“中华”为什么一定要推“云店”？解读背后深层逻辑

　　——“中华十年”专访中华润滑油董事长姚旗先生

　　“润滑油企业中谁能先找到电商突破口，谁就可能逆袭成功，取得通向下一座高峰的通行证！”2013年，中华润滑油董事长姚旗在海南接受中国润滑油信息网（www.sinolub.com）、《润滑油市场》杂志专访时的前瞻预言，在多年后的今天，面对新零售变革的愈演愈烈，不断得到行业与市场的充分验证，也成为了中华能够逆势而上、独树一帜的重要指引。

　　十年风雨兼程，“中华”已是“拉着经销商走遍五大洲的品牌”、“终端出国游参加人数最多的品牌”、“营销活动最丰富的品牌”、“与终端客户见面频次最高的品牌”、“厂商关系最紧密、市场秩序最稳定的品牌”、“坚持与供方互利的品牌”、“全力探索互联网经济时代解决消费者关系的品牌”……十年，“中华”为什么一定要坚持推“云店”？新消费新变化，“云店”要如何逆流而上？这当中有什么深层逻辑和背后故事，让我们跟着中华润滑油董事长姚旗先生来一探究竟！

　　面对新消费环境　如何打破焦虑，持续向上？

　　纵观润滑油行业诸多品牌的成长之路，不难发现其中有三个基本阶段：品牌崛起、互相冲击和全渠道转型。在相似的行业大背景下，“中华”却“双腿并进”走出了自身品牌的发展特色。

　　进军市场以来，中华先声夺人，在品牌崛起之初，就集结起全国经销商伙伴，“拉着渠道一起干”，基于四层客户关系，线上线下“双腿并进”，吹响了“中华云店”征战的号角；并在“冲击”中不断攻坚克难，抢抓机遇，占据了通往全渠道转型的先机。而“云店”的建设也成为拉动经销商销售额增长的永动机，越来越多渠道终端加入到中华的大家庭，在产品销售、营销创新、政策落地上做出重大支撑。

　　“选择新零售是为了创造差异化价值，为终端用户做加法，为润滑油经销商做加法，为门店做加法，为行业做加法。”姚总表示，“帮助渠道解决问题，提供量身定制的新型商业模式，是中华在市场中的角色定位。我们下手很快、见效也很快，依靠经销商伙伴的力量、团队的力量，渠道对电商的认识和重视程度不断提高，中华也从战略高度，投入了大量人力、物力和精力，展开云店的深耕细作，一步步打开局面。”

　　在此过程中，“快乐中华，做有温度的品牌”，是姚旗先生作为品牌操盘手的坚守与心愿。在他的愿景中，变革永远是主旋律。关注终端、关注消费者体验，帮助经销商做市场，帮助修理厂拉动销量，让大家都有源源不断的“流量”，可以说，“中华云店”是品牌化策略，更是中华发起了一场始于渠道变革后，巨大的量变将上升为质变，使其在愈发严峻的市场环境中率先握住一手好牌。

　　“自己辛苦多一点，客户舒服就多一分”。姚总指出，在发展过程中，用户的需求点才是指导产品开发、品牌建设、渠道选择、营销手段的根本因素。“中华云店”在to C的业务发展中，将聚焦三点：首先是产品，切合当前市场需求，品质比肩国际一流，且性价比更高；其次是品牌，“快乐中华”的品牌理念已深入人心；再者是体验，产品、渠道、内容、营销，每一个都需要用心思考，给予经销商伙伴、汽修厂、终端车主更好的服务体验。

　　谈及2022年的计划，姚总表示，“中华”将以协作与奖励的形式，如奖励终端进阶协作、平台车主营销运营协作、终端布局开发等政策支持，以及高端汽柴推广、终端圈人PK、经销商/终端活跃奖、二维码新营销互动等“达成奖”，分层培育，重点提高，助力经销商打破焦虑，更好地进行空白市场开发，为门店成长赋能，最终使“中华云店”形成一个覆盖全国各地、打通线上线下的新零售网络。

　　赋能门店数字化转型　探寻“云播”的进击路！

　　在消费者购买渠道多元化和注意力碎片化下，全渠道运营是传统润滑油企业获取客流的有效方式，但实现全渠道融合面临着各种技术障碍，货物、会员和服务的全渠道覆盖更是难上加难。

　　打造一个平台，带动一片产业，在新零售数字化的潮流下，“中华”利用云店在数字零售领域的探索经验，结合传统汽修门店场景化的服务体验，重构零售场景下的润滑油服务体验。在这样的转型过程中，经销商与门店如何通过全局化的服务思维，从商业逻辑中拆解服务目标，推动场景化、情感化服务在零售场景中落地应用，从而赋能业务和品牌？为此，中华不断创新探索。

　　2020 年是“中华”的直播元年，团队多次摸索后发现线上线下联动的机制最管用，于是接连尝试了多种组合形式拓展销售渠道。在直播营销玩法上，中华年轻的团队以“线上消费积分，线下发货保养”为主要手段，帮助修理厂，针对车主用户，实时互动、营销传递，以致运维私域流量，为其门店提升竞争力，也进一步拉动了销量的增长。

