【干货】2万亿元的商机，润滑油人要这样赚！

　　编者按： 根据公安部交管局公布的数据显示,截至2014年底，中国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆，数以亿计的机动车，衍生出了庞大的后市场商机。尽管润滑油作为汽车后市场的主要产品，但随着2015经济“新常态”的来临，“互联网+”和“汽车反垄断”的深入，润滑油市场的竞争近乎白热化，许多经销商不禁哀叹“生意不好做”。

　　在“互联网+”时代，润滑油企业主和经销商如何解决行业痛点?如何挖掘汽车后市场的万亿商机?带着这些问题，中国润滑油信息网(www.sinolub.com)携旗下《润滑油市场》杂志近期前往广州，专访上汽零部件采购中心销售与服务部总监姚石先生，为我们详解汽车后市场的发展前景以及润滑油企业未来的经营之道。

　　【人物名片】

　　姚石

　　上汽零部件采购中心销售与服务部总监

　　中国润滑油信息网：专家表示，2015年是汽车后市场格局重构元年，请问您怎么看?

　　姚石：我赞成专家们的看法。2015年是汽车后市场的元年，主要从以下两个方面去理解。第一，从国家政策方面上看，2014年至今，中国反垄断调查在多个与国计民生息息相关的重点行业均有所行动。按照国务院反垄断委员会的工作部署，国家发改委正在牵头起草六部反垄断法配套指南，其中最受关注的汽车业反垄断指南。除了对传统的零部件生产与供应、汽车销售与售后服务等环节给出反垄断政策指引外，包括汽车电商、平行进口等新业态中的垄断行为的认定与豁免，也有望给出明文解释。这些规范将促进整个汽车后市场转型升级，越来越多的车主享有使用原装同质配件维修汽车的权利。

　　第二，随着汽车保有量的不断增大，在互联网思维引领下，去汽车后市场淘金已经成为各路资本追逐的新热点。无论O2O还是B2C，自2014年以来，大量风投涌入这个2万亿的汽车后市场。随着汽车产业的逐渐成熟，整车销售的利润空间将逐渐下滑，并向汽车后市场转移。

　　中国汽车后市场市场空间虽大，却还未形成成熟的市场环境。目前市场整体质量不高、市场集中度比较低、服务水平参差不齐、没有严格统一标准，还处在培育阶段。与国外发达国家相比，目前的中国的平均车龄仅4.6年左右，真正维修爆发期应该第7年。所以我认为中国真正的汽车维修后市场的爆发还要过2-3年。因此，对于大量风投而言，现阶段正是整个行业的发展元年，所以开始抢先布局。

据《2014中国汽车市场年鉴》统计，2014年汽车后服务市场消费额已达7000亿

(上汽零部件采购中心制图)

　　中国润滑油信息网：众多VC/PE(风险投资/私募股权)融资项目的成立将对未来中国汽车后市场电商规模带来哪些影响?

　　姚石：我觉得汽车后市场电子商务的发展趋势是不可逆转的，电子商务将把所有信息和渠道都扁平化和透明化。目前，国家提倡“互联网+”，所有行业都在想怎么跟互联网连接，汽车维修保养也不例外。

　　从用户体验来讲，目前行业存在诸多痛点。对车主而言，维修保养信息不透明、质保期外维修价格高、保养维修等待时间长、保费定价机制不合理;对服务商而言，获取优质顾客难度大、配件供货渠道复杂、缺乏专业技术支持、设备工位利用率低等。针对这些产业痛点，要琢磨出互联网模式的解决方案不难，难的是建立一键式的解决方案，形成对车主、服务商双边市场的整合和打通。

　　未来不存在纯正的互联网企业，应该是“行业+互联网”，互联网变成工具和手段，促进行业的快速发展。中间环节的经销商可能会遇到互联网和冲击，被逼转型。我们的一些中小企业不能只是考虑如何面对互联网的冲击，因为除了互联网，还要关注连锁业态的发展。维修连锁化和单个维修厂需求是不一样的，激烈的市场竞争会淘汰掉一大批人。唯有满足客户的需求，才能不被市场淘汰。

