日产嘉禾夹缝生存之

　　10月6日，亚洲吉利方程式国际公开赛（AGF）在北京开赛。赛场上，车手、车身、广告牌、宣传条幅上随处可见“日产嘉禾”四个字。一个多月前，北京日产嘉禾润滑油有限公司被指定为AGF专用润滑油提供商，这个润滑油行业明不见经传的企业由此进入人们的视线。

　　2000年，曾是润滑油代理商的孙全和与几个同行一起成立了日产嘉禾，开始经营自己的润滑油品牌。

　　孙全和说，一辆车一年平均要换三次油，光北京地区机动车保有量已经接近300万辆，而且还在继续增加，这900万次换油便是润滑油行业的巨大市场。

　　低价策略

　　“2000年成立的时候，市场非常难做，消费者们只认名牌。”孙坦言，“我们瞄准的是利润丰厚的高端润滑油市场，采用的是低价策略。”

　　日产嘉禾在中国名牌和国际名牌的夹缝中寻找生存的方式，市场竞争中惯用的低价格成了日产嘉禾切入市场的原始手段。市场上壳牌润滑油的黄壳批发价格110左右一桶，日产嘉禾的润滑油只有70元一桶，直到现在，日产嘉禾仍然保持与黄壳等大品牌40元左右的差价。在经销商处，名牌润滑油加5元出售都困难的时候，日产嘉禾给经销商提供了20-30元的加价空间。

　　一批经销商因为名牌利润有限开始经营吃力，尤其是二三级经销商，而一直苦于无法“名正言顺”进入市场的孙全和则看到了另一个机会，开始“笼络”这样的经销商。“与其顶着大品牌少挣钱，不如选择一些新品牌。”位于北京东四环一家“倒戈”到日产嘉禾的经销店老板说。

　　于是，一批有着经营规模的经销商挂上了日产嘉禾的牌子，成为日产嘉禾低投入的品牌经销商。

　　低价策略成功后，令孙全和头痛的还有维修这个最大的市场，每个汽车企业都有自己的原厂油，4S店这个巨大的空间始终无法插入。“放弃4S店，但不能放弃维修市场。”他又开始与二三级维修厂联系，并开发出了一些品牌汽车专用油。

　　虽然总部在北京，但孙全和把重点却放到了外阜市场。“和北京这个认品牌的大城市相比，一些外阜区域实惠是最重要的。结合区域特点，现在山东、云南等地区，日产嘉禾已经从初期低价打市场，逐步成为当地的强势品牌。”

　　投身赛事

　　2005年，日产嘉禾的销售额达到8000万元，今年的计划是1.2亿元，明年的目标是在此基础上增加20％，孙规划未来三年内销售额突破2亿元。

　　中国市场的潜力让越来越多的国际公司愿意把技术引进中国，孙全和也是利用做代理商时的资源，引入国外的技术和油品资源成立的公司。但并不能让日产嘉禾占有更多的优势。　　

　　为此，日产嘉禾与国内知名石化研究院合作进行产品研发，有了技术支撑后，他们开始寻求品牌上的突破。“润滑油要想证明品质，参加各种艰苦的赛事是最好的考场和宣传基地。”孙全和认为。2004 年起，日产嘉禾开始出现在中国首都警察万里追击演练赛、全国汽车场地锦标赛等赛事上。今年，日产嘉禾被AGF 指定为比赛专用润滑油。

　　统一润滑油总经理李嘉表示，中国的市场很大，大小品牌共存很正常，尤其一些有特色、专家型的品牌可以做的非常成功。他并指出，“润滑油企业发展到一定程度，必须有上游原材料作为保障。”

　　这正是日产嘉禾将来面临的问题。现在日产嘉禾的生产用油全部依靠进口，而润滑油生产用油的价格正在飞涨，去年每吨7000元的价格今年已经上涨到了10500元。“短时间内，生产用油的供给不是问题，但低价已经不再适用，品牌和知名度是我们近几年的重点。我们计划以后在中国所有的高速公路上每个300公里就设置一个日产嘉禾的广告牌，积极参与各种赛事来让日产嘉禾上一个新的台阶。”