易诺克润滑油：将迪拜的速度与激情带到中国

　　编者按：说起阿拉伯联合酋长国，大家都知道有穆斯林和沙漠;而说到阿联酋最大和人口最多的城市——迪拜，《速度与激情7》中摩天大楼、奢华的酒店、迷人的异域风情可谓无人不知，但这并不是其全部的内涵与精彩。

　　易诺克(ENOC)，即便是中国润滑油从业者也不一定知晓，这个许多中国人听起来生疏的润滑油品牌，属于阿联酋国家石油公司，公司董事会主席是穆罕默德王子殿下，阿联酋副总统、总理，迪拜酋长、王子，是世界金融中心迪拜的缔造者。而公司主席则是迪拜王储哈曼丹王子殿下，代理迪拜酋长，王子，阿联酋工业和财务部部长。

　　2014年10月，易诺克正式进入中国。而在2015年5月24日，就有近200名来自全国各地的经销商、代理商参与了易诺克(ENOC)中国客户交流晚宴。作为中国访问量最大影响力最大的润滑油行业媒体，中国润滑油信息网(www.sinolub.com )应邀参加了交流晚宴并采访了易诺克润滑油全球市场销售发展部经理Ranjan Guha先生。

　　刚见到Ranjan时，他一身牛仔裤加Polo衫的休闲装扮和随和的笑容，很难感觉到他是阿联酋国家石油公司全球润滑油市场的“领军人”。不过在正面对话中，Ranjan深度、精彩的讲解，让我们深刻地体会到易诺克其与众不同的阿拉伯智慧和魅力。

　　易诺克润滑油全球销售总监Ranjan与美盛环保润滑油总经理陈滔华与中国润滑油信息网编辑亲切合照

　　阿联酋迪拜极品润滑油 成长速度惊人

　　“请允许我先简单自我介绍一下!”访问刚开始，Ranjan就礼貌地主动向中国润滑油信息网编辑介绍易诺克和自己。易诺克(ENOC)，即阿联酋国家石油公司，是迪拜政府全资所有的集团公司，业务遍及阿联酋能源、润滑油、油料、勘探、化工、海运、房地产、零售和燃料供应领域。

　　易诺克润滑油成立于1998年，作为隶属于阿联酋政府的润滑油公司，易诺克和阿联酋最大城市迪拜发展速度同样惊人。易诺克如今已经是阿联酋航空燃油、润滑油和化工行业的龙头企业，旗下有30家国际性的子公司，并在中东与雪佛龙加德士在润滑油和燃油供应方面进行紧密合作。

易诺克加油站

　　Ranjan认为易诺克的成功主要来源于以下几个方面——首先，易诺克润滑油在全球统一润滑油配方，从根本减少了润滑油品质的参差不齐，坚持用品质取胜的市场战略。和市面上常见的机油品牌采用2-3类基础油相比，易诺克首先在润滑油油最核心的基础油层面采用的是4类基础油，用新的摩擦改进剂配方以提高燃油经济性。因此在用户体验方面如发动机的降噪、动力输出的平顺性、节油性、冷启动的保护性、解决部分车型如奥迪、宝马、奔驰等烧机油问题等方面有很好的用户体验。

　　第二，所有上市的产品都必须是通过严苛的API(American Petroleum Institute 美国石油学会)标准，进一步保证了产品的可靠。第三，相比起其他国际知名润滑油品牌，作为新锐品牌的易诺克价格定位更接近消费者的心里底线。第四，易诺克润滑油总部给代理商和经销商在品牌推广和售后服务等方面上都给予了最大的支持。

　　Ranjan在润滑油领域已经有近21年的从业经验，2006年正式加入易诺克，那时候的易诺克润滑油品牌成立仅有8年，产品仅销往26家国家，年销量大约是1500万升。9年来，Rajan与易诺克共同成长，他自豪地说：“现在我们的润滑油产品已经销往60多个国家，年销量也达到6100万升，足足翻了4倍!我们还取得世界知名品牌，如卡特彼勒、康明斯、沃尔沃、曼、马克、宝马、奔驰、保时捷、大众、标致等世界领先OEM 厂家认证和推荐。”

