壳牌统一工程机械油2013北京BICES展会专访实录

壳牌统一展台风采

 

中国润滑油信息网专访壳牌统一工业油/工程机械油销售总经理邱晓锦(左)

　　主持人：各位媒体朋友好，感谢大家的光临，这位是壳牌统一工业油和工程机械油销售总经理邱晓锦先生，有什么问题大家可以跟邱总交流。

　　邱晓锦：谢谢各位媒体朋友的光临，我先自我介绍一下，我姓邱，叫邱晓锦。我在壳牌统一三年了，现在我在公司负责两个销售团队。一个是工业油一个是工程机械油，同时也做一些国内OEM的客户，我先大概简单介绍一下壳牌统一公司吧。

　　统一润滑油是1993成立的，是国内一个专门做润滑油的企业。最早的时候是纯手工制作，然后发展到“洗衣机”，我不知道在场的谁家里有那种波浪式的洗衣机，就是甩干和洗衣服分开的那种。那个时候其实做润滑油一个工艺之一，就是让它转，转了以后让油在里面充分的混合。

　　93年到现在将近20年的时间里，壳牌统一经历了几个里程碑。其中很重要的一个里程碑就是2003年。2003年的时候美国打伊拉克，那个时候中国媒体第一次全程关注整个事件的发展过程，统一当时很有魄力，在中央电视台投放了一个很大的广告。当时的广告语是“多一点润滑，少一点摩擦”。正好跟时政背景还有我们产品特点非常契合，所以一炮打响。2003年的产值达到几个亿，广告播出后大家都忙不过来，现在壳牌统一已经发展到了几十亿的产值。

　　2006年的时候，跟壳牌的合资算是第二个里程碑，2006年壳牌收购了统一75%的股份， 2006年到现在7年的时间，是一个融入到壳牌大家庭的过程。

　　从壳牌统一的产品来说，它涵盖了目前国内主要的润滑油应用领域，我们做的比较多的就是商用车这个部分。壳牌统一柴机油是目前国内这个领域里的第一品牌。我们还有一个汽机油产品的系列，叫“合能”，如果从中国原创的品牌来讲，这个也是在第一位的品牌。

　　另外一个就是今天的主角——工程机械润滑油。工程机械油这个领域我们从2002年开始做，到现在做了整整11年，我们根据工程机械的特点，研发出了一系列的产品。

　　还有一个部分是工业润滑油的部分，整个中国市场润滑油的需求量将近八百万吨，工业油大约可以占到一半的份额。壳牌统一是从2003年开始生产工业油，虽然起步比较晚，但是发展得很快，到目前为止，我们在钢厂、电厂、水泥、矿山等等这些行业都有非常多的客户群。

　　另外，目前对壳牌统一来讲，最重要或者很重要的一个部分是摩托车润滑油，从市场份额上看，摩托车油是目前国内所有进口品牌和国产品牌中的的第一。

　　最后，还有一个业务板块，我们叫做汽车厂商OEM的业务，我们跟汽车、摩托车的品牌，包括跟工程机械的品牌，国内发动机的品牌都有很深入的合作。

　　以上就是壳牌统一的六大业务板块，柴机油、汽机油、摩托车油、工业油、工程机械油，再加上OEM业务总共六大块业务。

　　目前，整个润滑油市场的增长都非常缓慢，过去几年可能高峰的时候大概15%、16%的增长，但是我们预测未来三五年是大概只有3%的增长，算是很平稳的增长。但是壳牌统一这几年的增长非常好，基本上都能够达到双位数。

　　说到今天这个工程机械展览，壳牌统一在2002年开始做工程机械油的时候，我们在装载机这个行业建立了非常强的品牌优势，在这个领域我们的液压油、齿轮油、液力传动，再加上我们的发动机油，绝对是第一品牌。

　　目前这个领域从装载机为主发展成以挖掘机为主，壳牌统一也顺应整个行业发展趋势，针对挖掘机的应用情况，跟我们很多的合作伙伴，包括壳牌，以及国际上几个知名的添加剂公司，一起合作研发了一款专门用在挖掘机上面的润滑油，在大家身后的展台那里可以看到。我们通过一些测试，取得了很好的数据支持，如果将来有需要，可以让我们的技术部门跟大家做一个专业的交流。

　　前段时间，有一本杂志上面做一个专题，探讨国产挖掘机为什么一直做得不好。

　　记者：核心部件不行。

　　邱晓锦：对，我们整个中国的发动机，尤其应用在挖掘机的发动机，好像没有办法得到客户认可。其实技术不差，但是从品牌的角度上得到认可就比较困难。所以我们针对国内的这些现状，再加上壳牌的支持，专门开发了这个产品。国内的挖掘机润滑油有一个特点，就是很多国内品牌的润滑油都是通用的，无论是用在重卡上还是轻卡上，还是用在装载机上面，它都是搞一个通用的产品，没有针对性。大家都知道完全不同的发动机对润滑油产品的需求都是不同的，虽然都叫CH-4，其实是不是适合在挖掘机上面用，是有很大问题的。

　　现在的重卡后面都有几个大瓶子，你们知道是装什么的吗?天然气，天然气里面一个叫CNG一个叫IUNG。我们原来在工程机械这个领域用的很少，但是很多企业研发出来用天然气的挖掘机和装载机，机械车用天然气的越来越多，跑短途运输的矿体车用天然气的也越来越多。

