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走近用户 深耕行动

——中国润滑油信息网、《润滑油市场》广州深耕之旅

　　作为中国访问量最大影响力最大的润滑油行业媒体，中国润滑油信息网(www.sinolub.com)及旗下《润滑油市场》杂志联合启动“走近用户 深耕行动”专题调研。此次市场调研包括润滑油经销商、汽车修理厂、汽车4S店、物流园区等，从生存之道、市场经营到营销困惑，深入终端市场，深耕之下呈现渠道终端和终端用户最为真实的状况，为您了解行业当下市场状况、制定未来的市场策略提供最具价值的参考!

　　第三站 广东广州

　　2013年9月，深耕小组再次出发，调研走访了广州润滑油市场。广州是岭南文化的代表、广府文化的兴盛之地。作为中国对外贸易的窗口，广州外国人士众多，被称为“第三世界首都”。

　　广州是全国重要的工业基地、华南地区的综合性工业制造中心，多年的发展已形成了门类齐全、轻工业较为发达、重工业有一定基础、综合配套能力、科研技术能力和产品开发能力较强的外向型现代工业体系。汽车制造、电子通信和石油化工三大支柱产业的工业产值约占全市工业总产值的1/3。广州更是众多机油品牌贴身肉搏的主战场，不少知名润滑油品牌都表示，占领“北上广”的市场，才能有更好的品牌辐射。可见，深耕广州市场意义深远。

　　本次深耕小组从广州的几大汽配城入手，针对近两年的润滑油市场，与当地众多润滑油品牌经销商深入交流，了解他们的生存现状和面临的问题。

　　广州永福汽配城

　　永福汽配城是广州市龙头汽配城，是人流量最多的汽配城之一，商城占地四千平方米，建筑面积近一万八千平方米，座落于广州市永福路汽配一条街的黄金地段，连接京珠、广深、华南等高速公路的广州内环路进出口就在商城门口，交通非常便利。吸纳了广东省内销售力、影响力较大的商家在此进驻。主要经营的润滑油品牌包括壳牌、美孚、嘉实多等知名品牌。

　　深耕小组与在此经营多年的润滑油经销商老宋畅谈今年的行情，他说，今年润滑油的销售量因市场淡季整体较差，但是较多商家还是通过薄利多销、做回头客等方式维持经营。深耕小组发现，这里专门经营润滑油的商铺非常少见，大多数是兼营其他汽配用品。另一个商铺的负责人老李表示，单单做润滑油确实难做，一罐油才几块钱的利润甚至更低，“所以我们也要靠综合经营过日子”。

　　深耕小组了解到，目前广州润滑油市场以小包装机油为主，而小包装机油是润滑油的中高端产品，是各品牌的利润核心。小包装机油以2升及4升规格为主，质量等级常见有SJ和SM级，其中，国外品牌占了90%的份额，在这90%的市场份额中，美孚和壳牌占了60%以上的份额，而埃索、BP、嘉实多、加德士等占了约30%的份额。在柴机油方面，则以昆仑、长城为主导，其他国内同类产品的竞争也异常激烈。

　　倚云国际汽车用品广场

　　广州倚云汽车用品广场，座落于全国著名的汽车用品和配件贸易黄金集散地，广东省广州市永福路79号，占地总面积18000平方米，其中商铺面积12000平方米，集合汽车用品行业的实力厂家150余户，批发零售的产品涵盖了汽车用品业的所有品种，是集汽车音响电子、汽车化工、汽车美容保修设备和产品、汽车装饰精品一体的专业化经营集散地。

　　深耕小组发现，许多店主都不在商铺内，有店员透露，今年润滑油销售的订单明显少了很多，大多数做一些零售。“像壳牌这么大的品牌，经销商的毛利太低了，以前，我们做这种进口渠道的润滑油，进价有优势，但是现在价格也是比较透明，你能进得到，别人也能进得到。”在广州做进口润滑油销售的吴总如此说道。