易诺克通过美国石油协会(API)认证

易诺克通过保时捷厂商认证

　　品质担纲 后发优势大有可为

　　发展如此迅猛的易诺克，为何到2014年才进入中国市场?面对中国润滑油信息网编辑提出的问题，Ranjan解释，早在2004年，易诺克就被中国一些不良商家盗用了商标及名称，这种行为让易诺克公司非常愤怒，最终选择用法律武器维护自己的权益，进入中国市场的计划也因此被暂时搁浅。

　　经过充分的调研，易诺克发现，深圳美盛环保润滑油有限公司的发展方针、经营理念和服务态度与易诺克不谋而合。Ranjan说：“深圳市美盛环保润滑油有限公司在深圳区域拥有一个庞大的网络,并且在汽车相关的业务方面已有十多年的时间。其优质的服务质量和信誉，在竞争日益激烈的中国市场赢得了广泛的客户群和极高的声誉，这样的企业值得我们授权成为中国总代理商。”

美盛团队在乌干达参加易诺克全球代理商大会

　　相比起壳牌等三大国外品牌，Ranjan认为，易诺克唯一的不足就是在中国的知名度还不够大，但这也是一种优势。随着渠道的变革和消费者认知的变化，市场充满新的挑战和机遇，对于壳牌、美孚这些在中国多年的品牌而言，他们的中国市场份额很容易被竞争对手瓜分;而对于易诺克这样的具有实力的新品牌而言，具有后发优势，有很大的市场发展增长潜力。

　　在Ranjan眼中，易诺克现在像一个正在健康成长，朝气蓬勃的青少年。尽管近两年来中国的经济增速相对放缓，但7%的增速对于经济在1-2%增长甚至出现负增长的发达国家而言，仍是一个正在茁壮成长的大国，市场仍有很大的发展空间。“目前，我们在中国的市场份额还不大，所以中国的经济增速放缓对于我们的发展影响更小。”Ranjan说道。

　　省省攻破 稳重间觅得生存之道

　　穆斯林宝典《古兰经》中，真主说：“有引人行善如同自己行善,引人行恶如同自己行恶。”Ranjan表示，由于易诺克是阿联酋的国家企业，对待产品质量、品牌形象更为注重，因为这不仅关系到公司声誉，更关系到迪拜和阿联酋的名誉。“相比起其他品牌，我们反对急功近利的市场发展方针，更希望品牌能扎扎实实地成长。”

　　目前，易诺克在中国推行的是“省省攻破”的市场策略，即等一个省份的市场做好了，再去下一个省份推广易诺克品牌，招募经销商和代理商。目前，易诺克已经成功进军了广东省、云南省、福建省和江西省。

来自广东、江西、云南和福建四省的代理商参加易诺克中国客户交流晚宴

　　Ranjan透露，易诺克之所以能在短短的7个月内攻下四个省份，秘诀就是与各大汽车修理厂达成战略合作。“刚开始与我们合作的汽修厂只有28家，目前已经发展到700多家。全中国有十几亿人口，让我们去引导每个人都来认识易诺克，是非常困难的。但车主更愿意听从‘汽车医生’们专业的建议，我们与汽车修理厂商合作不仅省时省力，也让客户对我们产品的专业性能有更深刻的体会。”

　　与此同时，易诺克总部定期在总部或者派专业人士对代理商、经销商进行产品知识和销售策略的专业培训。9年来，Ranjan已经走过了无数个国家，辅导了成千上万名易诺克的销售人员。Ranjan非常喜欢这份工作，每次走到一个国家，就可以领略到当地的国情、文化及消费需求。而这次能借着“一带一路”的契机，跟随易诺克品牌来到中国，更让他觉得欣喜和自豪。

　　在采访接近尾声时，Ranjan向中国润滑油信息网编辑表示， “历史上，阿拉伯世界一直与中国有很紧密的贸易联系。波斯商人们骑着骆驼，沿着丝绸之路，带着香料和珠宝等商品来到中国，而中国的丝帛、瓷器、茶叶也最终流入中东和西亚。如今，作为阿拉伯企业的一员，我愿为实现‘一带一路’的宏伟目标贡献自己的绵薄之力，将迪拜的速度与激情带到中国!”

易诺克工厂外景

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