龙润润滑油：在新时代下探索渠道模式转型

　　“奋斗不懈，锐变不止！”2018年1月27-28日，借着龙润润滑油在LubTop2017润滑油行业总评榜中一举荣获“中国润滑油行业自主品牌十强”和“最受用户欢迎柴机油”两大奖项的余热，2018龙润集团年会盛典在京郊的廊坊万达嘉华酒店隆重举行。龙润集团董事长兼总经理张吉华先生、集团各部门高层领导、集团员工和龙润润滑油部分核心经销商济济一堂，畅论行业之道，共享新春喜悦。龙润集团全体员工满怀赤子之心和激昂斗志，在拼搏奋斗中砥砺前行。

 

　　作为融入汽车和机械基因的润滑油第一门户，中国润滑油信息网（www.sinolub.com）也获邀参与本次龙润集团年会盛典，并现场采访了龙润集团总经理助理兼润滑油传统销售事业部总经理许玉宗先生。

　　谈到这次龙润年会，许总表示，本次年会是公司近几年最具特色的一次，首次携手经销商共同举办，未来也将继续延续这一新模式。获邀参加年会的是龙润集团的部分核心经销商，他们在2017年龙润润滑油的经销渠道中做出了突出的贡献。例如内蒙包头地区的授权经销商--内蒙古广函石化，在内蒙古包头这个“四线城市”，利用一年的时间，发展了200余家终端网点，使龙润产品延伸到城市的每一个角落，部分终端去年销售额达20余万元，整个包头地区的销售额达240余万元。

　　龙润润滑油位于山东莱芜的经销商，在该公司年轻老总殷总的带领下，进行营销创新，以客户需求为目标，仔细调研市场，从网点布局、服务线路设计、以及个性化营销支持等多方面入手，半年多的时间，终端网点已达160余家，销售额达80余万元！莱芜经销商殷总表示，未来将继续推动龙润中高端汽机油的开发，强化柴机油的推广，探索工业油的销售，2018年的奋斗目标在300万元以上。

　　年会上受邀参会的这部分经销商各有特点，他们在2017年度的销售业绩喜人，其中具有代表性的龙润润滑油中高端级别产品——SN系列的销售额在420万元以上，CH及以上系列产品销售额在2300万以上，共同支撑了龙润在当地的渠道发展。许总认为，这是龙润润滑油经销商发展壮大的标志。

　　【渠道销售介绍】

　　许总告诉我们，龙润经过三年的市场打拼，目前已有一级经销商154家，二级网点达2500余家，覆盖18个省，销售产品涵盖：汽机油、柴机油，液压油，齿轮油，防冻液和润滑脂等，但是仍与集团对润滑油业务发展的奋斗目标有差距。他介绍说，公司的经销网络不仅要求“全覆盖”，更坚守“高质量”，为此集团内部制定了两大标准：一是龙润必须占领国内所有重点县或市级区域市场，二是经销商的二级网络必须延伸。龙润确定了“分产品线的区域独家销售”的经销商渠道模式，这也是顺应目前渠道扁平化和“服务为王”的趋势，让客户享受龙润高性价比产品，体验龙润个性营销模式的两级经销商服务体系。

　　在具体的渠道网络方面，许总特别提及龙润围绕“双通道节点营销”推行定制个性化营销策略。龙润的产品销售不仅仅是卖给经销商，最终要到达用户。双通道节点营销之一：产品销售通道，即产品从公司——经销商——终端店——客户，我们将围绕这条“线”的三个节点，联手经销商定制个性化营销策略。按产品流通节点，顺向驱动，使整个销售链与龙润品牌营销紧密结合，最终让客户体验龙润高性价比产品，共享龙润品牌的发展成果。

　　2017年6月24日，龙润润滑油产品推荐会在包头举行，数百名来宾冒雨赴约，凭借龙润润滑油过硬的产品质量和在当地良好的口碑，博得了在场来宾的一致认可并现场签单，其中龙润SN 级别的高端产品占比50%以上，堪称当地最火爆的一场润滑油行业产品推广盛会。许总表示，这就是龙润集团未来经销商渠道发展的支持方向，2018年将重点夯实渠道，使渠道继续下沉。

　　【OEM/OE业务介绍】

　　龙润集团是汽车和工程机械行业的主要润滑油供应商，建立了全国车用油及工业油销售网络。2016年年初，在龙润集团全体员工的共同努力下，顺利通过了TS16949汽车行业认证，取得了进入国际汽车行业供应链的通行证。同年，龙润集团与江淮汽车建立了战略合作关系，两年以来一直不间断地为江淮汽车提供龙润润滑油产品。与此同时，龙润集团还在不断拓展汽车初装油市场，积极寻求汽车整车厂商的合作，与金龙客车等知名汽车生产厂家达成了战略合作关系。与此同时，龙润集团还在不断拓展汽车初装油市场，积极寻求汽车整车厂商的合作，与金龙客车等知名汽车生产厂家达成了战略合作关系。日前，龙润集团正与北汽新能源洽谈合作事宜，为下一步进入北汽集团奠定基础。
 

　　龙润集团还在冶金，煤炭，矿业，铁路，船舶，电力，水泥，部队等行业，对龙润润滑油进行了品牌的推广，并且取得了较好的成效。

　　龙润集团将在2018年大力助推OE业务板块售后服务用油业务的发展，将龙润润滑油输送到众多售后服务网点之中，全方位服务客户。同时，龙润集团与继续与徐工集团展开深层次多方面的合作，在售后服务用油方面，建立营销网络共享的双品牌模式。

　　进入2017年下半年，龙润集团董事长兼总经理张吉华先生深入一线展开工作，先后走访了内蒙、河北、山东、河南、江苏、湖北、湖南、贵州等市场，收集了很多一线市场的信息。

