唐山石油认真读好润滑油销售“五字”经

　　河北唐山石油分公司在促进长城润滑油销售工作中总结了“听、问、说、切、勤 ”“五字”经，成为打开润滑油销售“阀门”的金钥匙。

　　一是“听”。在当前市场情况下，信息就是销售渠道。为掌握更多的润滑油需求信息，经营者们要随时留意周围人员驾驶车辆情况，一旦有需要，不论多少，都要及时联系，即使是一桶3.5公斤小包装也不放过。尤其是遇到有人询问的情况，更要追根问底，留下信息记录，有机会必上门拜访，从与客户交流中了解其真实需求，如：价格方面、质量方面、品种方面，等等，从中 “见缝插针”，寻找销售机会。

　　今年2月份，一位客户到乐亭唐港路加油站加油，在付油区等候的时候，看到现场摆放的润滑油，便走上前问：“你们这滑油全是长城的吗?”。站长一看买卖来了，而且还是内行，就趁机和对方攀谈。在交谈过程中，了解到客户是一重型机械设备厂主管，该设备厂平常用量很大，于是留下了工厂地址及联系电话，过后，多次上门洽谈，最终分得了对方滑油采购的“一杯羹”，一次性销售了1吨多大桶油。

　　二是“问”。要多问。口头问、电话问，从问话中寻求商机，锲而不舍、顺藤摸瓜，达到最终销售的目的。记得有句名言：“书中自有黄金屋”。有的站长将其引申为“话中自有黄金屋”。亲戚朋友聚会、聊天，常问得一句话是：“需要润滑油吗?知道哪里需要吗?帮我问问。”记得一位站长得知某战友新提拔为市委后勤处供应处长，便多次询问并推销中石化的“长城”小包装高档润滑油。但是，这位战友总是“揣着明白装糊涂”，搪塞应付不予答复。见此情景，该站长将计就计，每逢战友聚会时，便拿这件事当话柄，亦真亦假、半开玩笑地说：“你这处长白当了，连一点润滑油购进权都没有。”次数多了，对方感到不好意思，也“不耐烦了”，就从该站使用了润滑油，仅今年1月份就一次性购进“长城”小包装高档润滑油96桶(共计336公斤)，后又多次从该站购买。

　　三是“说”。当今市场，不仅是质量、价格和服务的竞争，更主要的是产品营销的竞争。因此，加油站经营者应对每种润滑油的知识了如指掌。正如广告词所说的，“因为专业，所以值得信赖”。

　　记得有一个运输装卸队，一直使用个体户价格较低的次品油，对长城油不认可。这就需要我们多次上门游说，主动介绍劣质油的危害，分析 “长城”品牌好的性能、品质，并对客户问题答疑解惑，赢得用户好感，博得用户信赖，用户才能可能选择我们的“长城”润滑油。

　　四是“切”。 物理学家伽利略曾说过，“给我一个足够长的杠杆，我可以敲动整个地球。”的确，找到一个好的切入点，就是找到了销售商机，往往会起到事半功倍的效果。

　　一次偶然的机会，在与老乡聊天的过程中，开平银河路站长史书涵了解到其所管辖的唐山亨达东安矿业公司需要2吨润滑油。史站长急忙上门联系，但对方已和别的单位达成意向，供油单位油品已备好，马上就要签合同。说到这里，大部分经营者都会有同样的结论：肯定没戏了，人家买卖都已经谈好了，夺过来谈何容易，到此就“善罢甘休”吧。但是，站长史书涵不罢休，找到了这位老乡，通过关系最终争得了东安矿业公司润滑油的供应权，一次为企业增加了2000多元利润。当然，在这里需要说明的是，并不是每个人都有关系，也不是所有人的老乡都是管油领导，但是找到一个合适的切入点，则会极大地提高成交率，这个切入点需要我们开动脑筋去分析、去研究。

　　五是“勤”。大家都知道，零散销售不能放松，但大额销售才能上量明显。与其临渊羡鱼，不如退而结网。因此，我们必须走出去，靠直销配送增加销量，努力做到“腿勤”、“嘴勤”。

　　“腿勤”即经营者要经常走出去，跑用户、做公关、下矿山、进工厂……不怕困难、不辞辛苦。“嘴勤”即无论是协调关系，还是协商价格;无论是传递信息，还是交钱开票，都要不厌其烦，勤打电话、勤请示汇报，尽最大努力促使每笔润滑油业务的成交。