福斯润滑油：假以时日 不可限量

　　Fuchs先生很喜欢竹子。在他看来，了解基本的中国文化，是在这个世界最大的汽车市场上开疆拓土的必备功课。对于这家坚持独立且刚度过低迷期的德国企业来说，快速回复的欧美业务已令它成竹在胸，而强劲增长的中国市场则可称得上势如破竹。Fuchs先生认为，正在快速成长中的中国车企的未来不可限量，而福斯通过与中国车企的紧密合作，为自己的未来发展赢得更多筹码。

德国福斯油品集团董事会主席 Stefan FUCHS先生

　　销售与管理，最大挑战是人才

　　作为世界排名第一的独立润滑油品牌，福斯2010年的全球销售额达到了14亿欧元，其中10%来自中国市场。这归功于它20多年来对中国市场的不懈耕耘。与其它大多数国际零部件公司一样，福斯的中国产品绝大部分都只供给国内客户，鲜有出口。这倒不是因为质量标准不一，因为福斯中国的工厂执行全球统一标准，与德国、美国的产品并无二致。

　　其中原因在于，福斯对中国市场的专注。中国市场已成为福斯继德国、美国市场后的第三大市场，且保持着最高的增速。在初装市场，无论是像奔驰、大众、通用这样的国际品牌，还是奇瑞、吉利、华晨这样的自主品牌，庞大的订单足以支撑上海、营口的工厂满负荷运转。而且与此同时，中国的后市场也呈现迅猛发展的态势，足以让福斯专心掘金于斯。

　　在品牌定位上，福斯坚定的执行高端路线。Fuchs先生介绍说，福斯不会加入到大批量的消费品阵营，而是专注于对品质有更高要求的OEM市场，这是客户与市场自然选择的结果，也是福斯的优势所在。对于后市场，福斯更愿意做有针对性的线下宣传与营销，以保证最大的投入产出比，并维护初装市场的主导地位。

　　对于团队建设，福斯中国300位员工中95%以上都是中国人，包括中国区CEO朱庆平先生。但是，Fuchs先生坦言福斯不会像其它一些公司那样硬性规定，几年之内外国员工比例降到某某水平，也不会强调管理团队的过于年青化。一切以工作本身的需求来决定，而不是肤色、年龄、国籍。

　　Q： 福斯在中国开展业务遇到的最大挑战是什么?

　　A：人。确切说，是如何招到合格的人才，特别是优秀的销售人才。他们要面对不同的客户，还要学会换位思考，帮助客户解决各种问题。因此，我们需要更多尽职尽责、多样化的销售人才。在中国，每家公司都可以找到大批候选人，但每家公司外面也都充满了诱惑。我们理解年轻人在确定自己的职业生涯前会经过一段探索期，但我们也相信好的公司一定能留住优秀的人才。

　　Q：那么福斯的应对措施是?

　　A：首要任务就是先增加我们的HR人手，以确保招聘任务顺利完成。

　　Q： 您是如何看待中国人才跳槽相对频繁这个问题?

　　A：年轻人在职业初期一般会有一段磨合期，经过多次选择以后，才能确认真正适合自己的工作。但如果在过去5年间换了10次工作，那他或她可能就有些问题了。对于工作变动频繁的候选人，我们一般会问他们理由。我们理解，邻居家的草坪总是看起来比自家的绿。但是不要因为你在原来工作岗位上遇到一点问题就马上换工作，因为那个问题很可能在新工作中也会遇到，而且你还要经历新的学习曲线。所以，尽量避免频繁变动工作，那样你的简历也会很不漂亮。

　　中国市场：本土研发为本土客户

　　在福斯中国的汽车用润滑油业务中，自主品牌客户占到了客户总数的60%左右，包括奇瑞、吉利、华晨等，但它们给福斯贡献的销售额仅占1/4左右。这说明越来越多的自主品牌开始选用像福斯这样的一流供应商，只是因产量有限目前还未能达到国际车企的量级。正如Fuchs先生所说，假以时日，不可限量。

　　Q：从福斯的角度看，中国自主品牌车企近几年有何变化?

　　A： 发展太快了。在润滑油产品的采购中，中国自主品牌与合资品牌的要求也近乎一致了，这都是福斯的重要业务来源。另外，我们发现中国的自主品牌车企已经开始了另一段传奇进化—它们正在进军国际成熟市场。比如奇瑞、吉利、长城，它们已经从东南亚、中东、非洲习得了宝贵经验，正在向欧美市场推进。虽然会面临很多挑战，但它们的未来不可限量。

　　Q：三年前，当我们谈论到比亚迪、奇瑞、吉利时，我们还会联想到“借鉴”。但如今，他们的新产品赢得了越来越多消费者的认可。您认为这些自主品牌追上国际品牌的平均水平大概还需多少年?

