2016-05-03
润滑油信息网
出于大环境的持续变化，经销代理商的赢利空间被压缩的越来越厉害，许多经销代理商开始寻求新的赢利模式。在许许多多的经销代理商创新赢利模式中，自建产品品牌被许多经销代理商所看好，从大的环境和发展趋势来看，中国已进入品牌创立从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的经销代理商将是拥有自己强势品牌的经销商或品牌运营商。
这是大势所趋，经销代理商自建产品品牌也符合发展趋势，至于其中的优点所在，已经有太多的专家分析阐述过了，自建产品品牌并非大家想的那般简单，其困难或者坑没有太多的阐述，我们将结合各位实战老兵的体会，系统的对该课题展开讨论和交流，以供经销代理商朋友参考。
作为经销代理商行业转型研究的重要课题，木成优营销特训营将邀请行业实战老兵进行专题分享，陆续组织线上与线下多场活动，帮助经销代理商群体理清思路，寻找新的突围和成长路径。
本期活动分享者：王明
人大商学院研究生，拥有十多年快消品市场和销售实战经验，专注于以产品为载体的营销模式创新和资本力量对行业的发展推动研究。对中小企业如何跨越式发展的困局，发展并壮大的成长路径有自己的见解和观点。
以下是本次线上营销沙龙分享实录：
嘉宾：大家好！看到最近大家在社群中讨论如何自建品牌的话题，很荣幸受木成优邀请在社群中就目前行业的热点话题<经销代理商为什么要自建品牌？>做社群分享。
嘉宾：先来一个问题大家讨论一下“经销商为什么要自建品牌？”
群友：为了更好的活着，不受厂家的控制。
群友：向上游要利润，扩大利润空间。
群友：自己的品牌有主动权，打造自己的核心竞争力。
群友：市场可以有由区域面向全国，发展空间大。
群友：能更好的控制产品质量。。。。。。
嘉宾：我总结一下，经销代理商自建品牌的几个理由：
1.宁为鸡头，不为凤尾的观点作祟。
2.跟风做，别人做品牌为什么我不能做品牌？
3.觉得自建品牌的利润空间更大。
4.自己的品牌就是自己的孩子，可以更用心更有掌控力。
5.有完整的规划和目标，想做一番事业。
嘉宾：在这五个理由里，大家分析一下哪个理由成功的概率比较大？
群友：5.3.5.5.2…………….
嘉宾：看来大家比较倾向于原因5，还有其他的吗？
嘉宾：有木有已经有了自己品牌的老板发表一下自己的看法，说说当初为什么要自建品牌？
群友：......
嘉宾：
看来这个问题触动了大家的盲点，很多时候，可能已经忘记当初自建品牌的初衷了。
大家认可的理由5，是经不起推敲的。这在学术派的理论体系里尤其明显。
规划、目标，做的极其完善，也想做一番事业，但是却很难落地实施。
如果单纯地追求利润，不断地选择利润空间大的产品，比自建品牌要轻松的多。
所以，我个人理解，理由4，可能是更多的自建品牌的出发点。
群友：
现在的厂家你卖的不好就不给你好的政策，不重视你。
卖好了，市场就管理不好，全是串货。
嘉宾：
自建品牌，就像是自己的孩子。
不管是有意还是计划的，都已经生出来了。
扔了舍不得，养着吧，又很吃力。
于是不得不强撑下去，会有很多困难，也会有很多乐趣。
等到有朝一日，孩子大了，翅膀硬了，终于可以飞了？
那种既不舍又欣喜的感情非亲自经历不能体会。
群友：自建品牌不少也是无奈之举。
嘉宾：
自建品牌，有可能一点利润都没有，而且还要投入其他产品赚来的利润支撑这个品牌，就像孩子的投资教育。
最后孩子长成什么样，是不是自己期望的那样，完全未知。
所以，自建品牌之路，痛并快乐着。
嘉宾：我们来讨论一下经销商需具备哪些资源才能自建品牌。大家说一下自己看法。
群友：有资金、有执行力、有一定的销量、完善的包材供应商、质量可靠的油厂………..
嘉宾：总结一下，需要以下资源才能自建品牌:
1.稳定的货源（原料、辅料、添加剂、各种物料供应）
2.生产工艺流程
3.研发能力
4.支撑目标销量的渠道网络
5.管理团队（采购、生产、人事、财务、销售、市场等）
6.充足的现金流
嘉宾：在这些资源里，大家认为哪一个最重要?
群友：5第一，3有条件的可以追求一下，其他的都可以解决。
群友：6和5.
群友：有合适的现金流，有好的团队，一切......
