新店第4月毛利翻番，月进店超1000台，10年汽修老兵为何转投工场店？

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　　谢凯，一位土生土长的枣阳人，在当地从事汽修行业已超过了10年。

　　虽然是在县城开汽修店，谢凯却有着超前的行业敏感度。早在大约2014年的时候，谢凯就敏锐察觉到汽修行业正在发生了不一样的变化。

　　“虽然是在县级城市开店，我们的信息可能相对闭塞。但通过跟同行交流，我还是发现，汽修行业当时已经开始在频繁谈论互联网、线上线下这些趋势性的发展。”

　　而反观自己在县城的门店，谢凯发现仍然是很传统的做法，跟这些趋势性的东西丝毫不沾边。谢凯觉得，既然是趋势，自己作为身处其中的汽修人，就应该要跟得上形式，虽然在县城市场，这种变化可能会稍显滞后。

　　“但早一点求变，早一点跟上整个行业发展的脚步，自己就能比别人更快一步，发展就能更加健康，不至于被时代和行业淘汰。”

　　新店第4月毛利翻番，单店月毛利近20万

　　谢凯是一个说干就干的人。

　　决定改变后，他开始将目光转向外部，寻找可能的合作机会。最终，经过比较和选择，谢凯在2015年将自己的门店加入了途虎养车的认证店。

　　“途虎的品牌在车主群体中的影响力是很大的，我当时想着做认证店，是承接一些来自线上的订单，先能跟线上线下的趋势搭上界，也算是跟上行业的发展趋势。”

（图：途虎养车工场店枣阳加盟商谢凯）

　　但是，时间长了后，谢凯发现仅仅做认证店，对自己而言似乎还远远不能解渴。“做认证店，我的店里的生意的确比以前好了不少。但是我其实想着能改变自己门店的经营方式，能给客户提供更好的服务体验，真正使得门店能赢得客户的青睐，这些可能就需要系统性的能力支撑，而不单是进店量的增量。”

　　为此，谢凯将目光投向了途虎养车工场店，在他看来，工场店的经营模式正是自己想要的。2017年，他动起了加盟工场店的心思，但是苦于当时途虎工场店还没有对枣阳开放加盟，他的计划也就这样暂时搁置。

　　转机出现在2020年。彼时，途虎养车对枣阳开放了工场店加盟。得知消息后，谢凯第一时间进行了加盟申请。同年12月，他的第一家工场店终于在枣阳营业。

　　而在第1家店成功经营的基础上，2022年3月，谢凯在枣阳又开了自己的第2家工场店。

　　据谢凯介绍，他的第2家门店，开业的第4个月，便实现了毛利翻倍的好成绩。而目前，他的两家门店，单店月毛利最高已经能达到近20万的水平。

　　“如果从结果去倒推我当初选择加盟途虎这件事，那肯定是做对了，毕竟我的门店经营成绩在这，以客户需求为导向的途虎养车，让门店的服务、商品的供应、售前售后的服务形成了一个整体，能给客户提供好的服务体验，最终也帮助我们门店赢得了客户的信任，而客户的信任对门店来说是至关重要的。其实我当时也调研了下其他连锁，但是比较下来，我发现真正能落地标准化和运营管理的只有途虎，这也是我当时执意选择加盟途虎的原因。”

　　关停经营7年汽修店，全情投向工场店

　　2021年，谢凯关停了自己原来经营了7年的汽修店，将自己的全部精力都放在了工场店的经营上。

　　谈及为何关停老店，他表示主要还是由于老店的生意持续在下滑。““老店的很多客户都自发到工场店进行维保，所以生意一直不好，我就索性把门店关掉了。”

　　谢凯表示，县城里大多数人都是知道途虎的，因此他们的很多客户就会去工场店消费体验。而体验过工场店的服务后，客户很快就成了工场店的忠诚客户。

　　在他看来，导致客户自主迁移的最主要原因，在于工场店的服务、流程和标准化。“车主在工场店接受过服务后，从体验感、专业度和价格透明等方面，感到明显优于老店。他们就选择了用脚投票。”