　　“对于直播业务，一定要由有把控能力、能全方位汇总经验、持续赋能的一方来牵头、推进。我们把解决终端出货能力，打造成经销商新的市场竞争力，也就是说，你来进‘中华’，我们包卖！”分享云店直播经验时，姚总格外重视“中华”品牌在当中发挥的作用，他认为只有将产品和服务作为载体，以“四层客户关系”为利器，不断提升自身服务价值，形成核心竞争优势，平台才会有客户、有持续的流量！

　　据悉，2021年，中华总计开展“云播”680场，创造了单场销量达158万，覆盖门店523家的高光时刻，“云播”局部效果初显，成长潜力巨大。姚总表示，接下来，中华云店也希望能通过更为丰富的形式，进一步建设好各地区服务网络，持续强化门店的直播能力，全面挖掘“云播”潜能，激发终端参与直播的热情，推动渠道外流量导入，携手行业伙伴一起创造更大业绩。

　　强化标准服务支撑　线下体验揽“流量”！

　　沃顿商学院教授大卫·贝尔提出，“线上的世界正在对线下的世界发出挑战，但是线下的门店绝不会消失。”我们看到，中华在直播领域短时间内就取得了不错的成绩，给线下赋能的同时，还在持续升级力度探索线下业务：标准化保养服务2.0的出台，就是其中重要佐证。

　　基于数字化，线上和线下在商品、价格、促销、会员、订单等信息实现数据和流程的全链路整合，能极大提升消费者体验。中华云店从“接待-检测-回访”传统流程入手，精细管理，在“商品+服务”一站式消费模式的助力下，不断推动服务标准化，深化用户体验，不仅有效提高门店效率、降低门店运营成本，而且让门店的信息传递更加实时、高效和准确。

　　可以说，“中华云店”每一个换油保养的繁琐流程都追求精工细作，只为收获一个用户好评。如今，凭借专业的保养套餐，高效透明且高标准化的维修保养服务，“中华云店”受到各地区消费者的青睐。越来越多的“粉丝”选择在云店下单购买机油维养服务，在线下完成消费转化，中华云店也在今年618、双十一、双十二等电商活动高峰期，从线上到线下，从品类到品牌，从机油到服务实现全面开花。

　　“经过我们前期的信息收集与大数据分析，未来，在智慧门店中，一辆车辆进来后，我们可以清晰知道车辆的里程数、车辆应该做的项目、车辆应该使用的配件以及配件价格等信息，显著支持服务顾问接车的技术；技师的施工环节，数字化也能让技师明白应该按照什么标准施工以及应该注意哪些方面，对技师的技术要求同样‘标准化’。”姚总指出，汽车服务行业一直被诟病的一点就是服务完全没有标准可言，也就很难带来消费者的信任。“服务标准化的意义在于，一方面它能带来消费者的信任度，另一方面则是使得门店具有可复制性，进而门店做大做强就成为现实的可能。”

　　业内专家表示，更值得关注的是，“中华云店”以“四层客户关系”为依托、建立起来的数字化竞争优势，行业唯一，且不可替代。品牌可依数据进行多维度分析，获取关于产品的更精细的消费者认知和市场反馈，能够帮助品牌真正掌握市场的需求，从而实时调整产品和存库，真正实现产销联动。“在新零售的背景下，润滑油经销商要考虑如何在新时代实现转型的问题。经销商选择中华，更多选择的是商业模式，是服务感受。中华十年，我们看得更加长远，后续将不断加强内、外部协力，做大做强自己的‘朋友圈’。如今，我们年轻、有活力的团队，是我们积累下最宝贵的财富，面对飞速变化的市场环境，我们仍需携手快速向前奔跑，才能跑出属于自己的中华新零售‘加速度’！”

中华润滑油董事长姚旗先生接受中国润滑油信息网总经理朱文璇女士专访

　　行业评论：

　　作为见证“中华”发展的行业伙伴，中国润滑油信息网看到，坚持长期主义，着力品质与创新，传递“快乐”理念，切实有效维系着与渠道各层的关系，历经十年的披荆斩棘，“中华”已在行业打出了自己的“名堂”，成就自己独特的品牌魅力。

　　时至今日，移动互联设备已成为我们身体的一部分，万物互联离我们越来越近，新时代选择新的商业模式时机已然成熟。在润滑油行业，新冠疫情加速了整个行业“线上线下全渠道”发展的态势，“未来一定是互联网的时代，新零售终将彻底改变传统润滑油行业。”专访中，姚总多次强调。如今，更多的润滑油企业已经开始注重对于数字化渠道的开拓，因此，2022年竞争压力也会更大，“中华云店”也会将面临更多的挑战。

　　但诚如“中华”对自己的定位：中华不仅仅是销售润滑油，还是一个与渠道一起、朝向先来的未来转型探索，提升渠道价值、企业价值的新型商业模式的规划者与践行者。在品牌的第二个十年，“中华”已进入发展的“快车道”。期待在全新的零售时代，“中华云店”能够持续以更人性、更粘性、更感性、更情怀的服务模式，向全国布局，落地开花；同时，通过资源的再整合，培养、孵化出一支标准化保养服务的正规军、同盟军，引领渠道终端乘势成长，直击行业痛点，共创共享生态圈，为中国润滑油行业新零售路径提供新导航！

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