2019-03-25
润滑油信息网
2019年3月20日，由法兰通联展览（北京）有限公司、魔方商学院、聚汽网、甲乙丙丁网以及车与轮联合主办的“终端崛起—讲透”2019中国汽车服务产业新趋势大会、AMR法兰克福2019北京展论坛、魔方商学院&聚汽网汽修端论坛在北京昆泰酒店盛大召开！本次论坛以“主论坛+平行分论坛+私享酒会”的形式开展，来自行业内近50位重磅嘉宾分享探讨中国汽车后市场发展趋势，共有1000+业内人士参与。除了有来自中国的资本、咨询机构、供应链平台、连锁联盟平台、电商平台等，还有来自德国、美国的行业精英共同探讨，本次会议希冀以“全球眼界+全球思维+讲透行业”成就实战企业家！作为大会润滑油行业唯一官方合作媒体，融入汽车和机械基因的润滑油全媒体平台中国润滑油信息网（www.sinolub.com）出席本次盛会，为大会提供全媒体支持服务，助力万亿级汽车后市场行业砥砺前行！
今天这个题目是讲终端崛起，今天不谈B2B，也不谈资本。我找了一个角度，是从数字化时代，从目前在巨头和新资本进入这个行业的环境下，在这样的格局下终端应该怎么样突破？怎么样崛起，我自己的经历刚才蔡老师介绍了我曾经是沃尔玛和五星有一些职业经历。后市场曾经投资了康众汽配，还有F6科技，我们在银河系创投投资了三头六臂。银河系创投会持续关注汽车后市场项目。
我的职业经历里有一段经历是在五星控股，五星控股旗下有几个独角兽企业都是近十年起来了，我有幸以创始股东的身份参与了创业，目前汇通达这个公司有四十多个亿的市值，去年阿里巴巴投资了四十五个亿，还有好享家也是独角兽企业，还有一家企业叫孩子王，孩子王也是目前市值超过两百亿，这十年时间从零开始，做了两百多亿的市值。这个公司也是目前有巨头，有投资。
我一辈子是和终端、零售、流通、汽车后市场打交道，我讲一下案例，这个案例是很典型的线下连锁，孩子王国最大的母婴童线下连锁，它为什么可以迅速崛起到市值140亿市值？这个公司一开始处于的时代就是电商崛起的时代，在电商崛起的时代大家买奶粉都去阿里巴巴、京东，这个时候他一直默默无闻、埋头苦干一家店、一家店做连锁，目前已经两百七十多家了，但是这家店和别人不一样，他的做法是会员制，经营的不是商品，他经营的是顾客，经营的是顾客关系。所以他99%的销售都是会员的，我们做终端最宝贵的东西就是客户，就是和客户搞好品质接受，从兄弟厂进来有几个小时甚至有很多天多次和他打交道，这个过程中其实是你经营客户关系很好的机会和场景。如果你可以用会员制的方式紧紧的连在一起，这层会员关系比你做一笔生意有价值的多。
所以孩子王一开始就是把自己定位一家经营顾客经营关系的公司，它不是卖商品的，我们有几百万的会员，而且是高频互动有消费记录的会员。2017年我们要到线下发力推出自己APP的时候非常快，我们很快冲到了行业的前三、前二、第一名，非常快。因为别人的客户是见不到的，我们的会员是可以服务、可触达、可交互的，线上可以触达，线下可以见面，我们的服务是有温度的。所以2017年开始我们不但线下发力，线上也是一个非常大的平台，我们变成了一个全渠道的运营商。
这个案例给我们带来借鉴的东西就是我们经营不能仅仅服务和商品，我们也应该经营客户关系，这就是我们孩子成长的加油站，德鲁克说顾客到我们这里来不是买一颗钉子，他是想在墙上画一幅画，我们要想顾客的需求是什么样子的。孩子王也是这样的，小朋友到我们店里买东西不是买一罐奶粉而是要的成长。我们能不能帮助他成为陪伴新妈妈成长的伙伴，所以我们有很多的做法。
