赢得“大客户” 从干杂活开始---- 乐菲吉林分公司总经理吕岩专题访谈

赢得“大客户” 从干杂活开始

---- 乐菲吉林分公司总经理吕岩专题访谈

　　免费终身补胎打开市场，花十几万元培训经销商，“傻根儿”的创业经给你啥启示?

　　“现在的人要创业，缺的不是钱，不是机会，也不是市场，最重要的是责任感和敢拼敢赢的勇气。”说这话的人叫吕岩，今年34岁，吉林省捷润商贸有限公司的总经理，同时兼任乐菲(北京)汽车零部件有限公司吉林分公司总经理，浙江丹弗王力润滑油有限公司吉林省一级代理商。他以3000元起家，如今公司的总销售额已经接近千万元。在他充满自信的面孔背后，是浸染了汗水和泪水的创业经历。

　　没干过销售 咋打开局面?

　　用面包香肠“公关”老板的儿子，帮人家干活赢得好感

　　2012年2月25日，在长春市三道街上的一栋写字楼里面，吕岩不停地搓着手，神色紧张，一边忙着倒水，一边翻着他的笔记本。“我很久没有睡不好觉了，昨天晚上就翻来覆去的，把你可能问我的一些问题，我想到的答案都记在本子上。”

　　“我老家在大安市，小时候很穷，我父亲是孤儿，父亲是姑姑养大的，能吃上一个冰棍都很奢侈，能吃上两个苹果那就是过年了。”吕岩学习成绩不错，但家里穷，念不起高中，初中毕业后上中专学习机械设计。2000年，吕岩被分配到一家企业，月工资不到200元，吃饱都成问题，一年只能吃上两次肉。

　　吕岩的姐夫在一家防冻液厂上班，企业分配给员工3吨防冻液销售的任务来抵工资，每个周末，吕岩都要骑自行车挨家汽修厂推销。汽修厂就那么几家，推销的人多，从没干过推销的吕岩还没等开口就被撵出了大门。

　　咋办?看到在汽修厂门口玩耍的老板儿子，吕岩灵机一动，到小卖店买来面包香肠，很快跟孩子熟了起来，有了老板儿子的“引荐”，吕岩可以自由出入，每次他都不闲着，帮工人们干杂活，收拾院子，打扫办公室。时间长了，老板挺欣赏这个腿脚勤快的小伙子，成了吕岩第一个“大客户”。

　　在这个几百人的推销团队中，吕岩年纪最小，别人3吨防冻液的任务一般四个月能完成，而吕岩只用了两个月，到了第二年，他推销出去的防冻液已经达到12吨。

　　卖了三桶油后 生意咋少了?

　　原来是机油有问题，他花2000元免费发机油，保住“诚信”招牌

　　2001年，吕岩下岗了。几个熟悉的汽修厂老板都提议他出来单干，开个小店，不仅销售防冻液，还加上润滑油。从姐夫的父母那里借了3000元，吕岩的“诚信润滑油”商店开张了。

　　刚开始生意惨淡，吕岩又开始到汽修厂“进修”了，学习润滑油的知识，跟工人聊什么车用什么样的油，跟来修车的司机谈什么品牌的润滑油最好，跟汽修厂老板学习怎么向客户推销产品。生意慢慢上了轨道。

　　2002年，吕岩从长春买了三桶散装机油，一共1000元，但这三桶机油卖出去之后，他发现客户越来越少了。一打听才发现，出租三轮车司机都在背后议论他，说使用了他家的机油，发动机动力不足，经常灭火，有的还要大修，这事儿一传开，“诚信润滑油”商店的信誉度下降了。

　　为挽回客户，吕岩又花了2000元买来最好的机油，免费发放给这些三轮车司机。虽然赔了不少钱，但“诚信”这块招牌保住了。

　　有一天吕岩跟邻居聊天，邻居开了一家轮胎店，说太累，想出兑。吕岩觉得商机来了，能接触到更多的客户群。又跟姐夫的父母借了一万块钱，把轮胎店兑下来。怎么能把人气聚集到这家店来?吕岩琢磨了好久，推出两个狠招：24小时补胎，买轮胎的免费终身补胎。这俩招推出来，同行、客户、媳妇都觉得吕岩是个“傻根儿”。

　　为实现诺言，吕岩雇了个服务员，俩人轮流倒班，忙得连饭都顾不上吃，但绝大多数都是免费的活儿。坚持一年多，生意越来越火，大安市几百台出租车中，起码两百台在他家店买过轮胎。

　　生意上了轨道，吕岩觉得不满足了，要创建自己的品牌!2006年，吕岩急流勇退，到长春的防冻液销售企业打工，为创建自己的品牌打前站。他把轮胎店出兑，到长春的一家防冻液销售企业做业务经理，每个月工资只有1500元。

　　为啥花10多万元培训经销商?

