润滑油华南精英沙龙 四大企业家共话行业格局

　　由十四届中国国际润滑油品及应用技术展览会承办方中国国际润滑油品及应用技术展览会携手中国润滑油信息网、《润滑油情报》杂志社精心打造的一场公益活动“中国润滑油品行业精英沙龙—华南专场”于5月24日下午在广州成功召开。活动现场，百余位华南地区的润滑油行业精英齐聚一堂，珠海顺益发展有限公司董事长张建新 、安美润滑科技有限公司总经理汪小龙、珠海美合石油化工有限公司总经理胡庆光、顺昌润滑油(新会)有限公司总经理叶忠鸿作为特邀座谈发言嘉宾，就各自企业不同特色的市场定位、经营策略、未来发展等方面做了精彩的交流分享，四位企业家还对目前纷繁变化的中国(华南)润滑油市场提出了各自独到见解与看法，为广大润滑油同行的企业经营与发展带来了不少借鉴与思考。

　　关键词一：市场趋势

　　胡佳妮(上海国际展览中心有限公司项目经理 沙龙主持)： 随着市场竞争格局的变化，请大家谈谈对车用油、工业油市场的看法。

　　胡庆光：当前工业油的市场并不景气，从生产规模和销售规模上看，增速相较往年明显放缓。这也是由于中国GDP同比增长率从两位数回落至个位数，我认为，经济发展到一定程度后，必然要从追求速度转变为追求效益。因此，这也对油品的质量、技术、服务都提出了更高的要求，工业油的技术要求高、门槛高，市场前景还是颇为乐观的。车用油方面，国家扩大内需拉动消费，人们的生活水平和消费档次不断提高，汽车工业会继续蓬勃发展，汽车用油量亦会保持高速增长，因此，我们美合石化会考虑进军汽车市场。

　　汪小龙：安美公司将汽车制造业作为首要客户群，我们的客户遍布东北、南方各大汽车产业基地。汽车金属加工液的行业竞争非常残酷，因为各大国际公司云集于此，客户的要求也越来越高，我们不仅要拼公司实力，更要拼技术。对于工业油而言，最重要的莫过于关系营销和品牌营销，而金属加工液不同，它重在实打实的产品研发、技术创新，因此，我们在技术上投入了非常大的精力。

　　张建新：这十多年来，顺益公司一直与国际知名品牌合作，如美国杜邦、美国道康宁、西班牙老鹰等，它们在各个领域都有各自特点和优势，在与国际知名公司的合作学习中，顺益公司受益匪浅。我认为，当前的市场还存在很大的刚性需求和发展空间，我们不能局限于传统产品，要在产品的性能和营销模式上都要有所突破和创新。顺益这几年来，我们一直倡导整合资源，你拥有哪些内外部的资源，当我们真正清楚了，我相信视野也会随之开拓。

　　叶忠鸿：中国是目前全球汽车最大的市场，车用油市场有很大的潜力和提升空间。很多国际的品牌开始关注中国市场，我们润烁进入中国已有两年半的时间。高端市场是未来的发展趋势，品牌、品质、技术、营销和服务都很重要。至于工业油，随着工资水平的提升，越来越趋向机械化与自动化，需要投入更多机械设备和技术力量进行高端产品生产，也对企业提出了更高的要求。

　　关键词二：企业定位

　　胡佳妮：在激烈的市场竞争中，企业如何把握好自身的定位?

　　张建新：早在十几年前，我们就把目光放得很长远，我说过一句话，与其说我们是在建立润滑油工厂，不如说，我们要和全球最领先的润滑油企业合作。那么，如何合作，他们凭什么要与我们合作?首先，便是要明确自己的定位，自己的优势和强项是什么。我们一开始定位做工业特种润滑，就是因为这一类产品用量不大、价格高、专业要求强，并且国际的品牌在中国没有服务网络。其次，企业的定位不仅是产品定位，更是服务模式定位。当下存在两种业务模式，一种是以产品为导向的药店型业务模式，一种是专科医生式的销售服务模式，即通过望闻问切后再提供医治方案。顺益公司把自己定位为后者，到今天为止已有600多个稳定的销售网点，这也是我们的核心竞争力。

