壳牌统一亮相2013广州国际车展专访实录

壳牌统一展台风采

　　——壳牌统一(北京)石油化工有限公司总经理陈翠薇女士、汽机油高级市场经理罗诣先生专访实录

　　记者：陈总，其实之前统一里面的摩机油是占大头的，而在汽机油上的投入较少，这次突然参加广州车展，是不是有什么新的战略要转移，或者说是不是在汽机油这方面是不是有什么新的规划?

壳牌统一（北京）石油化工有限公司总经理陈翠薇女士

　　陈总：我先开始，然后再叫他(罗诣)来补充吧。其实汽机油一直都是我们公司很重要的一个模块，因为中国的汽车市场这么大，它的保有量有这么高，我们从来没有想过这个是不重要的市场，只是可能在手法上，让你们突然间会觉得为什么会打广告，突然间有这些。其实我们只是在用一些不同的方法来跟你们沟通，有一些改变而已。然后我想由罗诣跟你们介绍一下汽机油今年准备了一些什么项目，明年会上什么项目。但是我再重复一遍，汽机油其实是很重要，我们有好几百个经销商都是这部分的。所以这个信息很重要，无论从产品，还是渠道我们都非常看重，我们只是会越做越大，我们没有想过汽机油就不重要。

　　罗诣：今天辛苦了。其实刚刚呢，陈总跟大家介绍了汽机油统一对汽机油一直都非常重视。换一个角度讲呢，统一目前在汽机油市场的处境也是比较好的，我们目前在中国市场上，排名大概是在第四或者第五位，除了前三名壳牌、美孚、嘉实多以外，剩下的就是长城等。所以说我们目前作为一家介于国内润滑油和进口润滑油之间润滑油生产商，因为大家可能不知道，汽机油的竞争会非常非常激烈。然而另一方面，我们也深刻证明了，像刚才给大家介绍的，汽机油市场在中国非常非常迅速，在目前的润滑油市场里面，它是少数几个保持正增长的。而且，作为统一润滑油，希望以后能更受中国消费者喜爱，我们有这样的一个定位，汽机油也是其中不可或缺的一个构成。所以说，对于统一，像刚才陈总介绍的，我们自己也在做一些事情，我们会持续打造汽机油的品牌，希望它能在中国市场上占据一个独特的市场地位，我们也会争取在中国市场稳固目前第四的一个位置，并向第三发展。那么在接下来我们也会做很多的，包括有些记者朋友来自北京的，可能你们可以看到现在北京的街头大街小巷还有公交车都有我们“合能”的品牌广告，如果你们观察你们可以看到，其实我们今年做了一些推广，明年我们还会在这方面继续做一些举动。第一我们会加强在重点市场重点地区的品牌活动，同时我们会在网络渠道会增加更多的线上的品牌曝光，然后能够吸引我们全新的客户。因为现在对于汽车前市场和汽车后的话，有70%的信息从网络上获得，所以我们也会关注这一方面。在另一方面呢，我们会注重于渠道。我们今年有一个重要的举措叫“合能俱乐部”，我们希望打造业内领先的，软硬件结合的一种方式，给我们渠道提供给更多独特的价值，然后帮助他们更好地服务客户，这也是我们今年做的一个比较特别的事情，希望能够帮助中国的这些汽修厂、快修店能更加专业，更加好地服务品牌，然后把统一的“合能”品牌的价值完整地体现出来给消费者。

壳牌统一展台走秀

　　陈总：可以介绍一下“合能”这个产品。

　　罗诣：你们可以看到，在我们前面，在我们舞台的右边，都是我们汽机油的品牌。汽机油我们又有三个品牌 ，最重要的品牌叫“合能”。合能是什么意思呢?“合”是联合的合(被外部活动声音打断);

