中石化上海石油组合营销润滑油销量大增

　　今年2月份，中国石化上海石油润滑油管理中心长城包装油销量达4287吨，同比增长9%;拥有终端客户277家，同比增加38家，出现拓展市场好势头。该中心经理张中南告诉记者，之所以能在市场低迷和激烈竞争中做到份额不减、销量增加，靠的是员工共同打出的一套组合营销拳。

　　挖空心思想对策

　　2009年初，受复杂多变的经营环境和国内需求下降的影响，长城润滑油的销售也面临着严峻的考验。面对困难，他们牢牢把握拓展市场和增加销量这条主线，采取一系列积极应对措施，组合拳舒展流畅、环环相扣，打出一片新天地。组合拳的初次出招是在营销策划上下工夫。年初，中心开展一次“长城之路越走越宽”的专题讨论，集众人之智慧，对当前润滑油价格、资源、配送、服务等关键环节提出合理化建议，创新营销思路，短短一周收到书面建议260条。对建议汇总梳理基础上制定营销策略，要求客户经理分别拿出个性化营销方案。客户经理小杨2个月内上门走访16家20余次后，新增客户2家，由此增加月销量18吨;客户经理曹建华是拓展船用润滑油市场的行家，他积极与轮机长这一群体交流沟通，通过相熟的轮机长牵线，不断渗透，2月份又与5艘万吨船签订了供应合同，新增销量255吨，还有1艘也正在洽谈中。

　　苦练内功长本领

　　苦练内功，掌握全面的油品知识，也是组合拳中的重要的一招。润滑油品种多，技术参数复杂，专业知识功底不扎实在开发客户时就底气不足，力度不够。中心及时开展了“掌握一流技能，争创销售标兵”的大练兵活动，向员工发放专业书籍和资料，两次邀请润滑油分公司专家前来授课，同时组织班组学习讨论交流，闭卷考试结果平均成绩达93.5分。练好内功的直接效果让业务人员深有感触：停泊在天津港的“航浚9002”轮刚从国外作业回来，船上原用其他品牌润滑油，客户经理老曹三次北上津门，向船方推荐长城品牌，反复介绍其品质和性能时如数家珍，还根据该船工况为其设计了最佳用油方案。最后，船方被他丰富的油品知识所折服，当即拍板决定订购长城润滑油。2月17日，首批140桶船用4040中速机油送达该轮。

　　紧盯VIP强出击

　　眼睛盯着大客户，可谓重拳出击。该中心专门成立大客户组，建立和维护大客户群。年初，他们得知中海船舶物资有限公司在江苏江都船厂有12艘造船计划后，业务人员几下江都，与厂方有关部门广泛沟通多次协商，终于使4号船用上长城润滑油，3号船也确定用油计划，并承诺80%的润滑油使用长城牌。2月份，该中心已拥有终端大客户40余家。其中，中港疏浚股份有限公司、上海大众公共交通汽车销售有限公司、宝山钢铁股份有限公司等单位的用油量都在100吨以上。

　　服务延伸壮品牌

　　让服务向无限延伸，让客户感受到的是长城品牌的影响力。业务人员变坐商为行商，置身于用油一线现场，听取意见，指导使用技术。在送货上承诺全天候，不管刮风下雨，不论时间早晚，只要客户有要求，保证第一时间送到。从今年1月份开始，他们还建立了客户恳谈会制度，每季召开一次，全方位征求意见，改进服务。上海晓雨机械设备有限公司向中心提出，希望能派技术人员到现场指导用油，中心当即安排资深工程师到该单位给操作人员上课，讲授油品知识，还亲临现场查看指导，为对方制定了最佳的用油方案。厂方表示，中国石化就是不一样，我们愿做长城润滑油的忠实客户。