　　汪小龙：就我个人的创业经验而言，我们经历了三个阶段：第一阶段，没有选择，什么品牌都拿来卖;第二阶段，拥有自己的品牌，也可根据客户订单再生产;第三阶段，通过细分行业，明确定位，为某些特定行业大中型企业提供润滑、防锈、清洗及零排放的全面解决方案，成功实现转型。每个企业要根据不同的竞争环境、资源，客户群体，不断地调整自我定位，明确发展的方向，定位没有最好，只有最适合，因此，不要刻意去模仿、抄袭别人。在中国大市场背景下，相信每家企业都可以找到并拥有自己独特的竞争优势，别人很难超越你，一定找得到的。

　　胡庆光：从代理国际品牌到创立自己的品牌，再到委托别人生产，这十多年来，美和石化一直专注于空调行业。近些年，中国的房地产迅速发展，空调行业高度集中，所以我们的年销售额也迅速增长。基于工业油行业发展快、品种多、技术服务要求高的特点，我们没有踏足其他行业，而是延伸至空调行业上游企业。

　　经过长时间的研究，为寻找新的增长点，我们决定进入车用油市场。相比工业油市场，车用油市场应该更大。去年统计数据显示，车用油市场占了整个润滑油市场57%到60%的比重，可见发展十分迅速。与工业油立竿见影的效益相比，车用油需通过长时间的投入、推广，不断积累口碑、树立品牌。因此，我们目前通过与代理商合作，先做好区域市场，再将区域市场的成功经验慢慢推广至其他区域。

　　叶忠鸿：车用油重在品牌，这也是顺益公司跟西班牙知名品牌润烁合作的原因。润烁是西班牙原装进口的高端品油，旗下最高端的产品每罐定价为一千元左右，但还是有很庞大的客户群体。去年，顺益公司与一汽集团合作，向一汽马自达汽车供应高端全合成油。尽管进入中国市场不久，但润烁凭借着优异的品质和服务，也得到了消费者的认可和喜爱。

　　关键词三：应对竞争

　　胡佳妮：企业是如何应对当下成本压力、技术研发、客户需求变化等问题?

　　汪小龙：客户的需求是不断变化的，这几年来，安美很多核心产品的面世，要归功于某些客户高难度的要求，通过努力研发以达到客户要求，最后诞生出新的产品。我觉得，华南是中国润滑油行业竞争最激烈的地区，中国工业最早开始于深圳、东莞，最后再逐步从珠三角走向全国。润滑油，特别是车用油，最早应该是从东莞的寮步镇开始。在我看来，今天很多本土的华南润滑油企业，既是竞争对手，也是合作者，也即是所谓的“竞合者”。在激烈化的竞争环境下，我觉得同行之间完全可以通过资源互补和相互合作，共同朝着满足客户要求的方向努力，进而走向互利双赢。没有谁优谁劣，每一家企业都有自己独特的生存之道。

　　张建新：一家企业不可能做到面面俱到，有优势也有短板，应当扬长避短、取长补短。“得网络者得天下”，我们一直强调打造销售服务网络，我们的核心竞争力不是生产制造，而是技术应用服务能力。第一，我们建立了以珠三角为中心，辐射到全国的服务网络，目前有三十多家公司，还在不断扩建中。为了更加方便、及时地服务客户，我们提出了服务连锁的概念。我非常认同汪总的竞合理念，也希望有更多有志之士加盟我们的连锁网络，共同整合资源、渠道，互利共赢。第二，网络建成之后，必须加强对人才的培育。对于集成服务的加盟连锁而言，我们通过招商引资，凭借丰富技术和管理经验，与国际公司进行合作。第三，寻找销售服务网络模式。对于顺益公司而言，即是所谓的专科医生式的销售服务网络模式，以专业技术带动销售服务，以培训开发项目，并为客户提供合理润滑的系统集成的解决方案。就开发项目而言，有些企业靠的是品牌和设备的采购，他们多与采购部门打交道，而顺益除采购外，更多是亲临现场与一线应用及工艺流程对接。顺益的业务员拥有三项利器：现场调研、解决方案、培训开发项目。第四，资源整合。一路走来，我们从单纯的工业制造过渡到集成服务加盟连锁模式，从单一的工业特种润滑过渡到合理润滑与专业集成，都是在不断地整合我们优势的资源。

