仑的销售收入只有20多亿，到2009年公司销售收入已经超过了150亿元，旗下拥有两个研发中心、12个生产基地、6家销售分公司，能够提供28个大类700多个牌号的润滑油(脂、剂)产品。但一个业内公认的事实是，利润丰厚的高端市场仍然为外资品牌占据，廖国勤对此坦承：“跨国公司有值得我们学习的地方，比如在品牌和市场管理、质量稳定和工业油的细分上他们都做得很优秀，但这几年下来，由于研发实力的提升我们和外资的差距正在不断缩小，正是因为昆仑在齿轮油配方技术上的进步，促使外资品牌的相应产品价格比过去大幅下降。” 11月10日，昆仑将面向商用车市场的天鸿系列产品升级到全新配方，采用自主知识产权的独特高温清净剂技术抑制发动机的高温积碳，防止润滑油因为高温氧化产生的油泥，特别适合那些在苛刻路况下长途行驶的重载和超重载卡车。“针对中国市场研发，更适应中国的车况和路况，这也是我们相比外资品牌的一个重要优势。”廖国勤介绍说。

　　在石油公司的所有产品中，润滑油是最具品牌效应的石化产品，业内甚至认为它扮演着石油企业品牌代言人的角色。因此各大公司都不遗余力地将自家的润滑油作为推广重头戏，从1992年中国开放润滑油市场至今，各大国际品牌系数进入中国，由于润滑油是石化行业唯一一个执行零关税的产品，从一开始中国润滑油品牌就面临着更高的竞争起点。最近几年里随着市场规模不断扩大，跨国公司开始在生产上积极布局。位于江苏太仓的华东润滑油厂目前是昆仑旗下产量最大、品类覆盖最全的生产基地，年产能约18万吨，与华东厂毗邻而居的就是美孚和BP的润滑油工厂。另一方面，外资品牌在营销上的强势使得他们的品牌影响力深入人心，而这些正是掌控上游的中国企业所欠缺的。

　　如何让润滑油成为中国石油企业的品牌载体?作为润滑油行业少见的女掌门，廖国勤大胆提出了“像卖香水一样卖润滑油”，她喜欢用香水和化妆品来形容昆仑的营销策略，“并非最贵的产品就是最好的，实际上消费者需要的是最适合自己的化妆品，润滑油也是一样。我们认为润滑油应该针对不同车型的发动机量身定制，这就需要润滑油企业给出专业性的建议。”2009年1月，昆仑将流行于欧美的快速养护概念引入中国，在北京、大连、兰州等城市建立了多家昆仑快速换油中心，定位于“您身边的发动机养护专家”，提供汽车快速换油、免拆清洗、轮胎服务、车辆美容保养等服务。廖国勤希望用这种方式拉近润滑油与普通消费者的距离，“昆仑能够给消费者推荐最符合他车型发动机的产品，通过高层次的服务来加深他们对昆仑品牌的印象，现在我们的快速换油中心已经有不少回头客了。”

　　专访中国石油润滑油公司总经理廖国勤

　　三联生活周刊：当中国市场上的汽车保有量达到1.8亿辆之后，作为消耗品的润滑油市场规模相应地不断扩大，并且保持着高速增长，在昆仑看来，除了数量上的增长中国润滑油市场还有哪些特点?

　　廖国勤：的确现在中国润滑油市场每年至少有3%到5%的增长，但是这种增长速度一方面和汽车工业本身发展相关，另一方面也和中国人的用油观念有关。现在润滑油消费还处于粗放状态，市场容量大而且高中低档产品都有，消费者对润滑油与发动机匹配等概念并不了解，换油周期普遍较短，和发达国家市场仍有较大差距。因此昆仑一方面要抓住市场增长的机遇，另一方面要提倡恰到好处的理性用油，比如这次升级配方的天鸿产品，将换油周期从2万多公里一下延长到了10万公里，对卡车来说基本上就是全周期了。

　　三联生活周刊：目前润滑油高端市场仍然为壳牌、美孚、BP等外资品牌占据，以昆仑为代表的中国润滑油如何突围并塑造自己的品牌影响力?

　　廖国勤：外资润滑油的先天优势首先来自车市，无论在商用车还是乘用车市场上他们都占据领先地位，这使得1992年中国开放润滑油市场后第一批外资品牌涌入中国，并且迅速赢得了市场份额。我认为昆仑的优势在于自主研发，我们能够针对中国市场设计开发产品，甚至有些产品研发从一开始就是和一汽、二汽的发动机研发同步进行的，而国外品牌的润滑油往往更适合那些用油比较规范、发动机技术先进、行车条件较好的场合。其实现在壳牌、BP这些企业也都在国内设厂，大家在生产工艺上已经没什么差距了，而在研发实力上昆仑现在并不比国外公司差。

　　三联生活周刊：除了生产工艺之外，润滑油行业的技术进步更多体现在添加剂配方上，那么昆仑在添加剂研发上取得了哪些关键成果?

　　廖国勤：昆仑每年在研发上的投入有1.5亿元，过去中国石油企业的资源优势比较突出，而现在研发给企业竞争力的提升已经越来越明显，昆仑自主研发的齿轮油极压抗磨添加剂、复合剂制备技术荣获国家科技进步二等奖，这不仅是中国润滑油行业第一个国家级奖项，同时也是国际上独一无二的专利技术。过去国外的齿轮油配方卖的是天价，昆仑产品的推出促使外资品牌的产品价格下降，而且我们的配方还卖到了国外，这个过程很像彩电市场上中国企业的逐渐发力。

　　三联生活周刊：昆仑提出了“像卖香水一样卖润滑油”，但比起其他车用产品，润滑油似乎仍然离普通消费者很远。如何让润滑油品牌真正贴近消费者?

　　廖国勤：作为石化产品，润滑油如何拉近和消费者的距离一直是行业内关注的问题，其实润滑油和香水一样都属于精细化学品，而且它的分子结构完全是人为设计出来满足各项要求的。其实普通消费者并不需要了解润滑油背后的种种技术，只要相信昆仑品牌就够了。所以在4S店和街边店比比皆是的情况下，我们仍然做了昆仑快速换油中心，根据车型和发动机为消费者推荐最适合的油。举一个最简单的例子，速度越快对润滑薄膜的要求就越高，消费者可以自己体会一下开高速时使用不同润滑油的发动机声音。

　　三联生活周刊：如何通过润滑油有效的节能减排，最大限度降低对环境的侵害正成为各大石油公司努力的目标，昆仑在这方面有哪些尝试和成果?

　　廖国勤：现在石油公司都在谈环保，实际上我们认为在燃油、道路、车况三者都不变的情况下，选对合适的润滑油是节油和降低排放最有效的办法。除此之外，润滑油行业本身也在通过不断改进技术来提升环保指数，近年来低硫低磷的添加剂配方逐渐成为国际趋势，比如昆仑最新研发的不含硫的水杨酸盐添加剂配方，此外还有采用可再生包装以及废油的再生等等，当然这些都要基于企业研发实力的提升。

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