月毛利超100万！这家途虎养车工场店做对了什么？

　　月毛利超100万！这是途虎养车北京东北旺西路店在7月交出的经营成绩单。

　　截至2022年6月，北京市汽车保有量超600万辆，位居全国第一，也是全国唯一一座汽车保有量跨越600万辆大关的城市。

　　即使汽车保有量全国第一，但在供给侧存在数量众多的汽修门店和4S店的前提下，北京的汽车服务市场竞争仍然非常激烈。而在汽车服务行业的门店老板纷纷感叹进厂台次和业绩双下滑的背景下，北京东北旺西路店，却在竞争激烈的市场环境下，逆势增长，实现了进厂台次和业绩双升。

　　“我们店能有这样的经营成绩，跟途虎平台对门店的帮助离不开。”北京东北旺西路店店长张磊说道。

（上图为途虎养车北京东北旺西路店店长张磊）

　　平台能力加持，门店经营有基础

　　“东北旺西路店是2018年5月开业的，由于进店客户多，我们门店的工位有限，门店经常出现客户等待时间过长的问题。为此，2020年，我们对门店进行了扩建改造，希望能更好地服务客户。”张磊说道。

　　在张磊看来，客户不仅是要修车，而且也需要服务。等待时间过长，会影响客户对门店服务的体验感和满意度。

　　据介绍，尽管受疫情影响，东北旺西路店2022年以来月均进厂台次仍能达到1500台的水平。而刚刚过去的7月份，门店进厂台次更是创下了新高。

　　“汽服门店是专业技术服务的场所，解决的是客户的实际问题。但经营一家门店，涉及到的要素其实是很多的，一家门店很难有能力都去做好。而途虎利用自身的平台能力，为我们解决了门店做不好的地方。”

　　用张磊的话说，首先，途虎解决了门店的系统、货品供应和人才培养的问题；其次，途虎为门店承担了市场竞争的主要责任，比如途虎总部持续地品牌投入、用户运营和对门店的发展支持；此外，途虎通过标准化的运营管理和训练辅导，使得门店能更好更轻松地管理。

　　“从我的角度来看，途虎这种品牌投入、带客户、铺货、管理等，给我们门店经营实实在在提供了很大的帮助，没有虚的成分。”

　　以客户为例。张磊表示，途虎在汽车后市场为门店带去客流的能力，可以说遥遥领先，而这其实就是作为平台能力的一种表现。

　　“当然，带客户只是一个例子，途虎的这种平台能力还有很多体现，比如技师培训。通过途虎汽车学苑，门店可以对技师持续进行线上培训，增强技师的排故能力，不断提升技师的服务能力。这是单店很难做到的。”

　　数字化赋能，门店管理不用愁

　　“在汽车后市场数字化发展的大趋势下，途虎的数字化系统能力，实现了门店的高质量经营以及数字化经营。“

　　张磊表示，途虎的这套数字化系统，不仅完整呈现出一家门店的实时经营状态，并提供门店经营优劣势分析，能让门店有的放矢地快速调整。

　　“从门店管理到库存管理，统一由系统进行管控。而且，借助这套系统，一方面门店技师能更好地对车辆进行检查和检查后的信息推动，实现无纸化作业，另一方面客户也能直观透明地实时看到车辆检查结果，让客户真正体验到透明有保障的养车体验。”

　　有着多年汽修行业从业经验的张磊说，这套系统是他见过的最全面最实用的。

　　系统之外，张磊认为，途虎实现门店配件的”零库存“，解决了门店经营的又一大难题。他表示，传统汽修门店在经营中需要自己去进货，但一方面由于门店体量问题，导致进货价格高，大量现金压在了配件上；另一方面则是有些货品，门店自己也没法确保就是正品，这既对门店的经营造成了无形的资金压力，也让门店做不到对配件质量特别有底气。

　　“在供应链上，一方面途虎养车坚持正品自营，另一方面途虎以消费者需求为导向构建起了完善的供应链能力。基于数据的消费需求预测，使得途虎对于门店的铺货更精准，帮助门店解决了进货难、价格高、品质难把控的问题。”

　　做好标准化运营，好运营带来好结果

　　“这个行业做久了，你会发现，行业乱象不是一朝一日形成的，产品来源、价格标准鱼目混珠，消费者看不到明码标价，得不到专业服务。”

　　张磊表示，途虎养车从供应商品牌体系、物流体系、价格体系都在做一个重塑，很多举措非常具有前瞻性。“真正地把客户放在第一位。”

　　在他看来，大多数车主都没有专业汽修知识，他们之所以信任我们，是因为我们专业，那我们的专业怎么让车主能感知到。李铮认为，这就需要做好服务，让客户不论在哪里，都能享受到专业度一样的服务。

　　因此，张磊对途虎的标准化运营很认同。“从客户的角度来说，标准化能给消费者带来保障；从门店的角度来说，标准化运营能帮助门店提升人效和坪效，门店得到更好发展。”

　　站在客户角度，“途虎八步“的服务流程，从交车环节的”双人质检“、预约环节的个性化、报价环节的透明化，以及在服务环节提供旧件展示及多余件确认、客休室接待等有形展示的体验，最后在结算环节，技师对比安装单对消费记录进行核对和讲解等，全流程提升服务中对客户本人及客户车辆的关怀，打造良好的客户体验。

　　“‘途虎八步’服务流程提高了客户在门店的服务体验，可以促使客户不断复购，甚至口碑转播至其他潜在客户。”

　　站在门店角度，据张磊介绍，途虎的标准化运营从门店营销能力、客户关系维护、员工稳定及能力提升、库存管理能力及店长管理能力等方面提升门店的管理效率。比如提供获客方法，途虎帮助门店在合规的情况下，提高客户量和进店台次；再如提供现场管理的办法，包括如何开早晚会、5S管理办法和设备维护办法等。

　　“还有一点也容易被忽视，那就是途虎这套标准不仅仅是能帮助一家门店高质量运营，还可以大规模复制，使得加盟商能快速开设多店，我看到途虎体系内开多店的加盟商应该也很多。可以说途虎的这一套标准化运营是行业的标杆，应有尽有，只有我们想不到，没有这套标准流程所涉及不到的内容。”

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