　　陈总：你讲完“合能”，在这个很重要，因为合能这个产品对我们而言是个很大的嘱托。

　　罗诣：首先一个大前提是，统一一直非常关注汽机油品牌，而且在汽机油领域里面，我们有业内最全的产品组合，无论是国内的润滑油公司也好，还是进口润滑油也好，他们通常都是一个品牌，但是统一有三个品牌。我们有一个独特品牌“合能”，它会主打零售终端渠道，这是未来我们统一会着力发展的品牌。它的名字为什么叫“合能”呢?大家知道润滑油里面最新最好的技术是合成油，我们的“合能”取义为“合成油的能量”。因为合成油目前在中国有一个明显的趋势就是，进口的品牌会把合成油当做一个暴利的产品在卖，会非常贵，这类产品有诸多历史原因所以在中国卖得很贵，进口品牌会卖三百、四百、五百以上，普通消费者根本不可能消费得起，我们“合能”作为中国的品牌，我们希望成为消费者所喜爱的品牌，一个重要的着力点就是要更加平易近人地推送给我们的消费者，通过这个产品能让中国消费者像国外的消费者一样能很轻松地使用合成油。在香港，70%的车主都用的是合成油，只有20—30%的在用矿物油;现在中国大陆呢，有15%的车主在用合成油，有着非常大的差距。所以我们希望以这么一个独特的利益点，能够让车主“平易近人”地使用合成油，在全系列产品中，我们未来会主打的是8系。

壳牌统一展台产品

壳牌统一展台产品

　　记者：现在的年销量和年产量是多少?

　　陈总：这个我们比较敏感的，我们通常不会对外公布这些。但是我可以跟你保证的是汽机油在我们统一里面是其中最大的一个领域，再细的数据我想不方便对外公布了。

　　罗诣：我觉得可以透露个数，在目前中国市场上，“合能”品牌作为其中历史最短的一个汽机油品牌，能够马上占据到第四的位置，远远超过像加德士、埃尔夫类似这样国际上比较有名的进口油品牌，这源于这两年统一所作出的很大的努力。然后具体的销量虽然不能投入，但是这个数字还是能够给我们带来很大信心的。

　　记者：之前在青岛CH-4强力登场，又开展了百万公里挑战赛，我想问的是我们的油压王CH-4从发布到现在的表现怎么样，那今年有一个怎么样的预期呢?请陈总介绍一下最新的情况。

　　陈总：首先解释一下CH-4这一新的油压王产品是我们公司在柴机油方面的一个重要尝试，因为这个也是跟现在中国这边的大环境有关系。重卡司机在路上，他们都需要面对重负荷的挑战，他们需要一些高品质的油来支持他们长途的路途，所以我们这次就是针对这些跑长途的重卡的负荷的这种需要。而且现在我们也注重要保护，清洁空气嘛，所以我们也明白清洁的能源只会越来越重要。所以我们的这个产品是针对国内的这个大的环境而来的。我们这个产品是从我们年中开始推的，油的品质提高了，重卡司机都非常欢迎这个产品，所以这个产品我们自己觉得蛮满意的。用户的口碑也都还不错，然后我们看到每个月销售的数据都在增长。

　　记者：另外，基于今年统一的表现，对于明年的整个润滑油行业的发展您有一个什么样的看法?以及对于明年统一在市场的一个发展您有什么样的期许?

　　陈总：我们觉得现在中国的整个润滑油行业非常的乐观。为什么我觉得这么乐观，有几个因素吧。一个因为我们觉得在中国长途运输、短途运输都是非常重要的，我们可以看到大物流很重要，然后我们有一半以上的声音都是针对这种长途运输，观点比较乐观。其他的方面呢，虽然我们现在出口上有一定的挑战，但是其实国内的运输及其国内的重工业真的还是做得很好，所以我们在一些中国行业，包括钢铁、水泥、发电等这些我们都做得很好。所以我们有信心，只要中国的经济是稳固增长的，统一肯定也会跟着增长。其他的，比如汽车方面，我们的市场也是非常健康地在增长，中国的汽车、私家车是在增加的。所以这些油所针对的，包括工业，包括重卡，包括私家车，每一个都可以看到是有正面的增长。再加上统一在中国的口碑其实是非常好的，因为我们提供非常好的性价比的产品，我们有国际性的品质，但是我们的价格还是非常有竞争性，所以在这个前提下，我们有壳牌的支持，在品质方面非常好，所以我们有信心我们将来会有稳固的增长。

　　记者：今天早上我和几个朋友分享了你们所制作的微电影。那我想问一下“百万公里挑战赛”还会继续做下去吗?然后在卡车司机这一方面有什么样的一个计划吗?

