汽配/汽服连锁轮番冲击，传统代理商何去何从？

　　笔者从事汽车后市场已16年，属今年最热闹。热闹不是说生意兴隆，而是说各种声音此起彼伏，让人眼花缭乱：有涨价的，有促销的，有继续保养大战的，有渠道下沉的，有讲精准用油的，有推广新项目的，有招商加盟的，也有讲赋能的；还有一些新词：4S店回流潮，延保，标准化/数字化/智能化；还有不绝于耳的转让潮，倒闭潮，用工荒等等。汽后市场的新形势可谓错综复杂，但无不对传统代理商的生意造成了不同程度的冲击。经常听到代理商反馈：

　　“现在品牌越来越多了，产品也越来越同质化，分不清好坏，不知该怎么选”

　　“客户反馈今年生意特别不好做，进店车主少了很多，产品销售也很缓慢”

　　“某客户附近开了家猫/虎/狗，把小保养价格拉的很低，其生意和效益大受影响”

　　“某品牌又做大力度促销了，不少合作的客户都进了竞品的货”

　　“客户附近开了家汽配连锁店，有需求一个电话立马送货，现在客户不想压货了”

　　“开发新客户也越来越难了，很多门店老板根本不给你介绍产品的机会”

　　“好不容易靠促销或投入开了一家新客户，一算账，没钱赚，利润都投进去了”

　　“现在业务员越来越难招，招了也很难开出客户”

　　“倒闭跑单的客户越来越多了，铺货风险大，不铺货门店难接受，到底还铺不铺货，很是纠结”......

　　近一年来，不少传统代理商对行业越发感到焦虑和迷茫，观望和悲观的情绪越来越浓。市场低迷期何时结束？还是低迷已成常态化？看不到希望，找不到出路。也有不少代理商，或陷入促销大战或盲目增加品牌或加入各类连锁联盟，不断试错，碰的头破血流。

　　在以汽配/汽服连锁为代表的众多新业态轮番冲击下，汽后传统代理商到底该如何应对，如何做好转型呢？这是一个十分重要且紧急的事情，理应排在工作的首位！结合自身企业的实践，笔者抛砖引玉，推荐几个方向，与大家交流探讨。

　　第一，增加利润品牌/品类。传统代理商依靠单品牌或单品类卖货的模式显然已不适应新时代的发展，不管是坐商（已基本被淘汰）还是行商。以前网络不发达，同类品牌不多，竞争不充分，传统代理商依靠信息不对称就能卖货赚取高额利润，日子过得很滋润。现在是品牌过剩，竞争白热化的时代，信息不对称的情况已经完全发生了改变，注定了产品的毛利会越来越低，不管是后市场里的哪个品类，无不如此。再坚守以前的毛利水平显然是不明智的，否则注定了合作客户数量会越来越少，销量会越来越小。毛利降低了，想要保持或增加利润，只能靠销量增长，而销量增长只依赖老品牌或老品类会比较难——好做的已经在合作了，不好做的用老品牌老方法，也很难有大突破。每个品牌都有自己的销量天花板，很多时候单纯依靠经销商的力量是很难突破的。这个阶段需要的是果断引入新鲜血液：增加新品牌或新品类。当然不是盲目选个品牌就开干，每个品牌都有自身的优势和劣势，没有十全十美的，一定要结合自己公司的真实需求。选品牌，光考虑品牌的知名度/价格/投入等是十分危险的，如若不慎，很容易掉到“坑”里，到时只能推到再重来，浪费的不仅是时间精力和金钱，还透支了信誉和客情。选到靠谱的品牌是一个系统的工作，在此不再赘述，感兴趣的朋友可以查看笔者的另一篇文章，里面有详细介绍：《如何选到靠谱的润滑油品牌》。

　　第二，重视盈利项目。比如，在笔者从事的润滑油板块，不能只做好机油，还要重视盈利项目的发展。如前文所述，关注度最高的机油小保养项目（也是后市场除洗车外最高频的项目以及深度养护和维修的入口项目），已经是高度竞争了，4S店和连锁加盟门店已经把基础款全合成小保养拉低到200元以内，作为引流集客和转化最为重要的项目了，门店盈利主要靠油品升级/深度养护/保险/维修/换件/美容等高毛利项目，其中深度养护是一个非常重要的业务板块，首先市场非常大，其次品牌认知度较低，利润空间也非常好，是门店效益提升的关键所在。但真正把盈利项目做好还是有很大难度的，有些品牌只是提供了相关产品和设备，没有系统的输出，导致项目落不了地，只能是水中月，看上去很漂亮罢了。要想做好盈利项目，以下六点必须做到位：高性价比的产品+专业的设备+标准的操作流程+营销及转化方案+持续培训+地推物料。门店的需求就是代理商的机会。对代理商来讲，推广盈利项目虽然有一定的操作难度，但利润可观，同时也能提升自己和门店的合作粘性，仍是一个好选项。单纯靠代理商自身去摸索试错，运营好盈利项目是非常难的，选到一个有盈利项目完整输出能力的品牌是关键！

　　第三，逐步变身为服务商。随着竞争的加剧，依赖产品贸易的方式和客户合作不会再是上策，很容易被价格更低或者投入更大的品牌所替代，其合作粘性也注定是弱的，传统代理商逐步转型为服务商是大势所趋。这是因为终端门店的需求是全方位的，除了产品之外，还有营销，运营及管理方面的，没有缺产品的门店，往往后者才是门店能否盈利的关键所在。笔者所在的公司在运作尼克森系列油品的同时，于2020年5月开启尼克森车养护的项目，其目的就是通过实际运营而非坐办公室拍脑袋的方式，总结出门店经营的关键点，形成一套标准化可复制并且能落地的方案，进而赋能代理商及合作门店，最终共同成长和提升。

　　目前，我们对门店能够输出的课程有：

　　1）引流转化

　　2）客户管理

　　3）形象建设

　　4）服务流程

　　5）精准用油

　　6）车检转化

　　7）员工激励

　　8）5S管理
 

　　综上，在内卷严重的新形势下，传统代理商应顺势而为，主动且快速变身为：多品牌/品类产品代理商+盈利项目服务商+车养护运营商，这样既考虑了当下的回报，也考虑了长远的发展，这是一个靠谱的选项。这也是我们尼克森品牌的发展方向和策略，也欢迎志同道合的朋友们加微信详聊（尼克森润滑油营销总监徐海龙18948602312，微信同号）。

　　写在最后：最近经常听朋友讲，某某连锁亏损加剧，招人招商都十分困难；汽后市场是块烂泥地，法拉利不一定跑得过拖拉机；资本正在远离汽车后市场等论调......这对想用资本手段在汽后市场割韭菜，抢劫后市场大蛋糕的企业来讲是个坏消息，但对我们传统代理商来讲，应该松了口气吧。汽后市场很大，也是个慢行业，仍大有可为，让我们顺应时代潮流，一起加油吧！

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