专访壳牌统一(北京)石油化工有限公司总经理陈翠薇女士

壳牌统一：细化市场 与经销商同路共赢

——专访壳牌统一(北京)石油化工有限公司总经理陈翠薇女士

　　2013年7月9日，“统一行 同路赢”壳牌统一2013经销商大会在青岛盛大开幕。适逢企业成立20周年，壳牌统一在此次会议上回顾了企业20年的品牌成长历程，并对未来的战略进行规划和展望。同时，柴机油旗舰产品新一代油压王和新合能产品也在此次经销商大会上重磅推出。

　　面对润滑油市场激烈竞争，壳牌统一本次推出的新产品在市场上相比同类产品有怎样的竞争优势?壳牌统一将如何扩大市场份额?今年春季行业出现“旺季不旺”的现象，壳牌统一将如何应对未来市场?对于一直注重经销商层面的壳牌统一，未来将如何帮助经销商成长壮大，实现“统一行同路赢”目标……

　　经销商大会期间，作为中国访问量最大影响力最大的互联网润滑油行业媒体，中国润滑油信息网携旗下《润滑油市场》杂志专访了壳牌统一(北京)石油化工有限公司总经理陈翠薇女士。

　　从细分市场寻发展空间

　　“统一行 同路赢”壳牌统一2013经销商大会的开场，陈总重点介绍了壳牌统一上半年的业绩：销售任务基本已经过半，达到48%。然而这是否受今年整个大环境的影响，她表示，“48%不代表我们没有达成目标，通常后半年我们的销售任务是比较重的，我们会有另外一个旺季，大概在第三、第四季度之间”。陈总坦言，公司业绩受到大环境的影响，但是总体上已完成任务。“我们也比较现实，在中国现在这种经济情况下，是有一点挑战，所以我们也会调整一下自己的策略。”

　　今年行业普遍存在春季“旺季不旺”的现象，对于壳牌统一而言，这样的大环境也是一种挑战，而对于接下来的市场，陈总表示，中国今年经济不如以往几年的爆发式增长，但是中国的润滑油行业，有自己发展的空间，“商用车、乘用车的保有量很高，既然有这么多的车，肯定就要用这么多的润滑油”。

　　陈总进一步指出，“其实我觉得现在的这种增长，对大家都好，过度的产能和增长，对大家不是一个好的事情。我们可以做的就是更优化我们的业务，更细心地看一下国家的政策究竟是怎么走。消费者、包括卡车司机、私家车司机，摩托车司机，他现在需要什么类型的产品。我们可以做的就是提供给他们匹配的产品。市场的容量还是很大的，只要我们细化市场，不要盲目的追求销量，我们还是可以获得比较理想的利润空间和销售规模”。

　　在采访中，陈总对整个市场仍较有信心，她表示，下一步壳牌统一会以更稳健的步伐行动。“我会很认真地细分这个市场，因为我觉得中国经济现在已经离开盲目地发展产能。在柴机油、工业油、摩油和汽机油的每一个领域里面都有成长的空间，我会带领公司，将我们的组织能力，经销商网络，包括我们的产能都调整好，应对市场的变化。”

　　携手经销商 成就双赢成长

　　本次大会上，壳牌统一领导层与经销商沟通未来的市场推广战略，并组织了深入的经销商话题讨论。据了解，以助力经销商发展为目标的经销商价值主张将在2013年持续开展，进一步帮助经销商提高业务能力。不少经销商都希望能够看到新的市场策略分享，也希望能够继续做强做大。壳牌统一未来将怎样去帮助经销商成长，达到合作共赢呢?针对这个问题，陈总分享了她的想法。“现在润滑油整个的市场，已经进入了新的阶段。以前缺供应，现在不缺供应，现在的利润空间，不比以前那么丰厚了。”但是她觉得，这是整个中国市场的问题，而不只是壳牌统一的问题，这是行业都要共同面对的。陈翠薇女士认为，“经销商是壳牌统一的生意伙伴，经销商业务的健康持续增长是企业成功的秘方，我们希望通过此次大会与经销商伙伴达成更好的沟通，使其能更深入地了解我们的产品以及我们对经销商的支持计划，进而实现经销商伙伴与壳牌统一的共同成长。今年对壳牌统一来说是特殊的年份，20岁的生日让我们感到骄傲和责任的重大，也希望能够通过此次大会，把壳牌统一的企业基因坚定地传承下去，与经销商伙伴一起，创造更多辉煌!”

　　“我们可以做的就是如何带领我们的经销商获取更大的利润。我们要提供优秀产品给消费者，令他觉得物有所值，这个产品应该是品质好，服务也好，也是他们心目中真的想要的产品。同时这个产品在市场上有利润空间，这样可以做到双赢。”陈总表示，“‘统一行，同路赢’是我们今年的主题，也寄托了我们对未来的希望。经销商是壳牌统一的合作伙伴，我们相信，专注于双方长期关系的建立和发展，对经销商和对壳牌统一是互利共赢的。我们一定要经销商赚钱，这是我们最大的希望。我每天都在思考这个问题，我还是觉得我们可以做的就是强化自己，找出有利润空间的市场领域，对准目标，努力去做。我可以带着我们的经销商，保证他们只要跟着我们走，他一定是会更赚钱的。”

　　而当谈到未来是否利用电商网络平台进行产品销售，陈总表示壳牌统一在面对这个问题时仍比较小心。“因为我们其实最大的成功秘诀是我们有非常强大的经销商网络，700多个经销商，市场之所以有序协调，就是因为我们将他们区域划分得非常清楚。”她坦言，自己曾深入的思考过这个问题，但就目前而言，她认为，除非真的有一些产品是经销商没兴趣做，或者是没有能力做，才会考虑电子商务这个问题。

　　关于壳牌统一(北京)石油化工有限公司：

　　壳牌统一(北京)石油化工有限公司是壳牌集团旗下专业润滑油生产企业，总部位于北京。作为一家长期服务于中国本土市场的专业润滑油制造商，壳牌统一专注于符合中国用户需求的润滑油的研发和生产，在汽车用油、摩托车用油、工业用油、工程机械用油及润滑脂、刹车油、不冻液、汽车护理品等众多石油化工领域，为中国用户提供专业、高效、优异的润滑及养护方案。目前壳牌统一设有北京、咸阳、无锡三个工厂，年综合生产能力达60万吨，是目前中国最大的润滑油专业制造商之一。统一润滑油在全国31个省市区所有的地级市场均设有直供经销网点，为客户提供快捷便利的服务。作为壳牌大家庭的一员，统一润滑油原材料采购纳入壳牌全球采购平台，并沿用壳牌集团的技术标准和管理体系，润滑油优质稳定，获得众多原厂认证。

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