统一石化CEO李嘉：“赋能经销商与门店，就是帮他们留住客户！”

　　如今，在工业互联网浪潮下，一方面消费者的消费能力、消费观念和消费方式都发生了翻天覆地的变化，另一方面，新的信息通路重构了连接，传统润滑油企业营销与终端门店之间的关系、线上线下利益关系、供应链上下的协同关系等等正在发生巨变。面对新常态下的营销升级，润滑油企业应该如何应对？来听听“润滑油营销教父”统一石化CEO 李嘉先生为中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志独家解读，润滑油“新渠道，新零售，新商业”！

“润滑油营销教父”统一石化CEO 李嘉先生

　　新渠道：成立New BD ，激发新兴渠道活力

　　以前我们常常说“渠道为王”，因为渠道收益是企业收入的主要来源，润滑油企业往往将一部分利益以及很多销售链条中的工作让位于渠道。新消费形式下，越来越多企业意识到与终端门店、终端用户直接发生业务往来，直接与终端互动的重要价值。润滑油连接着万亿级的汽车后市场，是汽车后市场重要的板块，近年来，汽车后市场的发展变化很大，对新技术的需求和应用也更加迫切。通过互联网、移动互联网、大数据、云服务等新技术，企业希望能更好服务经销商，赋能渠道经销商与终端，甚至能直接触达千千万万的消费者，更好地实现用户体验。

　　基于复杂的渠道现状，统一石化成立了新渠道发展部（New BD），专门负责对接线上020、保险公司、共享汽车、二手车、平行进口车、传统连锁门店和跨界连锁等业务。在李嘉看来，汽车后市场业务分为三部分：一是维修门店，二是整车厂与4S店，三是新兴渠道。而新渠道发展部的成立，正是为新兴渠道客户服务。“与传统经销商渠道不同，新兴渠道直接面对终端，对服务的要求也不断升级。目前，京东、天猫，包括‘有车以后’，‘途虎养车’、‘汽车超人’等平台以及汽车保险公司等都是我们的新兴客户。”

　　在线上平台，统一打的是“定制化”这张牌，通过联合打造专属统一产品的热点，结合各类营销为品牌造势。李嘉指出，个性化产品的定制不仅是区别于竞品做差异化竞争，也是为了打通线上线下，在新兴客户与传统经销商之间找到平衡。对于刚刚签约的与京东的战略合作，李嘉表示，与京东的合作，无疑将统一电商数字化带上了一个全新高度。“在京东，我们提供定制化产品和服务，通过统一国家级实验室机油检测服务，结合自身强大的消费数据和统一强大的创新技术实力，提供定制化机油产品。同时，依托统一石化的柔性供应管理，实现1.5万家门店直送，24小时出货等高效服务。”

　　据悉，在未来渠道战略上，统一2018年计划辐射5万家终端门店，而未来将增至10万家，其中OEM模块占比10-15%，新渠道（New BD）占比20%，经销商占比42%左右。

统一石化CEO李嘉先生在峰会上演讲

　　新零售：缝合终端门店合理“跨界” 挖掘消费潜力

　　如今技术的发展、消费需求的提升以及行业多元零售形态的涌现，都推动了新零售在润滑油行业的发展。对于润滑油企业而言，未来的发展要直插终端，在终端门店与消费者之间完成场景缝合，通过互联网对供应链、对后台中心数据库的升级，构建全渠道营销通路，以门店为单位进行大数据分析、精准营销，获得由清晰用户画像的数字化消费者，并根据大数据分析，进行按需的智能供货。

　　从柔性供应链到“i统一”，是统一的一大发展战略。李嘉介绍，以前所有的产品销售渠道都是由厂家到经销商，再由经销商卖给终端门店，这让厂家无法掌握到终端的信息与库存，造成对销售预测把握的不及时。如今，终端门店入驻“i统一”官方微信平台，便于对库存、消费情况等大数据进行收集与分析，可以及时进行清库存、补货、销售情况跟进、销售结果分析以及一线指导等主动式服务，实现动态管理。

