润滑产品，更要润滑人心——专访韦尔斯润滑油中国执行总裁韩忠民

　　韦尔斯润滑油（天津）有限公司是一家位于天津滨海新区的新兴润滑油企业。凭借对高质量理念的坚守，以及专注服务客户的战略导向，韦尔斯在短短十余年间交出一系列亮眼的成绩单，形成包括内燃机油、柴机油、工业油和辅助油品在内的齐全产品线，覆盖不同需求。目前，韦尔斯目前年生产小包装润滑油产品达10万吨以上，产品销售遍布全国，年获利6亿元，成为名副其实的市场新秀。韦尔斯成功的秘诀是什么？在当前错综复杂的市场格局下，润滑油人能从韦尔斯身上学到什么宝贵的品质？作为融入汽车和机械基因的润滑油第一门户，中国润滑油信息网（www.sinolub.com ）日前走访韦尔斯润滑油天津公司，专访韦尔斯润滑油中国执行总裁韩忠民先生，倾听这位奇迹缔造者的传奇经验。

韦尔斯润滑油中国执行总裁韩忠民先生与中国润滑油信息网副总朱文璇女士亲切合影

　　品质坚守，以质量赢取客户

　　韩总告诉我们，韦尔斯除了是天津市中小型科技企业、高新企业、天津市著名商标，更在2013年勇夺“中国驰名商标”认证，既有力地说明了韦尔斯长年的品牌之路获得了国家级的首肯，更标志着韦尔斯的发展走上了全新的里程。

　　依据我国《商标法》第十四条的相关规定，企业需在取得地方著名商标的基础上，满足知名度高、口碑好；商标商品销售量大、销售区域广、市场占有率较高；商品或服务质量优良、售后服务好；广告宣传面广、覆盖地域大；近三年主要经济指标（年销量、销售额或营业收入、净利润、税收）在全省同行业中名列前茅等严格条件，方可获得由中央有关部门颁发的“中国驰名商标”认证，堪称是一项“国字号”的品牌殊荣。

　　作为中国驰名商标，韦尔斯在一次次市场开拓中见证着品牌的卓越实力，具有高度的含金量。不仅如此，韦尔斯还是最高领导人上任严抓驰名商标规范后通过的第一个中国驰名商标，对韦尔斯企业全体员工而言均有着非凡的意义。

　　目前，韦尔斯车用润滑油、摩托车油、防冻液、润滑脂、工业用油等上百种产品线已经日趋完善。近年来，韦尔斯坚持与中科院等科研院所合作，每年投入大量资金用于润滑油品质改进研发。2014年，韦尔斯更是先行一步，率先在业内研发出满足欧五排放标准和国五排放标准的润滑油，并迅速占领市场。

韦尔斯产品橱窗一角
 

韦尔斯系多个国家和地方单位的科研实践基地

　　“有品质，酒深就不怕巷子深。面对代理商到厂考察，韦尔斯用质量赢得他们。”韩总为我们介绍称，韦尔斯汽机油主要有三大优点。一是换油周期长。韦尔斯拥有独一无二的“油溶性有机钼摩擦改进剂”，抗老化能力更强，换油周期更长。二是机油消耗更低。韦尔斯合成油粘度稳定，提供超值保护，有效减少机油消耗量。三是油压更加稳定。韦尔斯合成油独特的油压提升和稳定配方，使汽车在运行中油压更加持久稳定，极大的提升了发动机的输出动力。至于柴机油，韩总表示，韦尔斯柴机油满足各项标准，在换油周期达到国际要求之余，平均一箱能为用户节省200多元。实力品质背后，是韦尔斯丰富的资源支撑。韩总表示：“我敢说，韦尔斯全系列都是用PAO调配的。”

　　PAO是四类合成基础油，具有良好的粘温性能和低温流动性，是配制高档、专用润滑油较为理想的基础油。对于一家民营自主品牌企业而言，全系列油品均使用PAO，其付出的成本是不是有点高昂？面对疑问，韩总摆手说：“成本其实并不高。”眼见我们觉得惊奇，他笑道：“别忘了，我是做贸易出身的。”

　　原来，创立韦尔斯之前，韩总曾在基础油行业打拼多日，也曾在润滑油行业奋斗多年，具有深厚的行业基础，基础油供应货源遍布国内各大炼厂和美国、韩国等地。更重要的是，韩总拿货量多、出手阔绰，一次进货往往是上万吨级别，公司单是基础油一项的交易金额每年就超过18亿元。因此各地基础油市场，尤其是美、韩市场，均愿意给韦尔斯以价格优惠。事实上，这也是代理商到韦尔斯考察时的第一印象——诸多同行企业难以匹敌的基础油优势。

　　在添加剂方面，韦尔斯是国际添加剂巨头雪佛龙在华最大客户，和雪佛龙保持密切合作关系。2016年，韦尔斯董事长韩忠民、总工程师苏萌茂更获邀赴北京出席雪佛龙成立99周年庆典，并与雪佛龙美国总公司技术副总等人沟通交流。

韩忠民总裁多次参加雪佛龙会议的合影留念

　　谈及往事，韩总思绪万千。回想自己曾留恋过、打拼过的基础油行业，他的语音开始变得深沉：“基础油是关系千百万人的重要基础行业，但在我那时做不出品牌，这和我的理念背道而驰。我的目的，是打造自己的百年品牌。”也许是因为梦想的宝贵和姗姗来迟，韩总在经营韦尔斯时显得特别谨慎而专一：“韦尔斯首要的是把市场打开，在此基础上再慢慢地悉心培育品牌，没有刻意追求高利润。”话虽如此，韦尔斯润滑油在去年仍然收获了六个亿的进账。看似矛盾的背后，是韩总对“渠道”和“经销”的深刻理解。

