开思与新康众、快准必有一战？​

　　资本从2014年开始重注汽车后市场，到如今已经六七年时间。

　　有些企业已经基本上岸，比如被阿里投资的新康众，被腾讯投资的途虎；有些企业已经退出赛道，比如早期的诸葛修车，今年的车通云等。近两年宣布融资信息的企业不多，开思算是个例外，去年先后完成两轮，过去六年累计融资金额达21亿元。全车件赛道的几家企业近两年声势渐弱，目前汽配供应链的发展已经进入深水区，开思持续融资证明受到资本的认可，至少在全车件赛道创造了独有的壁垒和价值。

　　一直以来行业人士对开思的认知停留在从高端车切入的全车件撮合平台之上，针对这个认知，行业当中主要存在两种质疑声音，一是整个行业是否需要一个第三方撮合平台，二是不主动参与交易的商业模型，在一个垂直领域的想象力有多大。

　　美国四大汽配连锁的主营业务都是易损易耗件，各自撑起了百亿美元的市值，毫无疑问，易损件是后市场的兵家必争之地。与此同时，国内的几家易损件平台，以新康众和快准为代表，最近两年的两个变化不容忽视，一是明显加快修配融合的速度，二是直接开展全车件业务，边界扩张的意图非常明显。不管是主动进攻层面，进入易损件业务，还是被动防守层面，巩固全车件业务，开思似乎都不可避免地将和新康众、快准产生碰撞。
 

　　开思在资本市场的价值

　　从2014年到现在，资本对汽车后市场的认知发生了翻天覆地的变化，从一开始下注O2O这样的轻模式，到逐渐认识并认可汽修汽配的重资产属性，连途虎都从2016年开始布局工场店，就可以看出资本的风向转变。然而，开思似乎并不具备重资产的属性，其核心团队来自于华为，定位于一家科技公司，从数据和系统出发，为上游经销商和下游修理厂构建一个双边交易平台。开思的“三不”原则很明确，就是不自营、不开修理厂、不与合作伙伴争利，这一理念和新康众建立直营前置仓、巴图鲁的七仓联动等重资产模式完全不一样。在资本的目光转向重资产的背景下，看上去很轻的开思为什么持续受到资本青睐？

　　首先，开思不自营产品，不开修理厂，并不意味着它就是一家轻模式的公司。一方面需要在技术团队上投入大量资金，另一方面，开思建立了一个超过1000人的地推团队，推动修理厂端的系统化和数字化。从这个角度来说，开思是一家人力型重资产公司。另外，全车件赛道的痛点确实和易损件存在差异性。

　　易损件的SKU有限，品牌比较固化，在汽车后市场算是标品，同时修理厂的采购渠道多种多样。虽然新康众、快准车服、三头六臂的网点数量和销售规模已经比较可观，然而，到现在为止整个赛道的比拼仍然陷在价格战当中。这里面非常现实的原因是，修理厂对易损件最敏感的因素还是价格，也就是哪家便宜选哪家。但是在全车件上，修理厂对数据标准确实存在较为显著的需求，一是很多配件的查询比较耗费时间，二是一些配件短时间内不一定找得到采购渠道。

　　这个时候，开思汽配从底层数据出发，首先建立一个自动译码的搜索引擎，确实可以帮助修理厂解决配件查询问题。当然，早期必须经历一个教育过程，利用地推人员去推动修理厂，从目前市场反馈来看，大部分修理厂已经习惯于在开思平台上查件。这意味着修理厂的采购行为和习惯已经发生了变化。

　　站在资本的角度，开思的核心价值在于两点。一是静态底层数据和动态交易数据，特别是动态交易数据，当达到一定体量的时候，甚至可以撬动上游生产商；第二点也许更为重要，那就是一个平台改变了众多修理厂的采购习惯，就像我们现在习惯于利用滴滴打车，利用美团点外卖一样。从这个角度来看，开思对于修理厂数字化进程的推动似乎比其他几家汽配供应链平台更快一点，这对于整个行业而言是有价值的。

