中国润滑油信息网、《润滑油市场》厦门深耕之旅

走近用户 深耕市场

——中国润滑油信息网、《润滑油市场》厦门深耕之旅

　　2015年3月，中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志编辑一行走进国家首批流通领域现代物流示范城市厦门，通过对厦门及其周边地区几大物流园区和汽配城的走访，以最直接生动的表达，最接地气的方式，勾勒出物流行业从业者、润滑油经销商及终端用户对产品服务、功能、适用性、价值创造能力等的评判、偏好和预期。借此，除了为更多的同行们提供充足的创新营销参考和借鉴外，我们还希望能够为润滑油品牌提供一个未来发展、调校的标尺。

 

　　第一站：物流园区

　　作为国家首批流通领域现代物流示范城市，厦门立足闽西南地区，面向国际国内两个市场，物流市场空间不断扩大。厦门及其周边城市是东南沿海物流发展区域的中心，国家重点发展的九大物流区域之一。同时，厦门作为全国性21个一级物流节点城市之一，海峡西岸经济区对台物流业交流合作发展的重要中心城市及对台食品物流示范城市之一，基本形成了点、线、面相衔接，集疏运衔接配套的物流运输系统。

　　物流园区对厦门物流产业的发展和成熟起巨大的推动作用，因此，本次我们福建市场深耕活动小组的第一步，就来到了厦门各大物流园区，走访厦门及其周边地区物流园区、货运司机，了解他们的用油和日常保养习惯。

 

　　卡车司机：1万公里换油，倾向国际品牌

　　目前国内卡车货运存在的最大问题就是配载效率低下，空载多，导致成本增高，浪费社会资源。这是不少厦门货运企业负责人得出的结论。“整合货源和运力，降低空载率，注意定期的换油和保养，让货运市场更有序、高效。”

　　对于对货车的日常保养，不少司机认同发动机机油每8000—10000公里换一次，齿轮油20000公里更换一次，车轮10000公里保养一次的效果最佳。“现在使用的是黑壳，300多元一桶，严格按照一万公里换油的准则。”拥有自己货车的郭师傅表示，为了给自己爱车提供最贴心的保养，他选择到品牌专卖店选购壳牌或美孚等国际品牌的机油，并在品牌店里进行保养，确保了产品和服务的质量。

　　而对“马石油”品牌“情有独钟”的货车司机洪师傅则表示，自己根据换油周期和发动机动力选购机油，虽然相较国内品牌，马石油润滑油价格较高，但是由于其耐磨耐高温的特质，换油周期延长了一倍。“特别是夏天，使用质量较差的机油导致发动机声音大，却明显感觉到使不上劲。”

　　对于目前有些润滑油品牌推出6万公里超长换油周期的机油，走访中，75%的司机仍表示不会使用，理由多集中在车型不适合和价格较高。从事货运行业二十余年的文大哥表示，自己常跑厦门到上海一线，是“黑壳”的忠实粉丝，“其实一桶油的价格差额也就在50—80元之间，所以选择便宜的不如选择好的。保证车子动力十足，把燃油省下来，一趟跑下来，反而更加节省经费呢。”

　　

　　车队：车用尿素知之甚少

　　车用尿素是重型柴油车达到国四排放标准的必备产品，在“穹顶之下”，空气污染问题日渐受到人们广泛重视。尽管如此，不少货运企业及司机都表示，车用尿素是“消耗品”，目前自己还“用不起”。而车用尿素溶液最便捷的加注方法，是在加油的同时进行，但在加油站建设车用尿素加注站的费用极高，目前很少加油站配备有加注点。因此，不少车队和司机为了节约成本和方便，通常用普通尿素加饮用桶装水勾兑代替车用尿素的使用。

　　

　　第二站：汽配城

　　在厦门，由一些商户聚集于某一特定的地理位置，共同营造出一种浓厚商业氛围的产业文化圈，例如“厦门油画一条街”、“厦门酒吧一条街”、“厦门咖啡一条街”等，这些往往都已经形成厦门新一代的地标而为群众所知。不难发现，汽车行业更多是借汽车城商业地产形势来带动整体的汽车产业，如南山汽车城、马垅汽车交易市场、枋湖二手车市场等。更多的时候都是偏向于整车市场，如机场一带的汽车4S店，至于“汽配一条街”还是一个空白，直到08年的滨北汽车城落成，多少才有了集汽车整车销售、汽车美容维修售后市场、汽车文化上的基本业态，实现汽车售前、售中、售后的“一站式”服务。

　　2009年海西汽配城的横空出世无疑是整个厦门汽车后服务市场的焦点，在原有体育路汽车后服务市场商圈的基础上建立这么一个专业化的市场，使得众多本地汽车后服务市场的商家决定在这里安家落户。目前入驻市场的商户有40家左右，我们深耕的第二步就到此，通过走访商户，一方面，了解润滑油经销商同行们的“喜怒哀乐”，另一方面，也希望通过走访，得到数据，分析现代汽配城经营方式中，商户在新的市场环境下对自身发展的期许，对汽车后服务市场发展的向往。

　　

　　经销商声音：灵活的促销模式+标准化的培训

　　本次走访厦门及其周边地区近30家润滑油品牌代理商数据显示，有70%以上的经销商同时代理两个品牌以上，其中多是同时代理两个国际品牌，也有部分经销商更亲睐于代理中规中矩的国内或当地品牌润滑油，认为其服务更有保障。通过走访，我们了解到，当地润滑油代理多没有专门的店面经营，80%的经销商采用仓储直接供货给终端服务店的方式。由于受大的经济环境影响，2014年总体销售与往年也有差距，但2015年开春以来有所回暖，不少经销商实现了“开门红”。