　　陈总：这个挑战赛我们还会继续，因为这个对我们是很重要的，可以拿到一些口碑，也可以拿到一些反馈，知道我们的产品在实际使用中是一个怎样的情况。所以我们相信我们还会以更好的产品来提供给中国的重卡顾客以满足他们的需要。

　　记者：在我们汽机油这方面，是否有别的途径，或者也是延续微电影这种方式来拉近与消费者的距离，来给客户传达我们的产品，让客户来接受我们的产品。

　　陈总：我觉得这是很好的建议，也是我们下一步的计划，可能形式会有点不一样，但是可以肯定和我们的客户拉近距离是很重要的，尤其是针对私家车。但是我们到底会用一个怎样的方法，我们会后还会做一个总结来看我们长远怎么来做。但是你的建议非常好，谢谢!

　　记者：我们可以看到在整车方面，在社交媒体上已经用了很多的传播方式。我想知道你们在社交媒体上比如微信、微博这方面有没有一些举措，包括双11这种网络购物节，不知道你们在这种网络销售的渠道上有没有一些举措?

　　陈总：中国的电子媒体是非常重要的，但是在润滑油里面怎么来用呢，我觉得我们还是在学习和试探之中。我们在好几个领域已经开始在尝试了，包括在摩托车这方面，其实我们已经开始尝试，我们有自己的微博和粉丝，他们自己有来跟我们互动沟通。然后在买卖方面，我们有几个产品系列尝试在做，但是大规模的话，我们还是会小心来进行，因为我们的生意大部分还是靠我们的经销商，从一线、二线到三四五线，所以我们如果用电子的方式应该是补充经销商的网络，而不是跟他们来竞争，不然的话就有可能造成恶性的循环竞争。所以在这方面我们还是在学习之中，怎么利用网络媒体来跟消费者互动，包括拉近这种距离，看他心目中是怎么来看我们的产品的。那电子商务呢，我觉得我个人的态度还是比较小心，因为经销商是我们很重要的伙伴，我们也要在一个大家互相支持的环境里面考虑怎么做这种电子的商务。

　　罗诣：那基于陈总的分享我也补充一下。其实统一非常愿意去尝试这种新型的媒体，比如说我们有专门的专业第三方帮我们维护微博平台，然后我们现在也有计划开出我们的微信平台，但是还没有最终确定所以还不能跟你们分享。另外我们刚才也有提到，电子商务这个渠道我们会观察，我们不会把电子商务作为我们主流的一个渠道，我们会把电子商务，比如我们的天猫平台，作为我们与消费者沟通的一个渠道，当消费者想了解产品信息的时候可以来我们的天猫平台跟我们的“小二”有一个沟通。我们不会把价格降到会跟经销商形成明显的竞争，但是当消费者想了解产品信息的时候可以把电商作为一个很好的平台。

　　记者：我想了解一下，对明年的增长的有怎样一个预期?

　　陈总：我给我们的所有同事，给整个公司的预期是我们基本跟中国GDP的增长应该是挂钩的，所以这个是大前提。所以习主席不是说过吗，中国明年的经济增长大概就是7-8个，所以我们就朝着这个方向来走。但是各产品线呢，我们会有不同的要求。因为其实你看整个中国市场，我们的品质会不断的提升，包括车的档次，无论卡车、私家车、摩托车，或者所谓大客户OEM的车，你会发现他们现在也在不断地升级;以及应对这个国家对清洁空气的需要，或者能源方面的节省，又或者自身我们是消费者我们对车的自身这种需要，我觉得在这个大前提的增长之下，我会特别觉得一些具有升级、增值的产品的空间会更大。这个是整体全球的趋势，也是中国市场的趋势，所以统一肯定会抓住升级的这个趋势，提供给国内的客户，在不同的领域里面，无论是卡车、私家车或者摩托车，怎样提供给消费者、用户更好的升级产品。

壳牌统一20周年庆生仪式，共同见证壳牌统一20周年生日

　　记者：我有一个前沿的课题想了解一下。虽然现在电动车可能在十年到二十年内都不是一个主流，但整个行业已经开始探讨核动力、电动车了。像这样的一些新能源车时代的到来，我们润滑油行业会有怎样的业务变化。