　　最早他们都是用普通的柴机油，但是天然气的灰分比较低，如果润滑油里面的添加剂用的不好的话，它会在钢铁上面形成一些沉淀，这不是积炭，而是叫沉淀，这个沉淀是白色的，而积炭是黑色的。所以如果形成一个白色的沉淀，这就是用普通的柴机油造成的，这对天然气发动机会产生很大的损害，使用的寿命会非常短。

　　所以说很多用户在这方面吃了亏，我们今年7月份推出了一个专门用在天然气发动机上面的油品，这个油品也是进口的基础油，再加上进口的添加剂，然后经过壳牌认证配方生产的产品。这款产品的市场反应非常好。我们曾经做过一个测试，行驶三万公里之后，油品的各项指标都非常正常。如果是用普通的柴机油，行驶五千公里或者七千五百公里之后，油品的指标下降的很快，这个就是专业跟普通的一个很重要的区别。

　　我们去年在上海参加了宝马展，我们今年选择在这里做这次展览，希望利用这个平台，借助各位媒体朋友，帮助我们告诉装载机的用户挖掘机的用户，让他们能够知道，我们这里有能够真正适合他们的产品。

壳牌统一展台风采

壳牌统一展台风采

　　看看大家如果有什么问题，我们可以有很多交流。

　　记者：工程机械油在壳牌统一所有产品当中的份额能有多少?壳牌统一的市场份额有多少?

　　邱晓锦：如果从整个行业来讲，每年有八百万吨的需求量，工程机械油这个领域大约占15%不到，大概有120万吨，其中一半去到OEM，在流通这个领域大概有五六十万吨。如果就壳牌统一来讲，工程机械油的份额接近10%。

　　记者：刚才您提到这次展览会，壳牌统一就是主推后面这三款产品，我想了解一下这些产品和同类产品相比它们的优越性在哪儿?

　　邱晓锦：其实我刚才有讲过一些，如果从很具体的角度来说，我可以让我们的技术部门给你分享一些报告、性能参数的对比，这些数字是最直观的。而不是简单说摆一个挖掘机的图片上去，或者写上挖掘机三个字就能体现出优越性。润滑油从本质上来时还是要从配方，品质控制，包括产品的性能表现来看。

　　记者：我们壳牌统一现在在国内市场的地位是怎样的?

　　邱晓锦：国内市场，如果你讲品牌的知名度来讲，肯定是处在第一集团中。如果从整个销量来讲的话，能够排在前五位。

　　记者：您刚才提到，壳牌统一跟很多大的企业都有合作，就是目前在使用壳牌统一的工程机械油，目前客户的反馈如何?

　　邱晓锦：总体来看，客户对我们的品牌和品质还是很认可的。特别是我们跟一些OEM客户的合作， OEM对品质的考量是持续性的，通过这几年的努力，客户对产品的性能，以及售后服务的认可度都非常高。

　　记者：那目前壳牌统一的工程机械油产品有开发海外市场吗?

　　邱晓锦：海外市场还是由壳牌集团来做，壳牌统一始终专注于国内市场。

　　记者：现在壳牌统一公司怎样做到长远利益和短期利益的平衡?

　　邱晓锦：这是一个很好的问题，壳牌统一目前已经开始着手 2018年的规划，其中很重要的一部分叫做品质优先，因为做润滑油一定是品质优先。举一个例子，大家在外面吃饭的时候最怕吃到什么?

　　记者：地沟油。

　　邱晓锦：是吧，其实我们司机用润滑油也最怕用到“地沟油”。但是我们怎么能检验出“地沟油”呢?日常生活中，我们靠肠胃来检验地沟油，比如你吃完之后，第二天身体会有反应，这是很无奈的一个办法。我们很多客户就是用这种方法来检验，他们靠的是他们的设备，当他们的设备出问题之后，才发现自己用的是“地沟油”。

　　记者：这个牺牲比较大，现在整个市场上润滑油说实话是鱼龙混杂，像国内一些市场小作坊可以生产润滑油，他可以贴上壳牌的，贴上统一的，贴上美国的。

　　邱晓锦：你说的这个有点像假冒伪劣的产品。现在国家对整个润滑油行业的管理越来越严格，包括出厂检测是不是符合国家标准?在市场上流通的产品是不是符合国家标准?现在各个地方的质量技术监督局抽检的力度越来越大。国家加大了监管的力度，再加上消费者用油意识的提升，其实对整个行业是一个很好的促进。你刚才说的类似“地沟油”的市场，它会越来越萎缩。

　　记者：从往年来看，工程机械行业6月份会“触底”，但是之后7、8月份又开始缓升，壳牌统一有没有受到影响?今年的销量表现如何?

　　邱晓锦：其实大家可以观察下大环境，特别是从新机的产量来说，这个数字大家都可以看到，从2009、2010年达到高峰之后，这几年都是在下滑。但是整个行业的保有量，包括机器的使用率还是维持稳定的增长。第二，我们拥有专业的产品，更有专业的渠道，在全国有200多个的经销商，有30多人的销售团队，有专门技术支持的团队，包括市场支持的团队。

　　所以，我们过去几年工程机械油的增长都比较快，具体数字不方便跟大家分享，但是最起码从公司的管理层来说的话，应该算是比较满意的。

　　记者：壳牌统一工程机械油在产品研发和市场开发这两部分都是很成功的。您能否分享一些成功经验给我们?

　　邱晓锦：其实我觉得，最实用的经验就是让你的客户和经销商受益，这是最根本的，不要老想着自己能挣多少钱。因为我从去年开始做工程机械油这个团队，今年的增长是在过去几年中最快的，我就是让整个团队都时刻想着这两个方面——让我的客户受益，让卖你产品的人受益。

来源：互联网

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