　　作为国内的龙头企业，上汽集团结合汽车后市场的发展前景提出了一套新的发展思路。我们的定位将从整车制造型企业转向服务型企业，向车主提供全价值、全生命周期的服务，必须大力提升服务板块、金融板块的比重。2015年上半年，上汽集团金融事业部正式成立，纳入了汽车金融、股权投资等业务，将以汽车产业与金融业的结合为基础，打造汽车产业金融生态圈，为汽车产业链提供全方位的金融服务。

　　此外，在工业销售板块上，我们立足于“车享”这个大品牌，整合了其他资源和优势，强强联合。去年的3月8日，上汽“车享网”品牌正式上线，从刚开始做整车的O2O延伸到分时租赁、新能源汽车等多个板块，并购买了第三方支付的牌照，打造“车享付”平台。

　　中国润滑油信息网CEO王健伟先生、高级编辑林玟瑛与上汽零部件采购中心销售与服务部总监姚石先生亲切合照

　　中国润滑油信息网：近年来,不断有润滑油厂商涉足电商,对实体店经销商、代理商造成一定影响。请问要如何解决呢?

　　姚石：目前很多地区的中小润滑油经销商的确面临着电商的冲击，要帮助他们开拓市场，除了终端拉动外，更需要给他们一套解决方案，解决他们在汽配行业连锁化、电商化的趋势下的发展问题，从产品方面提供给他们转型的工具和方案。

　　一个润滑油产品进入市场，我认为一般有两种方式。第一种方式是“终端拉动”，也就是以快消品的方式来进行品牌传播，花钱做广告、产品陈列，这样的推广方式虽然很容易拉动产品的销售，但我们的经销商也就变成了物流商，作为”搬运工“的角色，想要获取更多回报是很困难的。

　　第二种方式是渠道推动，也就是推动经销商去开拓市场。经销商如何把握好这个润滑油产品，推荐给维修厂?我们维修厂又该怎么推荐给车主?润滑油厂商需要针对这两个环节，给我们的经销商和代理商进行培训，特别是对于一个新的润滑油品牌要如何去推，就更要想办法。经销商投入越多，回报自然也会越大。

　　经销润滑油的客户主要来自汽车维修厂，如果经销商只是简单地在维修厂铺货却不开拓客源，货卖不动，那就是白费功夫。而且伴随着汽车后市场的发展，维修厂也正在进行转型和发展，客户要求的服务方式也在进行转变。那如何做好客户服务，让客户接受我们的产品?这给我们传统经销商提出一个新的课题。作为润滑油厂商，则有责任和义务帮助他们研究一个合理的行业解决方案。

　　利润=(品牌定位-成本)×销量×时间，而时间与厂商的区域保护紧密相关。目前润滑油各级渠道利润空间被大幅挤压，传统经销商渠道份额被多方吞噬。针对这种情况下，上汽集团与合作伙伴西石油集团结合自身优势，提出了“结盟-区域联盟体”这样一种新模式,让经销商自行组成联盟，资源和数据共享，或将成为解决在汽车后市场中润滑油行业痛点的新希望。

结盟-区域联盟体示意图(上汽零部件采购中心制图)

　　【结语】物竞天择，适者生存。唯有顺势而为，才能脱颖而出，方能在这竞争激烈的市场赢得一席之地。姚石先生运用多年来积累的丰富实战经验及深厚的专业知识，深入浅出地剖析了中国汽车后市场发展态势以及“互联网+”对汽车后市场的影响。目前各级渠道利润空间被大幅挤压，传统经销商渠道份额被多方吞噬，只有找准自身品牌定位，了解市场需求空间，制定出符合实际的解决方案，润滑油企业和经销商才能真正赢得先机，分享汽车后市场中的2万亿元的“大蛋糕”。

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