润滑油营销工作中“技术 + 市场”模式的应用实践

　　经济全球化背景下，国家经济平稳高速增长，使得国内润滑油市场进一步扩大，润滑油消费增长量提高，更多国际石油公司进入中国市场，导致润滑油市场竞争激烈。而在国家产业结构调整的影响下，钢铁、水泥、矿山等对润滑油需求量大的产业生产能力及结构调整，润滑油国内市场受到压缩，使得润滑油国外市场得到进一步扩展。但目前润滑油品牌众多、产品质量良莠不 齐，影响润滑油国外市场形式发展。

　　为应对润滑油产业发展的变数，相关企业运营探索新的营销模式，以“技术+市场”战略面向市场，满足顾客个性化需求，形成差异化竞争优势，实现和国家高端产品的“弯道超车”。

　　一、关于“技术+市场”

　　目前国际润滑油市场不断细分，用户群体不同、润滑油种类不同、渠道不同等，都需合理的技术予以保障。

　　润滑油企业的竞争其根本在于知识、技术的竞争，故融入“技术+市场”，是对企业传统经营的一种创新，对构建润滑油品牌核心竞争优势起到促进作用。润滑油用于机械构件、设备，起到减少摩擦、润滑、冷却、防锈、缓冲作用，属于技术密集产品。“技术+市场”的运作模式对润滑油销售具有很好适用性。

　　二、润滑油“技术+市场”的营销模式探索

　　技术密集型产品需做好管理，发挥产品技术性能，合理使用润滑油，保障设备可正常运行，延长设备使用寿命，节约能源，提高设备经济效益。现代机械设备正不断向自动化、智能化、大型化发展，其对润滑油质量可靠性要求严格，生产企业需生产满足需求的产品，用户领会使用技术规范、要领。为保障润滑油使用效果，需对销售团队进行全方面培训，为润滑油使用展开“售前、售中、售后”全面服务。采取“技术+市场”的营销模式，将技术产品和知识营销结合起来，强化和机械制造、矿产开采、电力、水泥等润滑油密切使用企业广泛接触，是润滑油企业营销核心，也是树立营销品牌的有效方式。“技术+市场”营销模式以技术为手段，对营销渠道、品牌宣传、售后服务、消费者制度、市场开拓进行创新，以企业技术、专业知识运用，让客户短时间认识新技术。

　　该营销模式除润滑油外，还包含配套技术、知识，帮助客户掌握润滑油技术，使其选择适合自身的产品。“技术+市场”的营销模式伴随的是技术的研究、开发、推广。

　　三、润滑油技术在市场营销中的应用

　　（一）技术在营销中的作用

　　（1）提供增值服务满足客户需求不仅需提供有形产品，还要提供产品配套服 务、知识，增加产品价值。例如，煤矿设备润滑油保养工作中， 现代化井工开采，设备采煤机、掘进机、运输机、刮板机、鼓风机等，在液压油、齿轮润滑、压缩机油等方面都要用到润滑油，可针对煤矿开采提供油品推荐、油液分析检测、设备维护服务，为客户提供一整套润滑油服务，帮助煤矿、炼铁、水泥等工业提高自身竞争力，获取产品外附加价值，逐渐推广，构成市场增长点，获取客户认可。

　　（2）工矿企业对润滑油需求量大，而润滑油品质直接影响设备运作效率及质量，大部分客户选择润滑油较为谨慎，考虑产品价格、质量、油品更换对设备寿命、使用的影响。工矿企业客户的开发，可坚持“技术介入”，打消客户顾虑，多深入现场和客户开展技术交流、现场规划沟通，对客户负责，突破客户防线，获取客户认可，推进客户开发工作持续开展。

　　（3）编写好技术培训及推广材料内容。润滑油涉及到的知识及专业技能复杂，且产品销售渠道和使用涉及到合理配送、采购、后期设备维护检测等，对销售人员专业能力要求突出，销售人员接受培训的内容繁琐且多。为提高润滑油市场营销效果，应针对润滑油市场发展需求，编写好便于销售人员理解的专业知识培训教材，深入市场培训，以集中讲座、常态化小组培训、外出学习等方式，便于销售人员掌握润滑油产品详细知识，掌握和国外客户专业交流的技巧。此外，要编写好推广材料内容，推广内容应坚持突出新颖性和技术性并重，在吸引更多客户眼球的同时，打造出“中国智造”的润滑油品牌效应，也让客户看到润滑油企业的专业性，信任企业产品，从而和企业构建长期合作关系。

　　（4）着眼于快速解决润滑油使用中的技术问题。不同行业设备使用润滑油环境条件不同，若设备发生故障，一线工作人员不能对所有问题准确判断其发生原因，找不到故障原因，可能片面质疑润滑油效果，提出索赔、退货，让润滑油生产企业承担责任。因此迫切需要技术工程师对润滑油的质量进行判断，可以到现场检查，结合设备运转环境、操作规范等，协助客户定位故障点、故障原因，解决设备问题，增加客户信任和好感，提高客户忠诚度。

　　（二）“技术+市场”在润滑油营销中的应用 提高产品市场影响力

　　润滑油不同于一般消费品，其消费群体相对较小，主要活跃在机械开发、大型生产及冶金、水泥生产等行业，使用群众为一线设备操作人员、管理人员，故润滑油市场推广需有针对性的展开。普通用户不理解润滑油产品说明书的理化指标，一些销售人员对不同润滑系统设计、图解不清楚，多以历史经验作为选择油品、维护油品、推荐油品依据。故应以技术支持促进产品销售，将技术融入到营销中，多换位思考，为用户耐心讲解润滑油使用以及不同设备油品区别，以技术推动销售，协助客户克服购买中的技术障碍，实现产品推广及人性化服务。市场推广上，不应单纯广告方式做工作，可开展针对机械生产、煤矿、冶金的生产的技术交流会、行业推广会、产品介绍会及知识普及培训等，鼓励更多的技术工程师参与进来，了解润滑油相关知识，普及润滑油技术，解答技术人员的困惑。

　　四、结束语

　　综上所述，润滑油市场营销工作执行“技术+市场”模式， 有助于提高市场营销工作技术性，技术团队积极解决技术问题，也将生产销售结合起来。当下润滑油市场竞争激烈，需要企业采取“技术+市场”的运作模式，满足客户个性化需求，实现专业化销售，促进润滑油生产企业可持续发展。

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