龙蟠石化与“客户的客户”零距离接

    进入三月，龙蟠石化的“商务之旅”系列活动受到了众多二级经销商的热烈追捧，从6号到10号，短短几天之内，就有来自全国各地的120多位二级经销商客户来到龙蟠石化进行参观交流；营销界专业人士指出：“商务之旅”活动的成功绝非偶然，它体现了一种非常先进的营销理念，那就是：与“客户的客户”零距离接触。

    在传统的企业营销框架中，对渠道客户的涵盖往往只局限于一级代理商，企业很少与二级经销商之间进行直接的沟通、交流；随着买方市场时代的全面到来，对企业而言，如今的营销重点已经不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计合适的产品。在这样的前提要求下，二级经销商作为更贴近终端消费者的渠道层面，自然就对企业产生了更为重要的意义；通过与二级经销商的深入交流，企业可以更敏锐地感知到顾客的潜在需求，并迅速开发出相关的产品，这就是现代营销理论所描述的“预见活动营销导向”（reactive market orientation）；从另一方面而言，直接与生产厂家沟通交流，对二级经销商乃至一级代理商的销售也有着非常明显的推动作用；

    正是出于这种对市场发展趋势的敏锐感知，龙蟠石化从今年起，开始了以二级经销商为主要邀请对象、与“客户的客户”零距离接触的“龙蟠商务之旅”活动，这一活动目前已经收到了明显的成效：相当一部分参加过“龙蟠商务之旅”活动的二级经销商都表示：到南京直接与龙蟠厂家进行交流的获益很大，他们近期的销售已经出现了明显的增长。

    业内专家表示，这种将渠道合作层面扩大到“客户的客户”的营销思路目前仅在少部分成熟的快速消费品企业能够得到贯彻，而在润滑油行业中还不多见；作为国内新兴的民营润滑油企业，龙蟠石化所举办的“龙蟠商务之旅”活动持续火爆，充分体现了其体制活力和营销理念的先进，值得众多企业借鉴学习。