　　平台入口的逻辑

　　早期开思定位于Google+天猫，后来更新为Google+美团，这个变化是值得注意的。Google的含义非常明确，就是为修理厂提供一个配件搜索引擎，核心在于VIN码、覆盖的汽车品牌、SKU和译码准确率等，目前这几点开思是比较领先的。然而天猫和美团的差异性就比较大。天猫是一个线上商铺的逻辑，以线上的海量GMV为基础，收取中间费用，在开思这边就是交易佣金。但是这个逻辑在全车件领域的想象空间是有限的，因为不同于淘宝或天猫涉及到的消费领域，汽车后市场的配件领域是一个高度垂直的行业，整个行业的规模可能不足以支撑天猫的模式。

　　美团是一个城市生活平台入口的概念，不同于产品交易属性，其服务属性更为浓厚，在流量足够支撑的情况下，能够打通产业链上下游，嫁接多个业务。把这个概念移植到汽车后市场，其想象空间肯定比单纯的配件交易更大。与此同时，对于修理厂而言，仅仅解决产品问题是不够的，交易的对象是产品加服务，是一套解决方案。所以，一个天猫的定位也不能满足修理厂的核心需求。

　　开思创始人江永兴在公开场合多次表达过开思的目标，那就是建立行业的科技基础设施，成为引领汽车后市场产业变革的世界级科技公司。这个目标就比较贴合服务型平台入口的概念，也就是说修理厂以不同业务需求为入口进入到开思这个平台。这个定位的基础是线下业务的线上化，背后需要数字化作为支撑。

　　在汽车后市场，对数字化需求最为迫切的就是全车件领域，修理厂确实需要一个搜索引擎解决查件的问题，开思从高端车全车件切入的战略是准确的。但这只是手段而非目的，只是一个切入点，当大量修理厂习惯于通过开思的平台解决全车件搜索问题，并转化到采购和交易行为上，后面的想象空间就更大了。类比于美团，从餐饮行业的团购切入，慢慢延伸到外卖、打车、共享单车、票务、社区团购等业务，边界一步步扩张。

　　所以，不管是为了进入一个更有想象空间的次元，还是平台发展到一定阶段的自我驱动，开思肯定不仅仅满足于全车件业务。

　　开思有可能做易损件？

　　事实上，开思过去两年的边界扩张行为已经稍有显露。在高端车全车件业务之外，开思已经着手运营中端车全车件业务。与此同时，开思推动国内外大型生产商及品牌商以旗舰店的形式进驻平台，同时尝试海外布局，并与第三方认证机构合作，推进产品认证工作。值得注意的是，开思旗下小狮快送已在深圳完成试点，目前深圳70%的行业物流由小狮物流承载。在平台逻辑的基础上，这些行为一是产品上的拓展，二是向产业链上下游进一步挖掘，三是深入服务，背后的目的都是为了增强与修理厂之间的粘性，推动系统化和数字化在修理厂端的进程。

　　江永兴一直抱持一个观点，汽配行业不存在高频业务，所以高频打低频的逻辑并不成立，更为合理的逻辑是把低频业务聚合起来，形成一个高频行为。这是业务广度上的考虑，把尽可能多的修理厂纳入到平台上来，把零碎的业务聚集在一起。想法没有错，但也要考虑一个前提，那就是这些零碎业务拼凑在一起的体量到底有多大。相比于易损件业务，主机厂-4S体系对全车件业务的控制更加严格，已经瓜分了大部分市场份额，留给独立售后的蛋糕有限。在收入模型上，全车件业务收取佣金的利润率要低于配件直接销售的利润率，甚至低于批发业务。

　　收入模型可以从两方面去拓展，一是收取服务费用，比如SaaS系统的销售、物流服务费、供应链金融等，二是产品品类的延伸，易损件就是自然而然的选择，这也是业务广度向业务深度延伸的过程，尽量挖掘一个修理厂的业务需求。

