访佳润重庆经销商李小刚

　　佳润高级润滑油：只为成功找方法，不为失败找理由

　　访佳润重庆经销商李小刚

　　2009年，佳润成功入驻重庆市场，与重庆高新技术产业开发区欣和润滑油商行总经理李小刚达成合作，在短短的一年时间里，佳润在重庆市场迅速发展壮大。该公司在经营佳润品牌之初，西南市场的消费者对佳润并没有形成认知，使得销售难度很大，但在李小刚看来，这不会成为佳润销售的最大障碍，因为他坚信佳润源自西安石油大学，具有良好的质量保证。事实也证明了他的想法，由于李小刚在代理佳润之初，就已经在渠道建设、终端维护、窜货等方面有着自己的方法和策略，使得他在市场操作过程中如鱼得水，业绩更是节节攀升，并站稳了重庆市场。我们也借此机会，向他了解了关于销售网络和渠道管理方面的经验，并与大家一起分享

　　“业绩据对攀升”并非一句空话

　　问：李先生可否介绍下咱们店的规模和人员构成?

　　答：我们这个润滑油商行目前有4名销售人员，他们都具备了很强的润滑油专业知识和销售渠道管理经验，我们队销售人员素质要求很高，也许你没有相关行业经验但是要具备良好的悟性，我们会通过专业知识培训来提升他们的专业素质。

　　问：刚才您所提到起初经营佳润能源1号柴机油和绿色风汽机油时，消费者对品牌消费还尚不认可，那么在这样的情况下，您是如何进行佳润产品的销售呢?

　　答：这主要有两点，第一是佳润公司不断加强品牌的宣传力度，同时大力推进“千家万店“亮化工程，使得人们渐渐了解并熟知佳润高级润滑油;第二是随着人们生活水平的提高，人们的品牌消费观念在逐步增强。在这两点的基础上，我们需要采取的策略是如何保证我们销售的产品良性发展，如何铺开我们的市场，使得市场稳固发展。

　　问：在这样的市场背景下，您做到今天这样的成绩可以说付出了很多辛苦，咱们的销售业绩一直处于怎样的状态?

　　答：从2009年开始，我们的销售业绩可以说一路攀升。可以说销售业绩是看得到的，而我们的市场运营也是处于健康良性的状态。

　　“销售策略对路”才是市场关键

　　问：从2009年至今您所经营的佳润能源1号柴机油和绿色风汽机油业绩稳步攀升，可否谈谈您的市场销售策略?

　　答：在市场操作上我注重三点：第一，网络销售;第二，渠道管理;第三，价格保护。

　　网络销售。即网点建设。销售前期我们主要以小县城和大的乡镇为主要建设网点。这样的网点建设主要与我们所销售佳润的产品定位有一定关系。

　　渠道管理。这主要由销售人员来完成，负责监督市场上的假货和窜货情况。

　　价格保护。我们和客户明确表示，不管哪个客户，他们的价格都在我们监督范围内，不允许低价销售，也不允许刻意抬高价格销售，销售人员将分片、分区进行专人专管的监督。

　　我们在遵循着三点的基础上，将工作做细做扎实。此外，为了配合总部的宣传工作，我们配备了佳润润滑油专用送货车，送货车开到哪里，佳润润滑油的名字也便传播到哪里，我们的送货车也成为了品牌宣传的平台。

　　问：窜货问题一直是经销商比较头疼的事情，您所代理的区域内部窜货几乎为零，可否讲讲您是怎样安排销售人员对窜货进行监督的?

　　答：对于窜货我们采取以下方式：我们规定每个县城的经销商只能在当地销售，不允许窜货到其他县城，在外箱上做不同区隔标记，防止该县城的货窜到其他县城。我在经营润滑油之初，就已经对窜货有所提防，将其扼杀在萌芽状态，按照这样的方法，我们也一直坚持这样做，目前，我们市场基本不存在内部窜货。

　　问：如果在咱们这个区域发现了内部窜货，您是怎样处理的?

　　答：由于我们前期工作都比较到位，基本内部窜货极少遇见。如果发现了这样的情况，我们将和对方沟通，我们始终本着诚信共赢的经营原则，只要能够通过沟通解决，那么我们都很愿意再次与对方合作。如果沟通行不通，我们就会取消他们的经销权，因为只有健康良性的市场竞争才能实现共赢或多赢。

　　问：窜货这个问题在很多地方都会存在，那么您认为如果将这套方法应用于其他区域是否见效?

　　答：我认为这个方法对于抑制内部窜货还是有一定效果的。譬如：经销商从1月份开始适用这个方法，由于1月之前的货物有一个消化过程，1月后的货物就是新一批的生产批次和日期，这样就很容易给外包装作标记，对各个区域的经销商就很容易管理了。我认为这个方法坚持几个月后对于内部窜货应当会看到成效的。当然对于大区域的窜货还需要销售公司来控制和管理。

　　问：目前大环境并不乐观，您是怎样应对的?

　　答：销售压力肯定是存在的，但是也要积极面对。我们以前鼓励客户多进货避免其他品牌抢占市场，但现在我们建议客户不要进太多的货，采取“短、平、快”策略，而不是为了完成销售额盲目地奉劝客户进货，要让客户感觉我们是和他们站在同一战线上并肩作战的伙伴。这样不仅可以更牢固地维系客户关系，而且也在为未来的销量打基础。

　　对于今天的成绩，李小刚依然很谦虚，用他的话说：“我今天的成绩跟公司领导的经营理念、引导，以及对我支持是分不开的。”就是这样一个谦虚谨慎而做事有章有法的经销商忠实地坚守着佳润的品牌。

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