【2016宝马展专访】统一：脱壳一周年 接地气更有底气

　　——专访统一石油化工有限公司CEO李嘉先生

　　如今，“求变”已经成为新常态下各行业各品牌发展的主题词。而在统一润滑油CEO李嘉先生看来，脱壳独立经营一周年以来，统一“求变”之路的最重要一步，就是要“接地气”。

　　2016年11月22日，作为融入汽车和机械基因的润滑油行业门户，中国润滑油信息网（www.sinolub.com）与李嘉先生再次相聚在2016上海宝马展现场，倾听李总分享行业最前沿发展趋势，并从产品本土化、服务本土化、渠道模式本土化三大维度，解读统一润滑油另辟蹊径，独占市场鳌头的“武林秘籍”。

统一润滑油CEO李嘉先生（右二）携油模与中国润滑油信息网副总经理朱文璇女士（左二）合影

　　接地气，让统一中国行更有底气

　　“把统一买回来后，我们将战略调整得更接地气了。”采访伊始，李嘉先生首先分享了统一“脱壳”后中国市场战略的调整方案。2016年，站在崭新的发展机遇前，统一润滑油脱胎换骨，直面行业“痛点”，以产品力、品牌力、渠道张力等竞争实力加速普及技术含量高、高性价的润滑解决方案，尤其创新价值竞争新玩法，以工匠级别精品和服务的市场穿透力，让利终端，改善供应与价值链，从产品体验、营销、渠道革新、用户需求等多层面、全方位升级，实现了自身的华丽蜕变。

　　接地气意味着要走平民化道路，但这与品牌的高端并不冲突。统一推行的接地气的本土化战略的一大重要维度，是产品真正“落地”。在卡车客车、轿车、摩托车、农业机械、工程机械及矿业、工业和船舶七大细分领域，在防冻液、尿素等汽车环保处理液和润滑脂等细分产品上，统一火力全开，力争在三到五年进军市场前三。“其中，作为重要的细分领域，统一在工程机械及矿业市场目标清晰，不仅为装载机、挖掘机、搅拌站、矿业等提供全系列八大类性能卓越的产品，还为其提供全方位的基于采矿业场景的润滑解决方案。” 李嘉先生介绍，统一基于采矿业细分场景的润滑解决方案，能够最大限度为客户降低采购及整体运营的成本，降低库存。“在行业竞争激烈的当下，统一更懂用户的痛点，做细分市场的No.1，做工程机械润滑油市场的No.1，是统一长期坚持的发展战略。”

统一润滑油展台风采

　　强者更强，做细分市场的领导者

　　得道者多助。今年10月，统一与老世界工业公司旗下高端车用配件PEAK建立战略合作关系，打造细分战略新引擎，这样的合作也给行业发展带来了较大的想象空间。未来，PEAK将成为统一旗下最重要的子品牌之一。李嘉先生表示，作为全球领先的汽车配件品牌，PEAK在细分领域全球

　　布局已趋成熟。目前，PEAK占据北美汽车尿素零售市场95%的市场份额和冷却液市场46%的市场份额，以及全球70%以上的矿业防冻液市场，其在美国市场零售渠道覆盖率上已高达100%。“这与统一矢志成为行业领导者的战略目标完全吻合。”在高端车用尿素上，PEAK拥有先进的研发技术、品牌运作、供应链和质量管理经验，与统一强大的柴机油产品系列配套结合，作为统一深耕细分市场战略的重要环节，为中国用户带来更好的产品选择。

　　随着国家机动车环保法规的强制实施，中国车用尿素行业迎来高速增长的黄金时代。李嘉预测，尽管当前车用尿素市场状态较为混乱，但在2018年中国车用尿素发展将引来新的增长拐点，面对千亿级规模的市场需求，统一蓄势待发。“目前，统一车用尿素在中国4个厂区生产制造，借助国际品牌的助推力，统一润滑油在产品结构、技术研发、市场竞争力等方面全面提升，以‘好品牌+好品质+好价格’，拉开布局全产业链的大幕。”

统一润滑油展台风采

统一工程机械全系列润滑解决方案

　　独家秘笈，为客户创造价值

　　作为国内润滑油市场的佼佼者，统一润滑油在2016年的表现颇为亮眼。从与世界拳击协会(WBA)合作，以“进攻精神”吹响了向各大市场领域进攻的号角，到携手越野e族，冠名阿拉善T3挑战赛，借由赛事传播声势，让统一崭新的品牌形象传遍全国；从开盖获利让利终端、执行到岸价格，到改善供应链与价值链、重拳打假维护市场秩序等一系列先进壮举，无不让经销商参与其中，最大限度的保障了经销商的利益，让统一渠道建设硕果累累。