　　而谢凯将自己的老店和工场店的差异归结为：老店没有有效监管。

　　“我以前的老店，可以说完全靠人，以个人为中心，制度、流程等方面很是缺乏，甚至可以说没有。而工场店靠流程和制度，让门店的整个运营走得非常顺利，管理起来也特别省心，服务质量和客户的满意度能得到有效保障。既然客户都用脚投票做出了选择，我就顺势而为，关掉老店，全心做好工场店、服务好客户就好了。”

　　品牌和客户满意度加持，进店量单月超1000台

　　对传统汽修门店来说，不进货，可能眼睁睁看着流失订单，也可能会在后期进货时面临供应商涨价；进货，则会占用大量资金，还要一直担心能不能把货卖出去。因此，传统门店摆脱不了卖货思维，只能进入恶性循环。

　　对于配件，谢凯表示，工场店的基础备货是由途虎养车总部免费铺货，系统会根据大数据对货物进行及时、精准的调配。所有货品线上线下同价，客户体验非常好。

　　“途虎正品自营的供应链，帮助加盟商杜绝了假货的风险，既让门店在跟客户沟通中有底气有保障，又对车主的质保具有很好保障，如果是产品本身有问题，车主能很容易得到售后解决。而透明的价格体系，打破了原来汽车后市场价格不透明、信息不对称的弊端，让客户有了自主选择的机会。”

　　谢凯说，在平日的门店经营当中，他特别看重门店的服务质量和口碑。“做好服务，就能赢得好口碑。而有了好口碑，门店的转介绍客户就会持续增长，从而形成一个正向良性循环。”

　　用谢凯的话说，一方面途虎养车具有很强的品牌效应；另一方面，途虎养车工场店的模式，通过线上线下一体化，能取得客户的信任感，通过门店服务能增加客户满意度。“通过品牌和客户满意度，我们又能增加门店的口碑效应，进而带来进店量的提升。我们虽然在县城这种小地方，但我们最高的进店量仍然能做到单月超1000台的水平。”

　　县城汽后趋势不可逆，优质服务是最大竞争优势

　　作为全国百强县之一，枣阳属襄阳市管辖，位于湖北省西北部，总面积3277平方千米，截至2020年11月，枣阳常住人口超88万人。

　　据谢凯介绍，枣阳当地有超过300家的汽修门店。虽然当地的汽修门店数量不少，但谢凯表示，当地门店能做到数字化、标准化、透明化服务的却没有，直到途虎的出现。

　　“一个县级城市，这么多门店，汽修服务的供给整体来说是相对过剩的，竞争肯定不小。但总体上我觉得大家还处于低水平的竞争。因为客户的消费需求在不断升级，他们越来越关注自身的消费体验，我们很多还停留在卖货的思维框架里。其实对于汽服门店来说，提供让车主满意的服务，才是真正创造价值的地方。”

　　也正是因此，谢凯认为，县城汽车后市场的转型升级迫在眉睫。而基于县城市场的发展潜力，他相信跟着途虎在县城开店，凭借途虎标准化、透明化的服务流程和高客户满意度的优势，他能够持续在枣阳这一汽修红海立足，取得竞争优势。

　　事实证明了他的判断。据他透露，他的2家店在当地的盈利水平，都是名列前茅。而关于未来，谢凯也有着自己的盘算。

　　“对于开店这事，我跟其他人的想法可能不太一样。我开店追求的不是最大的利益化。在我看来，在一个地方，你的店多，你的品牌效应就能叠加，你的覆盖群体就能更广，你就能取得相对的竞争优势。所以有合适的位置，我会继续在枣阳开店。此外，我也计划往上线城市发展，如果有合适的机会，我考虑在襄阳能开几家工场店。”