马石油：沉淀“内功” 征战润滑油行业“新丝路”

沉淀“内功” 征战润滑油行业“新丝路”

——专访马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮

马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮

　　在制造业相对成熟的马来西亚，诞生了众多引领全球产业趋势的国际大牌。其中不少品牌，尽管历经风雨，却始终能够保持在全球链产业的最前沿，其所依靠的，绝不是在“规模”上简单、粗暴的爆发式增长，而是脚踏实地，沉淀“内功”，凭借着不断追求卓越的工匠精神，通过产品品质的不断创新，品牌的长期积淀、传承，以及对于产品品质的不懈坚持，方才一步步建立、沉淀出真正的优势，在市场中屹立不倒。

　　巴菲特有一句名言：“只有当大潮退去，你才知道谁在裸泳。”与国际润滑油品牌相比，国内润滑油行业似乎便是在“裸泳”——跑马圈地式的渠道发展，产品研发上的跟风造伪致使同质化严重，过度追求表面上规模的增长，当市场红利消失时又盲目转型，忽视渠道运营、产品研发、服务品质等自身基础的建设，便是目前国内润滑油品牌陷入瓶颈的最主要原因。

　　“马石油自2004年进入中国市场以来，从不追求‘表面’的繁荣，而是始终以夯实、稳固自身基础为第一目标。在我看来，只有自身足够强大，才能够最大程度的避免来自大环境不利因素的影响。”固守稳健，也正是马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮先生自接任以来所坚持秉承的经营宗旨。陈总指出，面对日益复杂的行业形势，经过近半个世纪品质沉淀的马石油，在中国市场重推“丝绸之路”战略，不断做“减法”，保持求实务实的态度，以“简单化”的互联网思维处理复杂的问题，寻求市场和产品本身的不断优化，才能够保持稳步、良性的可持续发展态势。

　　渠道为王 终端致胜

　　作为世界十大石油公司之一，马石油在世界500强中排名69位，业务遍及全球20多个地区和国家，拥有157个子公司和55个联营公司，2014年的产值达到1007亿美元。其旗下马石油润滑油国际公司，拥有世界上最先进的润滑油技术研发中心。马石油“丝绸之路”项目是继“珠峰”项目后，结合中国市场发展的实际，做出的关键点战略调整，重点聚焦“全面的经销商网络规划,市场、地域区分,渠道需求了解与细分”几大战略模块，该项目自2015年第三季度开始已在七个不同地区的经销商中试运营，收效显著。

　　“尽管受大环境影响，今年上半年运营类卡车销量稍有受挫，但一般汽车的消费数据仍保持了可观的增长趋势。未来汽车后市场业态还会有很多变化，这对润滑油品牌而言可谓机会与挑战并存。因此，我们在完善传统渠道布局的同时，不得不思考未来的渠道变革与创新。”对于中国汽车后市场现状，陈总感受颇深。

　　“经过二十多年的发展，中国市场在全球已名列前茅，并已具备一定规模。马石油润滑油如何在新形势下的价值链条中保持强大的市场竞争力，其实就是我们‘丝绸之路’战略的初衷和目标。”陈总将如今的中国润滑油行业激烈的市场竞争形象地比作一场足球竞技，“我和我的对手，可能因为今日赛场草皮、气候等因素影响带来了些许挑战，但我们所处的环境和条件却是一样的，这就要看谁的‘内功’练得扎实了。”

马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮发布会现场致辞

　　作为世界级品牌，马石油强大的实力不仅包含技术创新的硬实力，更重要的是建立在经销商和终端用户信任和依赖基础上的软实力。陈总认为，销售畅旺与否的决定性因素并非全在于厂家的产品结构，而在于其定价机制是否合理。“丝路”战略整体设计方案中，从终端述求出发，包括价格指导、根据市场区域不同定制差异化价格体系等，为终端销售创造一个更有保障且更合理的利润空间。同时，辅以相应的互动机制和手段，帮助终端客户真正实现销售，并提供高附加值的售后服务。“只有让消费者很好地体验到我们的产品和服务后，才能逐步建立起品牌的忠诚度。”