　　吴总告诉深耕小组，国内的油品经销商因为有厂家销量的压力，所以在资金周转等方面非常困难，尤其是今年，受全球经济低迷的影响，经营压力很大。“我们也是批发商，反正价格有优势就做，我们根据市场价格调整自己的销售量。”

　　据深耕小组观察，许多经销商包括车主都普遍更加认可国外的润滑油品牌。吴总透露，“国内基础油每次采购的地方都可能不一样，而美国的基础油是固定，按销量来调配油，大品牌在检测方面的支出更多，而且销量稳定，保证了最好的配方，以最好的基础油供本国使用”。在吴总看来，同一个品牌，不同产地可能质量不同，产地也是一个很重要的衡量指标。

　　对此，有专家分析，国外品牌在中国之所以有如此高的市场占有率，一是进入中国市场历史久远，像中国自有洋油便有了美孚;二是产品质量稳定，性价比高;三是网络健全，零售商得力。该专家表示，美国作为世界最大的润滑油生产国与消费国，其产品的工艺水平及终端的市场成熟度，都有许多我们值得借鉴的地方。对比中国快速发展的中国润滑油新兴市场，美国润滑油企业已经经历上百年的发展，其生产工艺、质量把控、生产管理、流程设计、渠道建设、品牌推广、售后服务等方面均积累了许多宝贵的经验。而这也正是中国广大润滑油企业急需学习和提高的地方。

　　也有专家认为，广州乃至全国车主对机油的性能、优劣的判断等都较为缺乏，往往听从4S店、汽修厂、汽车美容店等人员建议，盲从及习惯的心理占了上风，自身对机油品牌不具备所谓的忠诚度。针对这一终端消费心理，国外品牌更加重视销售网络的作用，对终端服务人员的培训也更加给力，这也直接带动了产品的销售。

　　广州致友汽配城、元岗汽配城

　　广州致友汽配城位于全国汽配集散地核心路段广园东路，总占地面积21000平方米，是一家大型的集汽配批发、零售于一体的大型汽配专业市场，是目前广州最具活动力的汽车配件市场之一。自开业以来，场内人气旺盛，车流如潮，货如轮转，充满着浓郁的商业生机，该汽配城有近200余家汽配商户，品种齐全，设施完备。

　　深耕小组刚到致友汽配城时，人流量特别少，市场明显比以往萧条，据一家经营国内润滑油的商铺店员介绍，现在做生意就是求稳，在逆境中求生存，今年整体销量很不好，对于明年的市场也感觉不太乐观。

　　坐落于天河客运站附近的元岗汽配城，也有类似的情况，很多商铺都关门大吉，尽管这里具有地理优势，占地面积也不小，但是多家润滑油经销商反映今年的市场非常乱，市场销路难以打开，资金压力大。

　　代理商王先生对当前行业的问题也有其独特的见解，他认为，如今大部分代理商朋友很难选择到好的品牌，正如俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，对于现在广东地区乃至整个中国润滑油市场出现的山寨润滑油品牌，有些代理商并不排斥。王先生认为，无论是什么名称的品牌，油品的质量非常关键，如果质量不过关，什么品牌也没有用。他觉得有些山寨品牌其实也不错，质量好，代理商代理之后能够挣到钱，“对于代理商而言，挣到钱就是硬道理，管他品牌叫什么名字，涉及商标的侵权找厂家去!”

　　刚刚从西安到广州谈生意的吕老板则表示，对于整个广东地区而言，中低档车与高档车并存的局面还会维持相当一段时间，广州当地市场的“山寨”品牌在短期内仍有自己的市场空间、价位、利润和优势。但从长远看，山寨品牌在日趋激烈的润滑油市场竞争中必将被淘汰，或是转入摩托车市场，市场经济是竞争下的经济，优胜劣汰是其自然规律，润滑油市场是一个没有硝烟的战场，强的生存，劣的淘汰。“这些模仿品出生的时候就不长寿，我也不会去选择做这样的品牌。随着现在车主对于用油的了解更加深入，而且更注重车的保养，润滑油市场还是有很大潜力的。虽然当前今年行情差一些，但是只要坚持住，明后年的市场相信会慢慢好起来。”

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