阿木侃油：经销商和厂家的动态关系

　　在《没有经销商，你会有今天?》这篇文章中，真实的反映出了经销商对于目前厂商关系的一种困惑，也更多体现了很多经销售商的无奈!行业经历了多年的发展，招商的花样可谓是五花八门、品牌口号也是一个比一个响亮，但是在实际的运作中，厂家与经销商的关系是否有所改变呢?

　　有人曾把厂商关系比作：客户是企业的上帝、经销商是企业的生命、是鱼水关系，也有人说他们之间是“相互依存、相互利用”。众说纷纭，经销商与厂家到底是什么关系?这个问题看起来似乎是一个简单却又复杂的问题，好像有太多的描述，但都很难准确的固定两者的关系。经销商与厂家随着各自不同的目的以及不同的合作时期，其关系好像也在不断的发生变化，我们把这种现状简称为厂家与经销商的“动态关系”。今天，我们将厂商的关系进行系列盘点，以便大家评估目前的关系处在什么位置。

　　一、经销商与厂家的“固定关系”——生意关系

　　生意就是以获取利润为目的的商业活动，例如工厂生产产品、贸易流通物资、批发分流商品、零售出售商品、服务行业提供服务等。生，为了生存、生计、生活而产生行为的动机;意，由立，曰和心三个字组成，可以形象理解为为了生计，与不同的人洽谈，并思考、采取行动，这种利益活动关系简称为生意关系，是所有商业活动的基本关系。在实际的市场经营中，鉴于双方实力以及资源的差异，要想在市场经济中获利，大家不得不进行最基本的商业合作，厂家希望借助经销商的区域网络，以及经营能力，快速打开市场，以达到占领市场的目的，实现销售做大、利润做大。经销商希望能够通过厂家创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，从而实现相对稳定的经营及利润回报。这一点是维持大家基本合作的前提，不管双方关系是否融洽，不管大家处于那一个合作阶段，不管你有什么样的抱怨，但双方都会因为自己实际的某些短板或者需求而维持这种关系，这样才可能通过后期的经营展开一系列的博弈，也就是后面谈到的“动态关系”。

　　二、经销商与厂家的“动态关系”

　　个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相互配合的一种联合行动。其形成的基本前提必须具备：一致的目标，任何合作都要有共同的目标，至少是短期的共同目标;统一的认识和规范，合作者应对共同目标、实现途径和具体步骤等，有基本一致的认识;相互信赖的气氛，创造相互理解、彼此信赖、互相支持的良好气氛是有效合作的重要条件;具有合作赖以生存和发展的一定物质基础，是合作能顺利进行的前提。在这个过程中，厂商关系在不断的变化，通过这种变化，大家都在这种动态关系中不断寻找能够稳定的前提，这个过程是一个相互调试、选择、适应的过程。

　　1、妓女式的货币交换关系

　　这种关系，是目前厂商关系中最为常见的，是厂商关系中的初级阶段，这也与行业发展的阶段有一定的关系。这种关系中经销商特别是没有实力的经销商，不断的更换品牌和厂家，其中考虑最多的就是货源的问题，价格的问题。厂家呢，由于自身的规模处在基本的生存期，只要有钱赚跟谁合作都行，这种合作关系中，大家只是简单的短期利益获取，并没有什么长期的发展目标，也没有什么条件可以支持这一发展。同时合作双方也根本没有那种长期合作的想法，都只是简单的满足一时需求罢了，我们把这种关系比作妓女式的交换关系。这种合作关系，双方实力都弱小，作为原始的资金积累是可以的，但如果这种关系是一种企业经营模式，不管是经销商还是厂家，都是被“妓女式的”，这种关系也可通俗理解为小户行为。

　　2、友好合作的情人关系

　　这种关系，是双方都有一定的实力和规模，但是还没有上升到一定层次，大家结合自己的发展会在一段时间，游离于各自生活圈以外建立的一种合作模式，我们把这种模式定义为“情人关系模式”。

