司能润滑油：厉兵秣马，亮剑工程机械保外市场

　　——专访司能石油化工有限公司营销公司副总经理陈豫峰先生

　　这两年，随着全球经济的稳健复苏，工程机械行业迎来黄金增长期，其后市场也成为了各企业较量的主战场。美国、日本等成熟市场中，工程机械企业更注重后市场服务（包括保外服务、配件供应、大修和二手机器业务）的开发，国内市场多是倾向于整机销售。这样的趋势使得更多的企业和品牌开始关注保外市场。作为工程机械润滑油品的高端生产企业，今年，司能润滑油也将市场开发的触角伸向了“保外市场”。

　　对于润滑油销售而言，以前润滑油品牌只需要面对整机厂商，而进军保外市场意味着他们需要跟成千上万的终端客户沟通。对于保外市场而言，终端用户通常只是在质保期内选择由整机厂商提供保养及维修服务，以质保期为临界点，厂商在后市场的渗透率随着设备使用年限的增长逐步递减。那么，在中国工程机械正迎来“黄金发展期”的当下，司能将如何打破这一市场格局，抢抓保外市场这块“新奶酪”？BICES 2019现场，中国润滑油信息网（www.sinolub.com）、《润滑油市场》杂志对话司能石油化工有限公司营销公司副总经理陈豫峰先生，多角度解析司能以超高品质“国货”进军工程机械保外市场的独门“秘笈”。

司能石油化工有限公司营销公司副总经理陈豫峰先生

司能石油化工有限公司营销公司副总经理陈豫峰先生和中国润滑油信息网编辑合影

　　赢战存量时代，征战保外市场

　　BICES 2019现场，司能携液压油、柴油机油、液力传动油、齿轮油等多款重磅新品闪亮登场，让来自世界各地的观众领略到“专为工程机械而生”的硬核魅力。陈总介绍，本次司能在BICES 2019重磅推出的“举世大魔王”工程机械专用油品，以“更长的换油周期、更强极压抗磨、更加过滤清洁”的领先性能及超越行业的全新标准，深受用户青睐。“专属液态技术，无惧千钧重负”，举世大魔王系列产品专为工程机械量身定制，从动力系统、传动系统、液压系统为工程机械打造全面系统的润滑解决方案。

　　“作为一家有历史的工程机械专用油品供应商，司能从今年开始，以创新产品和价值服务为依托，正式布局保外市场。”陈总表示，未来司能将为合作伙伴提供更专业的保外服务，不仅是润滑油产品的供应商，更致力于成为优质的技术服务商。

　　从传统的销售行为理解，供应商是被动营销，关注的是产品，而服务商是主动营销，更关注客户和客户关系。在工程机械润滑领域，凭借多年专注自主技术研发和行业配套的经验积累，司能已经拥有绝对的话语权。如今，由供应商到服务商的转变，是司能借由自身领先的产品和服务，应对行业新变化新形势的“最佳解决方案”，更彰显了对转型升级中的中国工程机械行业满满的诚意。

　　当前，中国工程机械行业已由增量市场转向存量市场。数据显示，截至2018年底，我国工程机械主要产品保有量接近800万台。作为行业领先企业，司能早就洞悉巨大后市场潜力。陈总表示，作为一家集研发、生产、销售、服务于一体的综合性润滑油生产企业，司能凭借着卓越的研发和制造实力，在乘用车、商用车和工程机械售后保养领域持续发力，市场份额在短短几年内高速增长。依托位于广西柳州和江苏溧阳的两个拥有中国合格评定国家认可委员会认证的技术研发中心及润滑油工程技术研究中心，司能润滑油紧跟市场潮流，源源不断地向行业输出创新润滑解决方案；此外，司能不仅已建立起自身强大的技术工程师团队，顺应客户需求，帮助合作伙伴开拓保外市场，更与全球顶尖的润滑油上下游供应商保持紧密联系。“比如，司能是全球知名基础油供应商韩国S-oil（双龙）在中国最大的直供合作伙伴，同时也与全球添加剂领军企业雅富顿、路博润建立起全面战略合作，在产品设计、研发、配方试验及销售等方面开展深入合作，提升司能创新能力和市场竞争力。”