　　速吧汽车服务有限公司，2007年开始进军汽配行业，美孚、道达尔润滑油及固特异轮胎经销商。“去年汽车配件反垄断法出台后，对我们来说是个很好契机和发展机会。” 老板李云升表示，“目前汽车理赔已经放开，有了更明确的方向，但是购买汽配还没有很大的影响。原来只有4S店有提供，现在像保险公司也已经有提供。原厂零配件也可以买到，也不贵。反垄断法起到一定的作用。”

　　李老板表示，最初经营美孚汽机油，后来更偏向做工业润滑油，美孚对经销商的支持力度较低，后来也代理了道达尔润滑油，其门店装修等硬件支持更有力。“对于经销商的支持，我们最关注的还是促销和售后服务的支持，比如在终端服务增加灵活性，我们希望能提供更系统更标准化的培训。”

 

　　经销商声音：望与厂家建立更“亲密”合作关系

　　塞诺菲润滑油区域经理许福先生则认为，厂家的销售团队，往往忽略细小的细节，不接地气。“厂家在给销售经理制定销售目标的时候，更多地根据GDP或市场的潜在产值来下达任务量。这样往往造成代理商完成不了目标，或者代理商觉得门槛过高，厂家与代理商的这种积怨，就会慢慢的增高，最终走向分道扬镳。”

　　许先生指出，关键是在厂家制定的政策要达到双赢。“谁先走到终端，谁就能抓住市场。我认为在润滑油厂家与代理商之间，他们的关系应该是两位一体的。目前常规的，厂家给到代理商的政策，比如定20万油，给5个点的返利，送一台机器，这对代理商而言，意义不大。“我觉得完全可以是采用另一种模式，比如厂家供货给经销商，返利可以投资经销商的公司的股权，比如5%。而经销商也获得厂家的直营权，作为品牌的代表去下面开拓市场。 这样厂家与代理商之间就不在是单纯的买卖关系，而即使在市场低迷的情况下，所有的旗舰店和直营店能维持厂家的生产产量销售，双方之间可以建立更亲密的关系。”

　　经销商声音：要花大心思，做好客户开发和维护

　　对于新客户的开发和老客户的维护，不少经销商表示新客户现主要集中在80—90后车主，由于消费观念和消费习惯的更新换代，开发的阻力可谓越来越大。99年开始经营昆仑润滑油的谢小姐认为，客户维护就是对所有客户“有求必应”，客户反馈的问题及时到位，尽可能为每一位客户提供最贴心、最安心的服务体验，而这也在市场开拓中不断得到验证。

　　经销商李云升老板计划，迎合新一代消费者的习惯，2015年开始结合电商和微信营销，做快速换油服务，为厦门软件园的客户提供更便捷的服务。谢小姐则表示，目前高端车主普遍不会选择从电商处购买润滑油，认为容易买到假货，所以感觉润滑油行业受电商冲击较小，自己仍将把重点放在传统渠道的维护上。

　　汽配城，辉煌不再?

　　汽配城兴起于上世纪90年代，是中国目前最主要的汽车配件流通形式。据中国市场联合会统计，全国共拥有汽配城近600余家，年平均交易额超1000亿元。各地汽配市场数以万计的汽配经销商，创造了上百万人的就业机会，促进了地方经济的发展。在前几期的市场深耕活动中，我们走过了全国多个汽配城。但就统计数据看，60%以上的汽配品经销商对这种集中式经营模式已不再看好。

厦门海西汽配城

　　所谓“兵马未动，粮草先行”。目前，汽配城的商户普遍感受不到他们“粮草”在哪，觉得汽配城的市场推广力度较小，整体的市场宣传没跟上。另一原因是认为，除了业内人士，绝大多数车主与汽配城形同陌路，到底这个专业市场有哪些经营项目?在这里购买是否有实惠?不少知道汽配市场的车主，也是通过商户而非汽配城媒体宣传而获知的。

　　对于汽配城的集中式经营模式，海西汽配城的一些经销商表示，当初落户海西汽配城是看到了这里的优势低端：有组织、有规划的市场运营团队;原先体育路汽车后服务市场集中区的商业氛围，但是入驻市场后才发现事与愿违。有商户透露，海西汽配城土地使用权不明确，商户在入驻装修时曾遭到相关执法部门勒令停止，原因是这里改变了土地的使用用途，把工业用地转变成为商业用地，属于违法建设。这么一等就是50多天，从而导致商户筹备开店的物料、设备无法按时入场、如期开业，直接给商户带来了经济利益的损失。

　　走访中，我们也发现，汽车用品批发、汽车快修养护、汽车美容一站式服务中心、汽车改装三三两两分布在市场的各个角落，就连最切合专业化市场主题的汽车配件也为数不多，倒是夜幕下汽配城的高档娱乐会所熙熙攘攘，为汽配城赚了不少“人气”，总结起来八个字“少家多项，不伦不类”。

宁夏汽配城

　　每一个专业市场都有自己的渠道优势，又可由全部连锁市场共享，由此带来物流等方面的成本下降，使整个市场的竞争力提升。但在海西汽配城，几乎所有商户都在都担心一件事，五年以后何去何从，因为不了解汽配城任何的商业规划，五年后汽配城做何种用途，商户堪忧，市场堪忧。

　　在目前的形势下，纵观国内汽配城现状，汽配市场中某一种模式的消沉甚或是某个“城”倒下并不值得惊奇，关键是我们整个汽车后服务市场行业在竞争中凤凰涅槃，寻求新的发展。我们更希冀的是汽配城的老板审时度势做好自己的主业，带好自己的团队，让商户对这个专业化市场有信心，调动商户们的积极性才能把这个专业市场繁荣起来，才能真正完成专业化市场经营向产业化、规模化的转变，为厦门、为中国的汽车后服务市场产业打造一个金字招牌。

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