　　(1)经销商目前已经有成熟的经营模式和代理品牌，但由于考虑到产品结构、利润结构、品牌结构、市场操控力、厂商关系崩盘等综合因素，目前的经营还处在稳定状态，如后期发生变故或已不能有更好的发展，就会考虑在这种合作之外建立新的合作关系。这类经销商应该是真正有想法改变，并致力于长远发展的经销商。特别是部分成熟厂家或品牌的经销商，发展到一定程度，都有这种行为，有些品牌不允许经销其他产品，经销商就独立注册新的公司运营，这是最直接的体现。情人关系在生活中是不被道德所接受的，但在市场经营中，由于种种条件的制约，这种情人关系，是化解企业发展的有效方法，并且这种关系的出现很多是“被情人的”，也是经销商发展到一定程度，在正常不过的经营行为，是应该被鼓励的，这种行为在一定程度可以促进厂商关系的调整，而不是继续发展“控制与被控制”的关系。

　　(2)厂家，具备一定的市场规模和运作实力，要想在市场中能够建立自己的市场地位，必须与有实力的经销商合作。这类厂家的客户类型有点复杂，但处在整理期，同时其合作对象以及市场目标非常清晰，他们不愿意建立“妓女式的小户关系”，也不愿意同其长期发展，但要改变市场地位，他们会与大经销商建立这种“情人关系”，同时这类厂家肯定是有一定优势的，没有人愿意去找一个比“原配”还差的人做“情人”，他们在品牌、产品组合、利润结构以及后期发展上都能给经销商提供再次发展的激情，由于双方都具备这种发展需求，这种情人关系也就很快建立。

　　在实际经营中，情人关系对现有合作模式是具备一定的“颠覆力”和“攻击力”的，就像我们现实中的“小三”一样，很多已经转正了，如果经营中情人关系能够很好的发展，可能造成双方、多方长期共存，但如果其中一方发生变故或者合作中一方长期被控制出现反弹，“小三就随时可能转正”，这也是正常的一种竞争优化机制，大家不得不承认，合作是建立在公平、互惠互利的前提下的，都要考虑双方的长远发展，一旦这个天平不平衡，情人关系就是平衡的砝码。“没有哪一个品牌强大的不可以被挑战，也没有哪一个品牌弱小到不可以去竞争”，这是商业游戏规则，所有的参与者必须明白这个道理。

　　3、利益共同体的夫妻关系

　　这种关系，在商业合作中，其实也是被推崇的，不管目前关系如何变动，因为现在的合作关系，双方都很清楚，并不能托付终身。这种夫妻式合作关系的建立需要通过不断的经营调整，不管双方前期处于什么阶段，双方都能朝一个共同的目标发展。这种关系是可以建立的，当中虽然会有一些抱怨，但是我们可以把它比喻成“小两口吵架”并不影响关系，只要不断的在更新思想并追求双方的和谐发展，任何形式的“吵架”都有利于大家快速进入角色。并有利于双方达成一致目标，共识、实现途径和具体步骤的形成，同时通过双方长期的合作，相互依赖、相互理解、相互支持的合作氛围得以形成，并使得双方朝着共同的目标前进。

　　这种关系并不是理想的厂商模式关系，行业里面也有成功的经验可以借鉴，关键是大家想不想、有没有实际行动的问题。

　　厂商关系与我们生活中的关系是一样的，大家只要明白各自的需求以及各自的定位。通俗的来说就是明白择偶标准，双方有共同的愿望，通过大家共同的努力，这种夫妻模式的合作方式一定是大家可持续发展的源动力。如果目前的合作关系不是这种夫妻关系，只要大家能够认清所处的合作阶段，也会减少双方的矛盾，合理发挥各自优势，也有利于各自的发展，毕竟相识也是一种缘分。只能说前期的合作关系，双方的历史使命已经完成，双方只是有缘无分而已。总之，在厂商合作中大家都应遵循公平自愿、合作双赢、互利互惠的原则，这是厂商合作中永恒不变的道理。任何不平等的合作或者单方面取利都不利于大家的长期发展。

　　希望以上的关系分析，能够给大家带来一些帮助，如有不妥之处，尽请谅解。