　　叶忠鸿：人才是企业发展的重要核心竞争力。在顺昌，我们会考虑聘用其他相关行业的人才，尽管他们没有经验，需要花一定时间去培养，但当他们学有所成时，在公司所发挥的作用甚至远高于拥有二十多年经验的员工。尤其在灵活性强的行业环境里，他们能为公司带来新的想法和新的做法，所以态度、领导能力和适应能力是高于经验的。顺昌公司引进的是西方管理文化，从经理、总监到生产人员，培养敢想敢做的心态，只要是为公司着想，做错了不会受到责罚，这样的管理模式收效良好，目前人员也很稳定。

　　胡庆光：由于行业准入门槛低，中国的润滑油企业几千家，而且越来越多国外品牌也想进入中国，竞争激烈。我们有对一些快速发展企业进行调研，我们得出的结论是，他们对产品质量、配套厂商和配套供应商都有要求严格，他们制定出苛刻的产品质量保证协议。为了突破瓶颈，在与供应商沟通后，我们在原先的加工生产效果上调整配方，创新技术，减少油量，做到更加环保安全。虽然价格不降反升，但客户的综合成本减少了，而我们的单位利润也提升了。我们便是通过这种方式增强企业竞争力。

　　关键词四：企业规划

　　胡佳妮：请大家谈谈对未来润滑油行业发展趋势的看法，以及企业的未来发展规划。

　　叶忠鸿：对于未来的车用油市场，我的看法是乐观的，竞争固然存在，但趋于透明化。对于顺昌来讲，变化即是机会，我们会更加灵活地应对，提高润烁品牌的竞争力。生产方面，我们会启用南方最先进的润滑油厂;研发方面，我们会通过西班牙润烁研究中心进行产品研发，这是欧洲最大的研发中心;客户方面，我们会继续大力发展像一汽的大客户。

　　张建新：随着市场竞争愈来愈激烈，客户的刚性需求越来越高，市场空间的开拓是毋庸置疑的。我们会坚定自己的定位，做好发展战略布局，将新的商业模式引入市场。秉着共同合作、互利双赢的原则，整合一切可以整合的资源，其中包括一线国际品牌资源和优质国内生产厂家。

　　汪小龙：从整个华南工业板块来看，尽管现在大部分企业往中西部迁移，华南地区大型的企业项目较少，但随着工业转型，总需求量还是在持续增长的。对于我们公司，第一，加强产品研发，我们会在细分行业的基础上不断加大投入，在润滑、防锈、清洗、废液零排放等综合服务。第二，不断优化商业模式和公司的组织架构。第三，竞合的焦点在于客户需求，希望与华南版块的同行有更多合作的机会。

　　胡庆光：就发展趋势而言，值得肯定的是，未来低端润滑油往下走，高端润滑油往上升，市场上将会有更多新材料和新的优质基础油出现。由于OEM厂家技术升级，客户要求不断变化，加上全球环境保护法律法规更为严格，将有利于推动更多节能环保长寿命的新产品诞生，相信在这方面美和石化会有更好的表现。至于发展规划，我们会继续专注于原先的领域，适度延伸上游企业产品，比如在空调压缩机油领域应该有更大的作为，继续加大对原材料的投入，不断引进和培养人才。

　　胡佳妮：大家对市场的预期都是乐观的。产品的需求在不断升级变化，针对润滑油行业和民营企业，大家的做法各有千秋。不管是胡总的专注空调压缩机油、稳步发展车用油，或是汪总的专注细分市场，或是张总的专注集成服务理念，还是叶总的品牌品质技术三管齐下，我想在座同行对此会有不同理解和感受，并非谁优谁劣，我们更多是希望优秀思想的交流碰撞，能给大家带来更多的启发。

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