给政策、给流量、给技术支持……康普顿、零公里与天猫养车的增长之道

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　　12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛，在上海与全国车后同行们见面。本届峰会以“聚力行远”为主题，聚连锁百强、头部品牌、跨界大咖、网红达人、EMBA同学等车后行业中坚力量，特邀80+重磅嘉宾，对行业热议的前沿话题进行全面的剖析解读。

　　在活动精彩进行的同时，AC汽车邀请了中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、NEV洞见新能源汽车、轮胎世界网、环球汽车网、上海汽车报、中国汽车市场等多家行业专业媒体，对康普顿、零公里集团、天猫养车三家后市场头部企业，就“持续增长”主题进行专访，分享企业保持持续增长的经验，共同探索后市场未来发展之路。

　　康普顿：不卷价格卷价值，塑造经销商核心竞争力

　　康普顿市场总监窦磊表示，今年前三季度康普顿实现了利润增长，主要源于几方面：一是主体业务车用油稳中有进；二是2024年内部组织效率提升；三是公司作为上市公司，前期投资产业布局，对今年增长有很大带动。

　　谈到新能源渗透率持续提升，对传统润滑油市场的挤占效应在增加，窦磊认为目前内燃机市场仍是大市场，未来在很长一段时间内仍是主流；而且康普顿明年的规划中也会增加新能源产品线，这是新的机遇。

　　在布局新能源业务之外，康普顿2025年的另一个工作重心是塑造经销商团队的核心能力；包括帮助经销商开发门店、提升产品结构以及帮助经销商了解清晰的客户画像，储备意向客户，终极目标是更好地服务车主。

　　“当下润滑油市场越来越卷，价格战愈演愈烈。康普顿不会引导经销商去一味地卷低价，而是卷价值。我们更关注经销商资金的使用效力，库存和现金流是否合理，引导经销商更健康地发展”。

　　其次，康普顿将以更加开放的心态寻求合作机会，比如和供应链企业以及小B端直接合作。“康普顿希望通过差异化的产品、渠道和模式，携手合作伙伴一起向上突破，持续增长。”

　　零公里：聚焦产品力，服务力，品牌力，构筑国货核心竞争力

　　提及润滑油行业竞争内卷，零公里集团销售总监翟小光表示，首先要卷产品力，要跟所有的竞争对手拉开差距，好产品即使价格稍微贵一点，客户也愿意买单。

　　“好产品会说话”，据悉，零公里机械师全渠道售出累计超500万升。

　　第二，要卷服务力，帮助经销商和门店更好地实现售出。

　　据翟小光介绍，零公里目前大约有1000家经销商合作伙伴，服务约10万家修理厂，总部对于线下渠道非常重视。

　　为帮助修理厂提高业绩和服务能力，零公里围绕3个策略进行：首先，帮助门店实现门店形象整体升级，以满足年轻车主的服务体验；

　　其次，总部组建了一支技术精湛的售后团队，确保能够为修理厂提供即时、高效的技术解决方案。

　　最后，为门店提供总部游学机会，并且每年举零公里赛车活动，以此作为与用户互动的桥梁，不仅展示了零公里的技术实力与赛车文化，还在用户群体中广泛传播了品牌理念，增强了品牌影响力。

　　第三，继续拉升国货品牌的品牌力，零公里要做百年品牌，让更多用户知道。

　　谈到润滑油市场的接下来的挑战，翟小光的观点是未来五到十年，润滑油会呈现一个会增长也不会下降的趋势。

　　从汽车保有量来看，目前燃油车3亿辆、新能源车2500万台左右，即便新能源保有量达到1亿辆，其中增程式和混动式仍占据大多数，油品需求量还在。所以，润滑油行业未来十年依然是一个不错的行业。

　　站在零公里角度，接下来会更注重品牌塑造，重视赛车的发展和宣传，并且针对BBA特定车主群做了原厂认证的机油。

　　更关键的是，为了抓住国产新能源崛起带来的机遇，零公里也在积极做原厂配套，比如零公里为华为问界配套，赢得了客户一致好评。

　　天猫养车：搭建流量体系，助力门店实现百天千单目标

　　2024年，天猫养车在流量布局上成效显著。

　　天猫养车招商负责人白瑾介绍，今年8-10月，店均线上订单量分别为233单、250单，到10月接近260单，基本达到了总部制定的“为新加盟店100天引流1000单”的目标。

　　“这一成果取得，离不开我们精心构建的流量渠道和有效的策略行动”。

　　首先，依托淘宝天猫近2亿车主用户资源，有效承接天猫汽车大盘安装业务，实现快速增长。尤其是在今年的双11期间，整个淘系汽车业务提前完成了KPI。

　　其次，在抖音渠道上的投入也取得了显著成效。自去年下半年开始，总部层面进行了能力建设，明确划分了总部与门店的职责。对于新店，安排40人次的达人探店活动。目前，抖音店铺店均能做到200多单，表现突出。

　　在本地化平台方面，与美团和高德进行了深入合作。美团上，凭借天猫养车优质的口碑和服务，持续在汽车服务品牌中排名第一。在高德上，天猫养车得到了内部的支持方案，包括费用优惠和流量倾斜。

　　此外，天猫养车关注到东北、西北地区的快手平台渗透率高，目前已经布局了快手总部的能力，以进一步拓展这些市场。

　　整体而言，天猫养车通过多渠道布局和精细化运营，已形成成熟且标准化的流量体系，助力门店实现百天千单目标。

　　“明年将继续强化新店的交付结果，并将流量的留存和转化作为重要的运营监控指标。利用天猫养车的数据化系统，将用户从进店到离店的服务路径数字化，并通过企业微信与用户建立长期的联系。此外，我们还将继续推广天猫养车大会员制度，以吸引和留住更多用户。”

　　在她看来，连锁企业在未来将更具竞争优势和潜力，凭借规模化效应和数字化能力，可以承接到产业链上下游更多的资源支持，比如和主机厂、4S集团达成售后合作；而且大连锁把握趋势并调控资源的能力更强，也将加速行业两级分化与洗牌。

　　“我们相信，通过加大投入和努力，一定能够取得更加优异的成果。未来将持续加码，深化线上线下融合，提升用户复购率。”