　　在陈总看来，中国工程机械后市场潜力无限，“我们可以看到未来的趋势是新能源、智能化，‘中国制造’的品质越来越好，大量地替代进口并降低了成本，其市场效应吸引了大量的保外客户。”陈总指出，无论作为供应商还是服务商，无论保内还是保外市场，都要以强大的技术研发为后盾。司能积极铺好线上线下服务网络，与时俱进，以定制化润滑解决方案，全面助力客户第一时间解决难点痛点。

　　把脉行业未来，赛道升级紧抓终端

　　“从前看，今年是这十年来最差的一年，往后看，今年又是未来十年里可能是最好的一年。”谈及今年的市场大环境，陈总颇有感触。他说，随着中国经济进入稳定调整期，工程机械整机市场虽然都有很大的增长，但竞争也更趋激烈。对“有备而来”的司能而言，与渠道商、终端客户保持紧密合作，是其成为中国工程机械润滑市场一股强劲势力的最佳路径。

　　2019年，司能“举世大魔王”工程机械专用油凭借领先实力，已在全国各地迅速“圈粉”，获得了众多经销商的肯定和支持，出现多年未见的各地经销商争夺代理权的盛况。“相信在未来的3到5年里，司能将迎来自己的快速发展期。”

　　陈总强调，司能也将深入与现有品牌厂商客户的战略合作，逐步接手其保外服务，“如今包括重卡、乘用车、商用车市场，中国市场容量太大了，中小品牌仍占据重要市场份额！很多整机厂商都更加注重保内，对保外服务的重视程度不高，司能将会输出专业的服务团队，助力其在售后市场更有竞争力。相信未来，中国润滑油市场一定和中国家电市场一样，是中国品牌的天下。更加专注于售后市场开发，相信司能在中国的市场是大有可为的。”

　　当前，随着机械设备用油更加复杂，终端客户需要的，不仅仅是优质的产品，也对及时有效的现场服务提出了更高的要求。陈总表示，对此，一方面，司能不断完善组织架构和运营管理体系，提升自身更加高效的服务能力，于今年正式推出了“司能2025战略规划”。“在运营管理上，要求更高，比如达成48小时内到货的承诺等。”陈总表示，“十八大”以来，“一带一路”合作倡议扩大了中国的国际影响力，高质量发展理念让中国的经济结构更加合理。“搭乘‘一带一路’的春风，司能积极‘走出去’，通过鼎力赞助国家一带一路科考探险之旅、见证并参与了港珠澳大桥的顺利合龙、助力柳工起重机南极科考项目等，在实践中不断验证司能润滑油卓越的产品性能表现和服务价值。同时，与众多中资企业和当地客户携手合作，通过提供超高性价比的产品及超越价值的服务，为‘大国重器’的国际化道路保驾护航，一起提升中国品牌在世界市场的影响力！”

　　另一方面，新形势对行业人才提出了新要求。在这样一个新的历史机遇期，企业转型升级会遇到更多的新情况、新问题，更具挑战性，而企业如何应对新挑战、解决新问题、再创新优势，关键就在于人才建设。陈总表示，在人才储备上，司能不断加大投入力度，让能干事者有机会、干成事者有舞台。“目前，我们还在不断扩大自己的人才团队，持续加强‘后备军’系统化培养，不断优化组织结构，以实现人才团队的精干高效。”陈总表示，除了内部人才团队的强化，司能正吸引更多销售精英的加入，他们不仅懂销售、懂产品，也懂机械设备，通过与品牌经销商通力合作，持续输出前沿经销管理理念，以更贴近市场一线的方式，共同去开发市场。“也期待更多仁人志士加入我们的大家庭，一起奋斗，实现企业的新飞跃、新发展！”

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