从润滑油看成品油市场化之路（下）

　　“中国润滑油市场在未来5年中将以每年10%的速度增长，预计到2020年，中国润滑油消费量超过美国。”著名美国咨询公司克莱恩发布的《2009中国润滑油市场上的商业机遇》报告称。面对润滑油市场的巨大商机，国内润滑油企业要在市场竞争中站稳脚跟，必须加大自主研发力度，发挥本土名牌产品在本土适应性和营销渠道上的优势。

　　质变：追求效益最大化

　　润滑油营销市场经历了资源垄断竞争向充分竞争的转变。在充分竞争时期，润滑油行业技术不断升级，市场销售主体由散油向方便易用的包装油转变。各润滑油企业从争夺经销商过渡到经销商维护和开发OEM市场并重，最终随着车用润滑油市场变化，意识超前的厂商直接进入服务终端。

　　由于竞争激烈，润滑油市场已进入细分市场阶段。目前，昆仑产品目录已超过千种，包装油小到牙膏大小，大到几十公斤的桶装。

　　针对不同市场，追求利润最大化，成为润滑油企业的共识。这与成品油不同油品、不同的标号，对应不同的市场，有着异曲同工之处。

　　定制：适销对路才有市场

　　中国石油兰州研究开发中心张少明认为，国外品牌虽然质量有保障，但很难做到以车定制。而国内品牌在这方面有着天然优势。因此，国产润滑油要进军高端市场，就必须亮出本土研制的“利剑”。

　　中国巨大的汽车消费市场不仅成为成品油销售增长最快的市场，也是车用润滑油消费增长最快的市场(约占润滑油消费总量的60%)。车用润滑油不仅消费量大，而且是润滑油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的发展水平。而汽车发动机技术不断更新换代以适应社会需求，对润滑油的标准和品质的要求也随之提高。除了清洁、抗磨、密封、冷却、防腐蚀等基本功能外，燃油经济性和能源节约也成为润滑油必备的附加价值。

　　为此，一汽大众与昆仑润滑油在其厂内合作成立两个实验室，与发动机研发同步开展润滑油的匹配试验。这种结合代表着一种全新的服务。“昆仑天鸿”系列商用车用润滑油设计即专门针对商用车载重、高速运行的特点，并结合我国的复杂路况，适用于国内外各汽车厂生产的重负荷柴油发动机，具有良好的本土适应性。昆仑“天籁”系列则专门为乙醇发动机而设计。而这种针对不同机械的系列产品也在陆续投放市场。同时，昆仑润滑油采用世界领先的节能、抗磨、抗氧化的有机—无机复合纳米铜添加剂技术，节油效果明显。

　　科技：研发占领制高点

　　目前，国Ⅲ汽油已在全国推广使用，对润滑油品质提出了更高挑战。成品油技术标准的不断提高，使那些没有生产规模和研发技术优势、奉行“低价销售价格战”的润滑油企业没有立足之地。

　　润滑油的竞争是市场的竞争，但核心是技术的竞争。长城润滑油过去依靠社会资源进行研发，现在已经组建研发中心。昆仑润滑油在继承研发、生产军用油质量管理体系的基础上，加大兰州、大连两个润滑油研发中心的科研力量，保证科研开发能力与国际石油巨头处在同一水平线。

　　通过实施本土战略，昆仑、长城等润滑油凭借得天独厚的资源优势和雄厚的科研力量，以及对质量标准的严格控制和对中国国情、车情、路况的研究，长期坚持“车油合一”的研发思路，产品适合中国消费者，实际应用效果明显，市场份额逐年上升。

　　启示：组合营销是关键

　　国内润滑油市场的发展阶段说明：未来润滑油，尤其是车用润滑油的市场竞争将是产品+品牌+渠道+服务+专业的综合竞争，仅仅依靠其中的一个要素或两个要素进行组合营销，难以达到有效竞争和市场占有的目的。

　　经济的发展和汽车保有量的快速增加，为成品油市场成长提供了动力。目前，我国成品油零售和批发市场完全开放，国际大石油公司纷纷进入中国市场。立足本土、开拓本土市场，是中国石油企业的优势所在。如何“固本强基、扬长避短”，是中国成品油销售企业在市场竞争中保持优势需要认真思考的。