　　“经销商队伍一直是统一引以为傲的先锋之师。”李嘉表示，与经销商共享成果，共创价值，是统一不渝的宗旨。本次参展上海宝马展，统一也邀请了45位重点客户前来观展，现场“围观”统一精神融入展台风采，并通过回顾2016年工作执行情况和对未来的展望，让经销商近距离感受统一品牌的活力和正能量。

统一移山系列润滑油产品展示区

　　大道至简，作为行业领导者，统一致力于让专业的润滑解决方案变得浅显易懂，要求“说人话”、“做实事”，把品牌理念与服务技能实实在在传递给经销商。无论是对经销商，还是在服务卡特、沃尔沃、小松等知名工程机械品牌的过程中，统一始终坚持简洁明了的作风，摒弃繁杂的流程说教，拒绝故弄玄虚的宣传手册，力求以最简单直截的方式，展示最适合用户的润滑解决方案。

　　“化难为易”说起来轻巧，但实施过程却需要丰富的行业积累和实战经验。李嘉透露，在经销商和销售团队能力提升方面，统一有自己独特的“5+1”秘笈：以“业务计划与回顾”、“门店客户开发与管理”、“提高拜访效率”、“大型客户开发及服务” 和“基于微信CRM管理体系”等五个工具，把复杂分散的管理流程化简易化，让经销商和销售团队学会通过系统及时、多维度了解业务发展情况，做出正确的行动计划，提质增效，以更好地与零售终端互动，增加品牌与客户之前的粘性；同时，以基于采矿业细分场景的润滑解决方案，为客户创造更大价值。“在‘5+1’体系支撑下，统一逐渐构筑起行业最强战队，团队成员个个‘身怀绝技’，也为润滑油行业培养更多优秀人才。”

用户买油后，终端门店修理工扫码，直接领取到现金红包

　　供应链门店体验两端发力 统一销售再创佳绩

　　从“双十一”各大品牌润滑油的战绩看，润滑油互联网销售似乎是一片有待探索的蓝海。对于日渐崛起的电商模式，统一似乎一直持观摩态度。李嘉表示，统一积极吸取电商模式中的先进理念，一直关注润滑油电商渠道的发展态势，“通过对国内外润滑油电商模式的研究和对比，我始终认为，在中国市场，润滑油的销售离不开中间环节的服务。因此，统一不打盲目的线上低价战，我们更加关注如何能够携手经销商一起服务好门店，如何能为门店创造价值，而不是短期的价格，与客户一起长期持续盈利。”

　　如今，统一润滑油遍及全国各地的750家经销商，6万家门店，30万个修理工正在纳入统一微信CRM管理服务体系中，在终端门店、终端维修人员中口碑极佳。“只有不断提高终端门店体验，增强对零售商的管理和培训，提升‘最后一公里’的服务价值，整合门店优势资源，才能最大限度保障终端利益。有钱大家赚，才能真正收获对品牌的归属感和忠诚度。”

李总演示统一防伪防窜货二维码的追溯系统

　　“窜货就是经销商受利益驱动，钻了厂家渠道管理制度的空子，必须予以严厉打击。”谈及让不少润滑油厂商“头疼”的窜货问题，李嘉表示，统一经销商自发成立“统一润滑油诚信经营委员会”，所有经销商必须加入该组织，并承诺不卖假货、不卖山寨品、在签约区域内销售。通过各省会长、全国会长监督机制，越区处理微信群等，进行自我监督和管理。“在瓶身防伪码上，统一也进行了升级，增加和桶盖内外两个防二维码，扫一扫即可追溯到产品的‘出生证’和‘通行证’，让窜货和假冒伪劣产品无处藏身，维护行业公平正义。”

接地气的行业大咖----统一石油化工有限公司CEO李嘉先生

　　在润滑油行业发展新常态下，如何定义一款真正的好产品？对此，统一似乎有着自己更高的要求和更朴实的解读：除了品质上乘，性能卓越，还必须满足用户痛点需求，必须能够为行业创造价值。一招击中行业痛点，能够站在经销商与终端用户的角度考虑问题，远胜于一厢情愿的自以为是。持续创新的产品方阵，坚实的经销商渠道，独一无二的“渠道之道”，统一润滑油在2016年实现了11%的成长，拥戴者遍布各行各业。李嘉展望，2017年，统一将持续发力，瞄准15%-20%的成长目标乘风破浪，“95%的市场机遇正在等着我们，统一箭在弦上！”
 

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