　　“只有客户好了，我才能好……请专家来讲课，也是我向客户提供的售后服务”

　　2007年，吕岩参加同学婚礼时，发现杂志上介绍一种润滑油。他马上到厂家考察，发现这种润滑油在吉林省还没有代理权。2008年，吕岩筹集30万元，拿下了代理权，并成立了自已的公司----吉林捷润石油化工有限公司。

　　但是，囿于较差的学习条件和较弱的人力资源管理水平，真正想实现公司管理质量跨越式发展、努力成为行业内品牌式企业成为摆在吕总面前一个大的挑战。吕岩经理担任吉林捷润石化公司总经理、浙江丹弗润滑油吉林省一级代理商等职务多年，市场竞争中，吕总深切体会了代理商生存的艰辛与痛苦后，怀着“做代理商自已的品牌，让代理商成为品牌的主人”这一理想，于2011年5月联合加盟乐菲(北京)汽车零部件有限公司，创办了乐菲吉林分公司，在乐菲公司新的汽车后市场赢利模式指导下，以布点、连线，建面的新模式，带动吉林地区的润滑油经营伙伴合心共愿打造一个共赢平台。

　　乐菲，一个陌生品牌，怎么能让客户接受?吕岩总结了销售轮胎时的经验：提升服务质量。他帮助每个汽修厂做活动，向出租车发放优惠卡片，推出多种售后服务：包括免费救援、赠送生日礼品、买赠服务等。如今，公司的经销商达到150多家，总销售额接近千万了。

　　今年2月25~26日两天，吕岩花了10多万元，经乐菲公司协助，从北京邀请来权威的汽车维修专家，培训150多家经销商负责人，包括经营管理等内容。实际上，他的公司与经销商是合作关系，他没有必要帮他们进行管理，何况还要花钱，因此，很多人觉得吕岩的做法傻，他却不这么觉得。“只有客户好了，我才能好，我的公司才能好，客户购买我的产品，我们就要提供优质的售后服务，不光是产品的售后，请专家来讲课，也是我向客户提供的售后服务。”

　　吕岩的创业经

　　1.坚强意志

　　吕岩有很多外号，“老驴”是一个，意思说他很倔。“创业初期，小船刚刚出海，一遇到风吹浪打，很容易想退回岸边，没有赚钱的时候，想放弃，公司发展中的问题也会让你想放弃，所以说，坚忍不拔的意志和克服困难的决心就非常重要。在做与不做之间，没有像教科书所写的那样有一个确切的评判标准，我们所经历、所磨炼的不仅仅是意志，还有自己的缺点、不足以及去拼搏的精神态度。”

　　2.诚信为本

　　“我刚开始的时候，很多人觉得我的做法傻透了，其实我只是遵守诺言而已， 一个企业诚信了，很多资源和机会都会向你集中。要想真正创一番事业，诚信，是非常重要的。假如一项生意有三分利，你取两分利而给别人一分利，大家就愿意和你做生意，如果你取一分利而给别人两分利，大家就会抢着和你做生意。该给消费者的、该给合作伙伴的、该给员工的、该给社会的，该给的一定要给，不该要的绝不能要。如果你整天把心思花在怎样少给、怎样多要上面，那你的诚信早晚会守不住，会出事。这是一句很古老的生意经，但是能否做到却需要长期的坚持。”

　　行业评论：

　　中国高级职业经理人祁庆先生看完吕岩的报道后，从企业管理的角度对他的经营理念进行了评析。“做生意应该先做人，俗话说，人做好了，世界就完美了，做人的成本是最低廉的，诚信为本，客户至上，吕岩营造了一种和谐的销售氛围，符合最有效率的企业经营理念。”祁庆先生说，利润隐藏在未被满足的客户需求里，近来流行的客户至上原则，很多人都没有搞清楚，到底是客户兜里的钱至上，还是客户价值至上。很多老板都是针尖上削铁唯利是图，但是吕岩没有执着于利润，而是充分利用利他原则，处处为客户着想，授人以鱼更是授人以渔，良性循环避开同行业恶性竞争，看着吃了小亏其实是占了更大的便宜。

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