从B2B到BBC，中华吹响服务转型集结号

从B2B到BBC，中华吹响服务转型集结号

——专访中华润滑油董事长姚旗先生

　　采访姚总是一件非常愉快的事情。他似乎是在总结自己对品牌对行业的独特理解，甚至自己的人生感悟，给人启发，让人分享，而不是在讲述自己的事业。2015年伊始，在风光旖旎的长江三峡上，中华润滑油董事长姚旗先生再次接受中国润滑油信息网的专访，与我们分享2014年中华“双腿并进”战略所取得的累累硕果，畅谈把握市场脉搏，坚定转型思路，“E时代”下中华润滑油的发展战略和目标。

　　每一个企业家在接受采访的时候表情都是在变化的，但有一个共性，那就是充满自信。而姚总的自信有点特别，他对待成绩只是淡淡的一笑：已经有越来越多的终端消费者在使用中华润滑油，市场的满意才是我和我的“小伙伴们”最好的奖励。美国管理专家吉姆·考林认为，“谦卑、平易近人”的管理者一向果断坚决，常把成绩归于下属，而不会独自居功。姚总便是如此，谦逊、低调，用他自己的话说，他的任务就是了解大家的想法和需求，发现品牌发展中做得好与不好的地方，从而找出能令其用户群体不断扩大的方法。

　　在合作伙伴眼里，他是最有魅力的领导者，他曾说，我的愿望是搭建一种让整个行业为之羡慕的厂商关系，支持所有经销商伙伴做他们想做的事，“快乐经营，永续发展”。他重视与每个人的沟通，重视市场的反馈和渠道的价值，只有平等的游戏规则才能在瞬息万变的市场中寻找到最大的有效公约数。在行业中，他是执着的追求者，“做企业永远面临两种选择：追赶或转型。与其被动的去适应市场的变化，不如主动的寻找转型的契机”;他又是聪慧的应用者，当润滑油行业厂商们正热衷于宣传和促销，为传统渠道业绩增长沾沾自喜时，中华润滑油早已把目光投向了更加长远的未来——实施“双腿并进”战略，实现从B2B向BBC转型……

　　总结2014，“双腿并进”硕果累累

　　中国润滑油信息网：2013年，中华已在全国市场建立了良好的渠道布局，实现了在100多个地级市遍布经销商网点并在部分市场完成了自己盈利模式的塑造。回顾2014年，中华又有什么收获和我们分享呢?

　　姚总：今年在实施“双腿并进”整体战略上，“两条腿”都取得了非常殷实的成果。首先，从传统渠道建设上，2014年中华基本完成了251个地级市的总经商网络建设，全面覆盖中国市场，形成相互呼应、鼎力支持之势。其次，在品牌形象建设上，无论是营销推广还是口碑建设都比2013年更上一层楼。

　　在这个基础上，今年逐步实施“第二条腿”，也就是拉着全体总经销商和零售商共同发展新模式的电子商务。这个模式，在2014年初的海南全体经销商会议中提及时，还仅仅如一页白纸，但在今天，中华已组建了全新的专业化IT部门，完成了电商战略的蓝图规划，并渐渐拥有了第一个中华网店、第二个网店、第三个网店甚至更多。经过一系列的探索，如今已有更多的遍布全国各地的零售终端客户加入我们，为共建一个新的商业模式的目标协同并进。

　　中国润滑油信息网：在去年的经销商大会上，您将实施润滑油电子商务渠道模式创新作为2014年中华润滑油战略规划的要点之一，提出“双腿并进”的战略思维。请与我们分享下2014年中华润滑油在电商建设方面的举措和成果。

　　姚总：其实，在去年年初的时候，我们描绘的只是一个比较粗线条的关于电子商务的构想。这个构想的核心，就是通过改变服务模式去改变车主的消费习惯，从而推动品牌建设。

　　中华润滑油电子商务的推动实施主要集中在两个平台上，即B2B和BBC的电商平台。要想完成和终端服务店对接，推动面向消费者的直接服务，首先需要有一个成熟的B2B电子商务平台。在不远的将来，中华总经销商伙伴们无论是下订单、促销、制定营销方案，还是积分管理、货物追踪，一系列的流程都能在手机平台上完成，更趋现代化，更加电子商务化。

　　依托B2B平台，中华将目光投向了更远的将来——从B2B到BBC的转型，也就是与总经销商和终端店一起给消费者提供服务。很多人对此都表示怀疑，认为现在时机并不成熟。在我看来，实践是检验真理的唯一标准，有了初步战略，如何真正落地，则必须经历一个探索的过程。无论是“BBC平台”还是企业电子商务化，中华提出这样的战略都不是心血来潮，而是经过深思熟虑，并且很早就开始布局。所以，今天中华才能放手一试，在推进中一点点地积累和改进，完善服务体系，不断探寻真正满足用户需求的商业模式。这也是中华2014年最值得骄傲的成果。

　　在这次会议上，中华给全国的经销商介绍了最新的流程标准和服务标准，提出了BBC电商平台的概念，仔细讲解其意义及软硬件实施方面的具体情况，得到了更多经销商的理解和支持。2014年初海口经销商大会时，“触网”对大家来说都只是一个朦胧的构想，觉得很激动很新奇，但是这一次理解已经“深入人心”了。通过“理解”，部分商家已经蓄势待发，着手行动。当然，不可能所有商家都能一步到位，只要有行动的，就一定会有成功的，只要有成功的，就会成为榜样，拉动更多的商家加入这种力量。

　　因此，如果要说，今年在这个“双腿并进”的“第二条腿”上中华做到了什么，那就是通过不停地尝试，筑牢基础，让专属于中华的电商之路逐渐成型。

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