　　陈总表示，2004年进军中国市场至今，马石油已处于品牌发展的稳步上升期。“我们了解到，近年来不少厂商都抱怨品牌不好做，销售业务在多年前高速增长之后面临下滑态势，而马石油在中国保持了稳健持续发展的势头，这不仅得益于务实发展的百年国际品牌基因，也得益于马石油在中国市场一贯坚持的品牌理念和策略。”

　　“时代在变，市场在变，消费需求也在变，如果我们自己不创新就只能被社会、被市场所淘汰。” 陈总分析，除了传统渠道的深耕，马石油也密切关注快修、连锁店、O2O，等电商新兴渠道，但现阶段仍持较谨慎态度，致力于选择一种能让经销商深度参与进来且共赢的模式。“可以肯定的是，O2O模式对润滑油行业来讲是未来趋势，也是马石油下一步将谋划的方向。”

　　而此次“丝路”战略的提出，就是在持续做好“日常训练”，勤练“基本功”，加强“内力”的基础上，积极调整产品结构，创新产品质量，完善管理和服务体系，以相对的“不变”应对大环境的“万变”。

马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮(左二)与中国润滑油信息网编辑(左一)亲切合影

　　精细化服务系统 提高核心竞争力

　　据介绍，“丝路”项目更关注新渠道模式的建设，在充分了解中国润滑油行业经销商目前业务运作模式和困境后，更强调以更优秀的成本控制、更智能化的管理系统和更高要求的团队建设，巩固支持马石油发展的大后方，以全新的模式，推动经销商运作模式和“丝绸之路”设计完整接轨，给予经销商更多地培训和支持，实现渠道、新店拓展和销售升级“三赢”。

　　其中强大的DMS系统(Dealer Management System的简称，经销商管理系统)，更能让经销商及时掌握市场变化、提高信息交流的时效性、压缩中间运营成本、减少资源浪费，最大限度保证在有限的投入下，为客户创造更多价值。“不可否认，其他品牌当然也在做类似的项目，但我们“丝路”战略中的DMS系统，更‘聪明’更接地气，可以说与欧美先进的汽车后市场行业终端服务体系不相上下。”陈总介绍，“丝路”项目的差异化体现在其并不是单纯地建立起DMS体系，而是致力于为客户提供一套完整的营销方案，包括如何挖掘终端客户并进行分类、利用现代科技和移动互联网实现精准定位等。

　　“更重要的是在第一时间把所有最前线的数据往后台汇集，以最终实现销售为目的。只要解决了销售问题，其他问题也就迎刃而解。”陈总指出，满足并优化业务需求是DMS系统的根本目的，随着中国汽车市场的逐步完善，厂商和经销商对市场和客户的关注度越来越大，未来的DMS系统会在功能上逐步完善，客户关系管理的功能会越来越被重视。

马石油贸易(中国)有限公司CEO 陈嘉琮(右)与中国润滑油信息网编辑亲切合影

　　蓄势待发 征战“新丝路”

　　“言之非难,行之为难，故贤者处实而效功，亦非徒陈空文而已。”经过前三个月在全国七个不同地区经销商的试点，“丝路”战略交上了令人满意的答卷。

　　“‘丝路’战略的目标是五年内通过市场精耕细作，经销商业务节节攀升，终端汽修厂数量持续增加，更多经销商经营马石油品牌，加大市场渗透率，最终实现五年内规模增长五倍。”陈总总结，“马石油‘丝路’项目的提出和落地，是我们实现五年内成为中国市场前三名的国际润滑油品牌这一目标踏出的坚实一步。马石油也将秉持对中国市场和消费者的长远承诺，致力于为中国市场提供更先进的科研技术，脚踏实地，在中国市场创造更多的可能。”

　　编辑点赞

　　从谈话里我们可以看到，马石油在中国之所以能够保持稳健的发展势头，深受用户青睐，它的优势就在于找准了服务的核心，懂得一切从用户的角度去出发，不管是在管理或者服务质量上，都选择精益求精的方式而不是急于求成。

　　“使者相望于道，商旅不绝于途。”丝绸之路以其连接的文明形态之多、跨越历史时期之长而光耀人类文明的史册。今天，“丝路”项目成为马石油支持中国润滑油业务快速增长的又一里程碑，再一次彰显了马石油作为润滑油领域先行者的远见和谋略。相信马石油以求实务实的品牌精神，在中国市场必将光照前路，熠熠闪亮。

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