　　陈总：电动车的普及肯定会带来很多这种不同的改变，包括比如大家都看到摩托车因为国家的限制，在一二线城市基本没怎么看到，基本都变成电动车了，但是我觉得我们也要比较坚持，电动车目前我们看到的趋势，比如在短途或者比较平坦的公路上它是比较有利的;但是在偏远或不是很平坦的地区的话，或者去比较遥远的城市，有重负荷的话，其实电动车的普及还是有很大的距离。所以对于我们来讲，第一我要接受电动车的普及肯定会给我们一个冲击，但是另一方面它也带给我们一个新的机会，比如在摩托车上面，我会看到其实我们的客户越来越多的去到偏远的地方，或者一些四五六级的小城市、山区，他们用的都是比较强力的摩托车，用来拉货，或者重负荷，这对于我们来讲我们更需要明白用户的这种需要，我们提供的产品不同等级不同功能，针对用户的把不同用车习惯，来满足我们的消费者的需要。所以总的来说，它带来一些冲击，但也带来新的机会。比如，我觉得产品升级肯定是没有办法改变的，用户的要求会越来越高，然后它也带来用户的用的习惯，比如他们居住的地方越来越偏远，我们的产品要越来越适应那些偏远的地方，我们也要适应他们用的习惯，比如将来用我们摩机油的都是重负荷的摩托车，不是现在这种。然后我们也有诉求来支撑这种趋势，我们肯定也会适应这个趋势带来一些新的档次的产品，适应这个新的用户的习惯。

　　记者：您刚刚举得主要是摩托车这个领域，但像电动车、混合动力车在轿车领域也有越来越普及的趋势，那我们的汽机油如何应对这种电动车、混合动力车的趋势?

壳牌统一全系列产品模特走秀

　　陈总：刚才我是用了摩托车这个为例，因为这方面的情况特别多。我也可以用一个汽机油的例子来谈一下，然后罗诣可以补充。其实在汽车行业里面，虽然电动车也开始进入，但它还是有自己的限制，比如它用的大多数都是短途，然后有一些没有这么重负荷，但是传统的燃油发动的汽车，现在有一个趋势我不知道你们有没有留意，能高负荷的汽车消费者的销量是增加的，比如SUV，而不是很能重负荷的轻车才是比较能被电动车代替的。但是电动车有几个限制，就是因为用电，它的速度受到一定的限制，里程也有限制，所以我们也要认识到传统燃油发动汽车的产品组合会受到改变，跟着我们的润滑油也会更适应这种需要来推出，用更高档次的产品来适应重负荷的私家车。

　　罗诣：我挺能理解媒体朋友为什么那么关心电动车这个话题，可能是美国的克斯拉的电动车成为Q1豪华车销售冠军，是大家对电动车的来势汹汹有了更深的认识。我的想法是这样子，第一呢我记得好像是尼采还是谁说过一句话，长远来看什么都是会灭亡的，何况是一个产业。刚才陈总提到的很好的一个就是“产品组合”，或者“产品周期”，从这个角度来看的话，也许20年之后，或10年之后，这个产业可能会发生巨变，就像原来柯达曾经遇到过的事情一样。但是我们回到中国这个市场来看，第一中国这个市场是比较特殊的，很多人还没买第一辆车，从目前来看，豪华车领域它可以有很高的成本，在豪华、超豪华领域，电动车可以取代传统车，但是这个技术至少从目前5年、10年的趋势来看，大批量的民用化目前是没有看到特别特别明显的一个趋势。对于我们而言，对于目前是一家以润滑油为主业的公司而言，我们把这五年的时间做好对我们就是很重要的一个成功。而且目前在中国我们对于统一的定位是着中端、中端往高端走的产品，那这个产品我相信从生命周期来看还是有很大的空间是可做的，反而也许我们的一些竞争品牌，包括兄弟品牌。比如壳牌、美孚，它们的一些高端油，可能会有更快的冲击。但另一方面，企业也是会改变的，我们现在是润滑油公司，可能十年之后，电动车起来之后，我们变成了电池公司也很难说。当然我这只是开玩笑。我想说的是我们的业务肯定会根据市场的变化而做相应的一些变革。过去统一20年的历史，我们做了很多变化，从民营独资到合资，我们其实是适应这个市场的变化不停地在变化的，所以请相信统一是可以跟上市场的发展的。

　　陈总：但是总体来讲我觉得这个电动车普及化是不会改变的，它会越来越普及，但是我觉得这不是一年两年里面会发生的事情，可能我们现在谈的事需要科技上面有一个很大的突破，不然的话电动车它是有一个很大的局限。我觉得我们也要比较现实化地来看电动车普及化的可能性，在现在这个情况。谢谢。

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