　　【客户案例之一】

　　当走访到湖南长沙的一家终端店时，恰好遇到一位前来换油的柴油货车车主，指名要求更换龙润的CH-4柴机油。

　　经与大货车司机姜勇师傅交谈得知，他所驾驶的是东北佳木斯的货车，经常往返于南北两地，从东北地区的最北端到湖南、湖北一带。过去他都是选用国际一线品牌的润滑油产品，一到寒冷的冬天，即使将机油预热系统打开十几分钟，也做不到一脚着车。后经朋友推荐“龙润CH-4柴油机油”，说换上龙润的油品就能一脚着车了，他就抱着尝试的心态试用了一次。当他在东北地区零下40度的极寒天气条件下启动车辆时，的确不用开机油预热系统也可以一脚着车！他马上将龙润的CH-4柴油机油推荐给了车队的司机师傅们，目前车队里的几十辆车都已经换上了龙润CH-4柴机油，完美地解决了寒冬天气下车辆启动难的问题，司机师傅们都赞不绝口。

　　现在，他已经是龙润柴机油的老客户了，一年间多次换用龙润CH-4柴油机油，而这一次他更是跑了三万公里长途才来换，对龙润产品的长换油周期特性以及龙润宣传的“无惧严寒，瞬间启动”非常的认可。

　　【客户案例之二】

　　龙润集团润滑油传统销售事业部里负责包头地区销售工作的马经理，在加入龙润集团之前，曾有六年多的时间一直在销售国际一线品牌润滑油。在那段时间里，尤其到了寒冷的冬季，经常接到用户的投诉电话，反映车辆启动困难，反复打不着车等问题，给售后带来了很多麻烦。

　　自从马经理加入龙润集团工作以后，到目前为止在包头地区历经了两个漫长而寒冷的冬天。两年间，他在包头地区广泛推广龙润汽机油系列产品，尤其在冬季，龙润SN0W-40这款产品大受欢迎，原因在于它的低温启动性能表现非常卓越，凡是换用龙润SN0W-40油品的车主，都一致反馈寒冬时节车辆还能一次启动令他们非常满意。包头的冬天气候寒冷，有龙润润滑油保护车辆“过冬”，车主很安心。

　　现在龙润产品在包头地区声名远扬，也源源不断地有新用户选用龙润润滑油产品。投诉没了，称赞多了，这也让马经理切身感受到，龙润润滑油虽然是国产民族品牌，但产品质量并不逊色于国际大牌，使用效果也充分验证了龙润的那句：“无惧严寒，瞬间启动！”

　　【龙润发展方向】

　　集团一向奉行“用心做事，用情做人”的企业文化，存诚布信，传递真诚。在产品方面，龙润也不忘初心，秉持“质量是企业的生命，诚信是生存的保证”的信念，坚持不懈地贯彻“三把关”原则，即“原材料入厂检测关，生产质量控制关和成品出厂检测关”，用心做好每一款产品。

　　许总称，龙润集团在2017年对汽机油进行了整体升级，使包装时尚化，使卖点更加突出。许总举例说，在汽机油系列包装设计方面，更加突出龙润润滑油优秀的低温起动性能，充分表现出了“无惧严寒，瞬间启动”的宝贵品质。现在，集团正在全国推广系列新品，让客户切身感受龙润品牌的品质质量，从而愿意重复使用龙润的产品。以高品质赢得用户的信赖，是我们当前推广和品牌建设的一大成果。

　　谈及未来展望，许总表示，龙润在2018年将主抓三大方向，推动品牌战略切实发展。一是夯实基础，在现有基础上继续发展高质量经销商，把龙润品牌的渠道做大做强。二是重点树立一批优秀的市场典范，把实践中行之有效的市场战术推广到全国，为更多客户供应龙润精品。三是营销思路的提升，龙润品牌的营销要有别于目前一些知名品牌出现的价格体系混乱、产品市场管控失效且假冒产品多的现状！龙润以保证产品品质为前提，走“定制化产品、定制化营销”之路，围绕助力经销商做大做强的服务核心机制，让经销商参与到公司品牌发展之路上来，服务好终端店，开展品牌突破之路！龙润非常重视服务对品牌的促进作用，倾听客户心声，让经销商、客户共享龙润的发展。除此之外，龙润集团在2018年正式提出企业未来要走向上市，以期通过业内外社会资源的助力，为龙润品牌赢得更广阔的发展空间，进一步回馈各位客户的厚爱。

　　龙润集团始终贯彻“龙头资源、稳定供货、持续投入、商企共赢”的发展思路，为龙润品牌在全国市场的长远发展夯实基础。

　　行业评论：

　　坚守品质发展，探索渠道新机。作为新生的自主润滑油品牌，龙润在强手如云的业内市场里走出了一条特色之路，开拓了一片属于自己的全新天地，在这背后，离不开龙润对质量的坚守，离不开龙润与经销商的密切合作，也离不开龙润对创新求变孜孜不倦地追求。采访中谈及2017年行业状况时，许总用“百花齐放，百家争鸣”八个字加以概括，认为当前行业形势仍然错综复杂，需要有眼光的企业杀出重围，树立自主润滑油行业的品牌高度。在许总看来，能够肩负这一时代重托，挑起自主品牌发展大梁的，正是“舍我其谁”的龙润润滑油。愿龙润在品牌之路上奋发图强，做新时代下自主品牌的坚守者、奋进者、搏击者，坚定自信、攻坚克难、闯关夺隘，向着行业中高端引领者的宏伟目标奋勇前进，谱写新时代中国润滑油行业的亮丽篇章！​
 

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