　　未来，门店将不仅仅是购物场所，更是以消费者为核心，注重体验与服务，让客户获取更多超越油品本身价值的体验。“要给终端门店赋能，实际上就是为其留住客户！”李嘉指出，中国市场庞大复杂，“去中间化”还需要经历漫长的时间考验。“我们需要服务商和中间商，汽车后市场需要分工协作，汽后无伦是产品还是服务都是‘非标产品’，目前还需要匹配、服务，比起快消品有一定的技术含量。”

　　我们注意到，统一在渠道上也开始跨界经营轮胎，对此，李嘉表示，以车的系统构造为基础不断增加产品系列，是为了提升“统一”产品在终端门店的占有率，增强客户粘性，以进一步挖掘消费潜力，增加终端效益。目前，在轮胎方面的业务只集中在摩托车终端门店，配合统一摩托车相关用油进行销售，接下来也将会在电动摩托车轮胎方面推出自己的联合品牌。

　　此外，除了以“开盖红包”返利门店，统一还致力于提升对门店的培训支持。他举了个例子，现在修理厂离职率普遍较高，在增强对门店的定期技术培训上，比如以往招聘一位修理工应该定多少工资并没有一个标准，现在则可以通过“i统一”在线答题给修理工定等级，再对应到相应的工资幅框。“这套系统让标准化培训变得相对简单，标准化才能让消费者更加信任。”此外，如变速箱技术专家视频课程、白千家门店“团购”优惠采购、周末油品抢购等，不仅能够让利门店，还能增加经销商与其终端之间的互动，活跃客商感情。

“润滑油营销教父”统一石化CEO 李嘉先生

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　　新商业：精准营销，引进优质品牌，力争各领域前三

　　在业界，作为润滑油营销教父，李嘉时常“金句”频出。在市场竞争更趋白热化，各品牌都企图“独霸天下”的今天，他却说“没人规定中国只能用一种润滑油”。李嘉说，中国汽车保有量节节攀升，新型发动机技术不断升级，但当下的润滑油市场其实“很单调”，尤其在各大细分市场，有着更加个性化、多元化的产品需求，“没有任何一个品牌、一个产品可以独占天下。”

　　目前，统一石化旗下“统一润滑油”、“美国顶峰PEAK”、“美国蓝大夫BlueDEF”三个生产线，各在其优势领域强势布局，占据市场的一席之地。在品牌建设上，统一的品牌投资已经建立从热门综艺IP、重量级赛事赞助再到产品APP广告及展会支持，精准营销矩阵得力于其强大的产品开发和渠道布局。“在产品规划上，统一希望引进更优质的品牌，用多样化战略抢占市场份额，力争做到各细分市场的前三。”

　　对于新能源汽车发展趋势的挑战，李嘉表示统一很“淡定”。他解释，在混合动力车方面，其所需要的油品类别其实和普通汽车差不多，只不过增加了电池和电机的保养，在这块统一的现有产品已经能够满足其需求；而纯电动车，只需要电池和电机的冷却液，以及变速箱油和刹车液，而且其保养期达到5-10年的保养期预测，“所以，我们不断学习和研究特斯拉服务商的技术，专注电机冷却和电池冷却系列产品研发生产，丰富产品系列和定制服务。”他表示，在终端门店中增加相应的新能源车配套用品，与顶峰PEAK强强联合正不断释放价值，能够更好地服务终端客户。

　　国防科技工业是军民融合发展的重点领域，统一与“局座”张将军结缘多年，值此人民海军成立69周年即将到来之际，李嘉表示，无论是在国防，还是农业、工业制造业等，“中国制造2025”的各个领域都有“统一”的声音。“当前和今后都是军民融合发展的重要机遇期，统一润滑油也将通过赞助相关题材电视剧、与国防专家大咖合作等方式，为中国国防出力加油，让‘统一’之声传遍海内外！”
 

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