群友：阶段不同，侧重点不同，缺啥补啥。
嘉宾：
对，看起来需要的资源很多。
其实，老板只要具有一种能力：资源整合的能力。
深层原因不解释，自己体会。
嘉宾：
作为经销商，最核心的竞争优势应该是本地的渠道网络和关系网。
其他的都可以在不同的发展阶段去弥补，解决了就可以更上一层楼，否则就会原地踏步。
嘉宾：那么现在问题又来了，想自建品牌，又有诸多顾虑，那自建品牌的困难有哪些呢？
群友：产品开发是一个困难。
群友：设计包装，产品线………
嘉宾：还是产品，看来大家对产品都比较关心啊，其他的还有吗？
群友：人才，设备，原料、资金等等……..
群友：民营企业的路能走多远，企业老板的心胸和思路是核心。
群友：找合适的代工厂是难题，因为经销商大多没有实力去投资建厂，所以品控无法把握。
群友：基础营销策划特别关键、团队核心价值观的打造。。。。。。
群友：产品定位是否有合理的利润支撑和渠道。
嘉宾：困难总结起来五句话：1.没产品 2.没钱 3.没资源 4.没网络五.没团队。
群友：无知者无畏，在智者面前所有的困难都是纸老虎。
嘉宾：
其实，这些所谓的困难，都不是真正的困难。
老板的理念和观念才是最大的困难，是要放到第一位的。
老板就是企业的天花板，老板的高度决定了企业的高度。
企业的“企”字上的人，也可以理解为老板。
钱根本不是问题，宽松的货币政策，钱多得是。
老板要有魅力吸引能人，能人越多，企业做的越大。
当一个企业从个体走向集体的时候，管理的能人多少，就决定了你的企业能发展多大。
没有渠道网络就没有基础，品牌就是空中楼阁。
要花时间和精力一步步把渠道网络建立起来，才有自建品牌的基础。
嘉宾：现在我们讨论一下什么类型的经销代理商适合自建品牌。
嘉宾：我个人的观点，不同阶段的经销商，对于自建品牌应该有不同的态度，分别如下：
· 年销售额低于1000万的不建议自建品牌，还是踏踏实实跟着厂家走。
注意：先把厂家的套路和模式学会，渠道网络做扎实，客情关系维护好。有一定的盈利能力和基础再谈建品牌的事情。因为自建品牌前期投入会比较大，如果没有稳定的资金来源，最后失败的概率会非常大。
· 年销售额在1000万到一个亿的经销商，可以考虑自建品牌。
注意：但不要与你目前的主流产品和高毛利产品冲突，可以做一些厂家没有的产品做补充。这样不会激起厂家的反感取缔你的经销权，也可以借助厂家的力量争取自建品牌的生长期。
· 销量在一个亿以上的经销商。
如果想在进一步发展，一定自建品牌，且自建品牌的销售额要在自己总体销售额的20%左右。这是个经过零售行业测算的普遍数值，其理论依据和基础我不多讲，如果做过零售的朋友们应该会懂。
其实，老板的能力、眼界、事业和知识储备决定了你未来能做什么样的事情。但是，在这些能力未具备之前，建议多跟竞争对手学习、跟厂家学习、跟市场学习，等你做到游刃有余的时候，自建品牌是顺其自然的事情。
嘉宾：说了那么多，看起来自建品牌需要很多资源，很多东西，其实就三点：
· 稳定的货源（自建工厂或者代工都可以）+包装设计和行销策略（专业的公司、老板的大脑、
专门的市场部）+销售团队（执行）。
注意：
老板刚开始是什么都要做的，必须要经历这个过程。这是老板独一无二的能力，但是想要发展壮大，要从什么事都管逐渐过渡到只管人。
你管的人数多少，决定了你这个企业的规模能做多大。如果你每天花16个小时以上在市场上，一两年之后，你就会发现，市场上没有你解决不了的问题。
嘉宾：
关于什么是品牌，百度上有详细的学术解释。
个人的理解：品牌可以用一个公式标识：客户关系X产品性价比X时间X资源投入。
关于品牌，其实是个仁者见仁、智者见智的事情。
每一个个性品牌的背后，都是一个具有个性的老板和团队。
嘉宾：我的分享结束了。如果有想自建品牌的老板，或者在自建品牌过程中有困惑的老板，可以讨论，一起分析，共同成长。最后感谢木成优提供这个交流的平台。
|木成优观点：危机背后除了孕育着机会，还潜藏着风险|
由于互联网＋、目前国内润滑油企业的品牌经营现状以及行业的转型升级，激发了很多经销商代理商将“自建品牌”作为一次机会或者转型的突破口，但经销代理商自建产品品牌并非大家想的那般简单，甚至可能是个“雷区”，需要谨慎和理性对待。
润滑油行业已经发展有二十余年，已经有太多的企业在打造品牌的问题上走入误区，投入了大量的人力、物力、财力、精力，但是成功的却寥寥无几都没有达到预期的收获，甚至把部分企业拖入亏损或无法抽身的的泥潭。
理性看待行业的变化，不管是继续提升内功还是自建品牌，都应多注意学习、参考、研究行业这么多年在品牌建设上的成功和失败案例，少走弯路，争取采用科学化经营管理策略，理性的看待转型和决策转型方向。（来源：木成优润滑聚焦）
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