美国机油“老店”与中国电商上演忘年恋

　　11月10日，美国肯塔基州列克星敦，天空湛蓝。此时记者第一次见到所谓“快速换油中心(VIOC)”。一辆汽车享受完服务从前门驶出，另一辆车即从后院的车道入店，停在指定区域。一名工作人员在车底部的地下悬空台，另有两人在上方配合，仨人熟练且不慌不忙地分工协作，为车辆更换机油机滤，整个过程仅不到15分钟。在此期间顾客只需坐在车内等待，而后刷卡付款。

　　在美国，类似的快速换油中心超过1000家。除加盟店外，他们同属一个雇主——胜牌(Valvoline)。如今，快速换油业务已成为胜牌公司业绩与利润增长的重要驱动力。胜牌的视野不止于美国，但不同市场之间的差异性，使其无法在海外直接复制模式。正在蓬勃发展的非成熟汽车市场中国即是一个典型，胜牌在这里学会了因地制宜。

　　胜牌是全球历史最悠久的润滑油注册品牌，2016年其150周岁时成功登陆纽交所，市值达48亿美元。这家美国“百年老店”与成立仅5年、初露锋芒的中国汽车后市场电商平台途虎养车，开始了一场跨国“忘年恋”。

　　发力中国

　　说到胜牌，有的中国汽车消费者会感觉陌生。相比美孚、壳牌、嘉实多等，胜牌对中国市场的开拓仍在发力阶段，但从全球范围看，其品牌与技术实力并不逊色。该公司在美国、欧洲及亚太地区设有研发网络，是惟一一家拥有发动机实验室并实现行业标准现场测试的汽车润滑油公司，在美国零售市场是销量排名前三的乘用车发动机油制造商，将产品卖到海外市场的历史超过90年。目前，胜牌在全球150多个国家和地区开展业务，每年创造的收益高达20亿美元。

　　胜牌2000年进入中国，目前已与诸多终端服务商和零售商建立业务联系，与康明斯成立合资公司专为中国商用设备市场提供产品技术服务，并拥有400多家经销商和渠道伙伴，业绩实现复合年均增长率27%。

　　不过，胜牌CEO Sam Mitchell并不满足。在与中国媒体记者的交流中，他对于中国后市场的强大发展势头，毫不隐晦地表达期待：“2017年是胜牌IPO后的第一个年份，我们将加大海外投入，尤其是在中国。具体途径包括建生产基地，加强品牌建设，加强战略合作等。”

　　高效之力

　　触达终端用户，是润滑油类品牌的突出诉求。在美国，除与沃尔玛、AUTOZONE等大型连锁零售商合作外，胜牌最具特色的2 C业务就是快速换油。1986年，胜牌收购美国一家拥有81家门店的快速换油连锁商，由此进入这一市场，并发展成全美最大、拥有自营中心的快速换油特许经营授权商。Sam Mitchell向记者介绍，2007~2015年，其单店销售额年均增长6%，日均接待量超40辆车，且市场满意度常年居前。

　　快速换油中心的特色即是高效。每家店的核心服务就是更换车用油类，而其他保养项目都被舍弃，客户在店逗留时间被最大程度地缩短。这与中国汽车后市场的情况恰恰相反，后者更多是千方百计延长客户在店时间，提供尽可能丰富的服务类别，以增加利润来源。此外，虽然快速换油中心店面大小不一，少则可同时服务两辆车，多则五六辆，但它们有个共同点，都是分为地下室与地面两层。其中，地下室既可仓储，又可作业。而在中国，随意建地下室显然是不被允许的。种种原因决定了，美版的快速换油模式不适用中国，即便引入也需进行本土化调整。胜牌若要快速讨喜中国消费者，必须找到适宜的途径与合作伙伴。

　　战略联手

　　这一次，受Sam Mitchell邀请，途虎养车创始人兼CEO陈敏来到胜牌总部。这是继7月双方签署战略联盟协议后的再度相聚。陈敏此行的目的，即是与Sam Mitchell商讨明年合作的具体安排，以及针对中国市场的新产品开发等事项。

　　成立于2011年、总部在上海的途虎养车，以电商平台为起点，以线上线下整合的服务网络为核心运营模式，主营轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务。用户通过在自营或第三方平台下单预约，到线下合作门店享受服务。官方数据显示，目前途虎在全国拥有超过1万多家合作网点，业务覆盖405座城市，全渠道注册用户1200万人，覆盖近8%的中国私家车主。不过，陈敏并不完全赞同途虎是一家电商平台，他将之定义为“汽车供应链及服务链管理公司”，这是基于其强大的汽车后市场自有仓储体系及物流体系而言的。资料显示，2015年途虎整体销售额突破10亿元，2016年前三季度即突破15亿元，其中轮胎销售额超12亿元，日均近4000单；保养销售额近2亿元，日均3000单。

　　途虎与胜牌合作的首个尝试，是在今年6月胜牌150周年之际，将纪念款汽车发动机润滑油在官方平台中国首发。这是这家美国的百年老店在“年轻”的中国汽车市场，用O2O方式做的一次有益尝试。7月，双方在上海签署战略联盟协议，自此途虎获得胜牌在中国的正品授权，成为其汽机油及养护产品B2C渠道战略伙伴。

　　陈敏透露，胜牌在途虎上线两三个月后，销量便超过三大润滑油品牌中的某两家。他还表示，虽然轮胎是途虎养车的主流业务，但换油服务的需求正在飞速增长，每日下单量很快就会超过轮胎项目。

　　对于途虎来说，与胜牌战略合作，一方面可以强化途虎养车渠道的正品优势，另一方面也是希望将胜牌在美国汽车后市场运营多年的先进理念传到中国，升级中国消费者养车服务体验。

　　因地制宜，基于两国汽车后市场的不同特点，结合各自运营和产品优势共同发力汽车后市场，成为双方结盟的核心诉求。于是，此次美国之行也留给陈敏一个问题：如何将胜牌运作线下实体的经验引入中国？