　　A：中国的自主品牌还需要理顺与第三方设计、研发公司的关系，重点突破一些动力总成的关键技术。我们必须承认，自主品牌在这方面进步非常迅速，几年内完成了国际品牌几十年的进化历程。不过，他们仍需要一段时间来消化与创新，毕竟欧美主机厂经历了上百年的积累，并且他们也没有停下脚步。

　　Q： 那么，您对2011年中国车市的预测是怎样的?福斯的规划呢?

　　A： 持续增长。具体到增长数字，我们认为大约在9.7% 到9.8% 之间。这是根据胡锦涛主席与温家宝总理的讲话得出的。当然，也有可能突破两位数增长。尽管北京的限购政策会给中国车市带来一定影响，但总体上因为需求旺盛，中国车市仍处在上升阶段。如果谈到润滑油市场，我认为随着汽车保有量的快速增长，会有越来越多的客户需要我们的产品。而且中国市场很有意思，相当一部分顾客总是追求质量最好的产品，而且对新产品接受很快。欧洲消费者则不同，他们宁愿一直等，直到自己习惯的牌子变得完美。所以，中国市场对福斯这种高端品牌是有利的。具体到福斯中国，我们会继续增加对中国工厂的投入，创建更多的技术Know-how，最终在中国实现“全研发”。这与15年前的情况截然不同，那时的技术与研发主要来自于德国与美国。现在，随着“本土研发为本土客户”战略的深入实施，在上海的亚太研发中心在未来将与芝加哥研发中心并驾齐驱。

　　行业与未来：顺其自然，不惧挑战

　　自2010年12月1日起，中国政府开始对外商企业统一征收城建税与教育费附加，一些B2C行业的外企应声涨价，那么对福斯这样基本属于B2B的企业有无什么影响呢?因为零部件企业的价格变动，很可能会影响汽车终端售价。Fuchs先生的回答真坦率：“没人喜欢税收，但也不必把产品价格与税收直接挂钩。”因为这家德国公司有一套庞大的成本计算体系，会根据各种变量的综合变化来定价。

　　此外，他还幽默的表示，福斯的竞争对手也面临同样的问题，所以也没什么好抱怨的。接下来的话则显示出Fuchs先生达观的一面：“我们经常说，只解决你能左右的问题。其实，不只是中国，世界各地都一样，无论税收怎么变动，最终都会由消费者买单。但这也未必是坏事：我们来到上海时，看到的是宏伟的机场，干净便捷的地铁，得体的公共设施，这些都是值得纳税人付出的。”

　　Q：可能您已知道，治堵是最近中国的热门话题之一。从福斯的角度看，有什么解决方案可以应对之?

　　A： 城市道路会让汽车发动机不断启停，让变速器不断升降档，这就需要高品质的润滑油来减少摩擦，提高车辆的灵敏性与动力性，从而一定程度上缓解拥堵，并减少废气排放。福斯在全球范围正在研制这种针对性的创新产品。另外，公共交通，尤其是轨道交通的先进程度，从某种意义上决定了一个城市能否有效治堵。在这方面，上海做的非常好。如果你登上任何一部列车，你会觉得它的设施与服务丝毫不比德国的差。在这一层面说，政府已经意识了治堵的一些方法，并开始大力应用了。

　　Q：我们知道，福斯总部位于德国的曼海姆市。那您能介绍一下曼海姆的行车状况与治堵经验吗?

　　A：曼海姆是一座美丽的城市，北距法兰克富只有45分钟的车程，千人汽车保有量约为500，远远高于中国的47，但基本不会感到拥堵。我认为主要有两个原因。第一，曼海姆的人口只有35万，相当于中国城市的一个区。所以尽管汽车拥有率高，但汽车总量不高。加上德国城市布局均匀，所以，车辆也不会大规模聚集到某几个城市。第二个原因是，在德国，人们的驾驶习惯相对要好很多。

　　Q： 对电动车或新能源汽车，福斯有无业务发展计划?

　　A： 有，我们的研发团队已经开始这方面的探索与尝试。不过整体来看，在未来相当长的时间内，电动汽车仍然无法完全替代传统的内燃机汽车。至少在商用车领域，所有的重型汽车与建筑机械车辆，都还将使用内燃机。在乘用车领域，即便某一天电动车占了主流，它仍然需要变速器减震器，那还会用到福斯的润滑油。

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