比如说每家店一年必须要有一千场活动，一天应该有三场活动，和顾客之间高频活动。活动有时候很简单，幼儿园小朋友三点放学之后，爷爷奶奶接了他们之后提供一个场地给他们砸气球玩，成本很低。但是只要三百六十五天把这个事情坚持下来，你会和多少小孩子建立亲切的关系？我们还有新妈妈的学堂，很多80后、90后，她们刚刚成为妈妈，她们不知道怎么养育孩子，母亲的养育方法在她们面前已经毫无作用了，已经用不了了，她们需要一套新的东西，我们不是卖奶粉，我们提供的更多是从增值服务开始的。他长大了要打疫苗怎么打，现在大家都很恐慌，要吃什么样的奶粉，要去医院看什么样的医生，要接受什么样的健康教育，这都需要有成长的帮助，所以我们做了八年新妈妈学堂、孩子王成长学院。
与此同时我们经营社群，线上线下互动。我们在这个过程沉淀了线上线下两方面，并且沉淀了线下的会员。
微信小程序运用的工具非常好，我建议每一个店应该有自己的微信小程序工具，现在它的业绩增长25%，级用户数700万，原来有线下的积累，以前的门店都变成了现在的数字化门店，而且是百分之百，目前一万个微信社群。我们做增长的朋友，有时候我们说数字化的工具离我们是很遥远的，不一定是你要开发APP，微信小程序很简单，另外微信群可以把会员沉淀在其中，小程序有了之后有大量的互动，这个大家都知道，大屏幕签到、门店的促销、云货架、扫码购、红包雨，这些都是标配了，通过这些可以建立微信数字化工具的管理。
除了这个之外，线上线下怎么样导流其实也有很多做法，抽奖、拼团、砍价，各种引流，包括进行了促销方面的安排。技术上面其实在电商时代已经做的很成熟了，我们完全可以借鉴。
对于终端来讲，我们要借鉴的有三点，第一就是我们又回到商业本质上来，任何商业的竞争无非就是三样东西，大家看一下做生意的三样东西。第一产品与服务差异化，如果你的终端与别人的一模一样，这样大家只能拼价格，你能不能差异化，产品和服务能不能找到差异的地方，不一定要做到多全、多大，要把你擅长的细分领域做到绝对的老大。
第二成本领先，如果你不能够产品差异化，而和别人一样的话，如果你运用一些科技、技术手段或者管理手段使得你的管理成本非常低也可以
重点是第三，如果你前面两个也没有太大的优势，那你就做第三个，你从垄断流量、深耕客户开始，就是把你小区流量垄断了，最好的位置或者是最好的顾客深耕，你就可以运用工具管理他，就可以互动了，怎么样把顾客垄断，可以把客户的价值深度的挖掘出来，这应该是我们终端崛起的起点，大家应该从这个角度思考。
数字化怎么运用呢？我们线下有场景，线下修改和顾客互动的机会，我们应该用数字化的工具积累用户、积累数据，怎么积累？你把他拉到微信群也是积累，让他成为小程序的订阅用户也是积累，就是你可以影响他。
第二你可以更精准的服务他，做他定制的工具，提供更智慧化、更有温度的服务。
小建议
第一对于终端怎么崛起回到刚开始的一句话，一定要以顾客为中心，你经营的不是商品，而是经营的顾客。对这辆车的生命周期你能不能管理好，你能不能成为车主的管家，我们有时候去修理厂或者去4S店有时候觉得价格有差异，差在哪里呢？差在一点服务上，就因为多了一点服务多了一些溢价。所以我们能不能运用数字化的工具成为车主的管家，把会员留下、留住，你能不能建立会员的档案。建立会员档案之后能不能深度挖掘单客的价值？你单独做一个调查，每个车主都有很多痛点和问题，我们只是解决他们的一个轮胎、补胎或者换机油的问题，我们没有做到客户价值的深度挖掘，但是现在好的时代来了，现在有很多便宜的工具，这是一个互联网时代的机会，这是电商带来的益处效应。我们有很便宜的基础设施可以去用，微信群也可以用，第三方工具也可以做这个事情。
我最后送给大家一句话，深度挖掘顾客的价值，运用互联网的工具一定可以做到终端的崛起，谢谢大家
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