　　润滑渠道，打造百年根基

　　从2004年首推品牌，到2016年销售额突破6亿，韦尔斯润滑油业内可谓是一个不折不扣的奇迹。作为这一奇迹的亲手缔造者，韩总对渠道的理解在业内独树一帜。“酒深不怕巷子深”是他常说的一句话，他也确实带着这样的信念，带领韦尔斯走向成功。

　　作为传统制造行业，润滑油企业的发展，离不开各级经销代理商的全力支持；如何处理错综复杂的厂商关系，也成为企业必须面对的重大课题。韦尔斯的成功，固然是品质坚守战略的胜利；但考虑到眼下润滑油品牌繁多芜杂、资源零碎散乱的格局，韦尔斯之所以能够在短时间内突破行业的瓶颈，穿越市场的丛林，创下销售奇迹，更关键的，还是成功的渠道战略。

韦尔斯会议厅一角，沧桑发黄的中国地图上密密麻麻地标记着韦尔斯各地经销商的征战足迹

　　韩总的经销商策略十分单纯：“跟着我一起干的，必须赚钱！”简单而直爽，没有深奥的表达，也没有溢美的文字和多余的形式主义，如同韦尔斯朴实牢靠的经营思想，熔铸在企业发展的血脉里。“韦尔斯现在有522家代理商，大多都是和我一起走过风雨，共同奋斗至今的。”在他看来，这一策略和公司打造“百年品牌”的愿景是相一致的。经销商本身就是企业实力的重要部分，和企业目标也具有一致性。只有让他们安心，把他们的利益纳入公司战略考量里，才能让企业越做越大，越做越强。

　　为了实践品牌的承诺，不负各位经销商一路相随的重托，韦尔斯采取系列措施，从根本上保护经销商的利益，尤其注重市场保护。言及此处，韩总转身拿起一瓶韦尔斯润滑油向我们展示：“韦尔斯的油瓶不计其数，但每一个油瓶上都有我设置的‘密码’，而且是三种不同的‘密码’。”在韩总看来，一些大品牌的市场之所以那么“乱”，其症结就在于没有做好市场保护。诡谲的是，这些大品牌亮眼的市场成绩，不仅没有帮助解决市场乱像，  却反过来掩盖了市场矛盾，致使许多经销商的利润空间被剥夺，所获十分有限。“我是做贸易出身的，对此有深切理解。”韩总说道：“所以我经常对同行说，韦尔斯和它们不一样。经销商市场才是我们安身立命的根基。”

　　务实市场合作，和经销商交心

　　在处理厂商关系方面，韩总也有自己的独到经验。韩总大笑称：“我们韦尔斯从04年推出品牌到现在，从来没有开过一次经销商大会，你信吗？”面对我们的惊异，韩总一五一十地道出了原委。原来，韦尔斯522家代理商均是韩总和其他企业高层精心沟通、培养的团队。在多年市场大浪淘沙的开拓中，韩总和他们建立起了深厚的感情，也深刻体会着团体内部人际关系的错综复杂，以及由此而生的世间人情冷暖。对此，韩总不无感慨：“场地再大，也只能有九个人和我坐一桌。有时候一个照顾不周，他就有想法了。”

　　“有人劝我，说开一次经销商大会能入账2亿元，但我还是拒绝了。”对于专注和经销商交心的韩总而言，2亿元只不过是一个“小数目”。在他看来，韦尔斯为了保护经销商，甚至可以无视“利润最大化”这种商业上的金科玉律，每一年都向经销商作出让利，2亿元又算什么？韩总很清楚，这种和谐的厂商关系在业内堪称凤毛麟角。在企业未来发展道路上，优秀而忠诚的经销商为韦尔斯带来的价值，将远远不止这个数目。

　　因此，韩总坚决推辞各种华而不实的大会，深信“酒深不怕巷子香”的真理，用心对待每一个客户。“韦尔斯也开会，但我们开的都是小范围会议，和经销商进行有效交流。”作为公司负责人，韩总和所有522位代理商负责人见过面、握过手，身体力行地帮助他们，从最基层的业务员抓起帮他们打造团队，提高管理水平，解决实际问题。如今，所有522个代理商已经稳定下来，这令韩总倍感欣慰。

韦尔斯企业会议厅一角

　　采访中，韩总也对中国润滑油信息网（www.sinolub.com）媒体平台给予了高度的评价，肯定了中国润滑油信息网的平台影响力和专业服务资源，希望未来能借助中国润滑油信息网独特的品牌价值，为韦尔斯进入下个五年计划提供整体品牌形象的深度合作。

韦尔斯润滑油中国执行总裁韩忠民先生携公司经销团队接受中国润滑油信息网副总朱文璇女士专访

　　行业评论：润滑油经营，比货，更要比心

　　商场有一句老话，叫“在商言商”；但放在21世纪的今天，这句话显然已经过时了。从交易营销向关系营销转变，变单纯商业利益关系为“厂商一家”密切关系，才是新时代润滑油经营的重要法宝。这是一种经营观念的转变，旨在树立一种以客户为导向的新型经营理念。

　　对于韦尔斯而言，“比心”，是企业发展的根基，也是企业未来发展的动力，把人性化的关怀传递到经销商、终端甚至是服务相关者的心中，解决相关利益者之间特别是客户之间的沟通问题。对于当下厂商矛盾频发的润滑油行业而言，来自韦尔斯的经验，无疑具有积极的指导意义。
 

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