　　虽然易损件的采购频次不能和快消品相提并论，但比全车件频次高很多，会提高修理厂和平台之间的互动频率，进一步提高粘性，把修理厂留在平台之上。站在修理厂的角度，他们也希望实现一站式采购，也就是在尽量少的平台上采购所需要的配件。当修理厂习惯于在开思平台上采购全车件，很容易延伸到易损件的需求。如果说全车件业务扮演流量入口的角色，通过前期的教育成本把修理厂引入平台进行查件和交易，那么易损件业务则扮演着把修理厂进一步留在平台，并提高平台盈利性的角色。不管是站在开思的战略角度，还是站在修理厂的需求角度，易损件业务对于开思而言都具有极大的可能性。

　　与新康众、快准必有一战？

　　目前新康众和快准车服都已高调切入全车件业务，一方面向平台型企业迈进，一方面找到第二增长曲线。虽然理论上市场足够大，各家的市场份额有限，但中国市场的核心经济区并不多，珠三角、长三角等有限经济区域都是几大平台的必争之地，因此不能说大家在市场上不会打照面。在核心业务被切入的同时，开思在之前对外宣称高端车全车件业务模式已经跑通，目前在走中端车全车件业务，再进一步切入易损件业务可能只是时间问题。如此一来，开思和新康众、快准将不可避免地迎来直接竞争。这是业务层面的猜想。

　　事实上，在另一个更大的层面，开思和新康众、快准车服之间已经展开碰撞。新康众CEO商宝国在2017年底提出了修配融合的概念，并逐渐得到行业的广泛认可。过去几年，新康众利用天猫养车把修理厂吸引到平台上，快准车服在今年年初推出修理厂联盟模式，目的性类似。

　　然而值得注意的是，中国市场的修配融合与几十年前NAPA所推动的修配融合路径并不相同。NAPA修配融合的历史背景是，当时配件采购是修理厂的痛点之一，NAPA帮助修理厂解决配件厂采购后，再通过联盟的模式为修理厂提供增值服务，进一步提高修理厂的粘性。

　　但是当下中国市场修理厂的核心痛点并不在于配件采购，也就是说不论新康众还是快准车服都无法通过配件业务让修理厂对其产生依赖，而是反过来，需要通过另外一些服务，比如为修理厂导流、提高修理厂运营能力等，对修理厂实现某种程度的管控，从而促使修理厂在平台上进行采购行为。

　　在这个逻辑下，配件交易不是手段，而是目的，并且通过这个交易行为让修理厂的线下业务移入线上形成大数据。这是线上线下一体化的过程。开思要扮演一个平台入口的角色，也难免要走线上线下一体化的路径，事实上，过去几年开思一直都在践行这条路。第一步是积累配件数据和建立搜索引擎，让修理厂在平台上查询配件；第二步是打造交易体系，把查询配件行为转化到交易行为；更进一步，开思开发1号车间这个智慧门店管理系统，这就不仅仅是配件交易线上化，修理厂的所有业务都实现线上化，就像新康众一直在推动F6系统一样。

　　本质上，开思、新康众、快准车服都在想办法把优质修理厂资源纳入到自己的体系当中，配件采购只是目的之一，后续的业务想象空间是巨大的。这个层面的竞争是更为隐性的。

　　目前来看，由于开思解决了全车件译码的痛点，修理厂至少已经接受了在开思平台上查询配件，至于交易转化率，只要把控价格体系、平台规则、售后服务等层面就行。将修理厂引入线上这一步才是最难的。从这个角度来看，开思的搜索引擎+平台入口逻辑实现的修配融合反而更顺畅？这个问题或许难以轻易给出一个答案。事实上，我们很容易忽视技术对于一个行业的改造，往往行业被改造到一个非常深入程度的时候，才让人后知后觉。所以，我们很有必要提早观察行业当中的端倪和迹象，看看开思、新康众、快准之间是否已经激起了汹涌的浪潮。

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