润滑油添加剂黑马是如何炼成的？

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　　近日，主营为润滑油添加剂的瑞丰新材（300910）、利安隆（300596）股价迭创新高，成为低迷的A股大盘中最靓的仔。其基本的逻辑就是：润滑油添加剂全球千亿市场，进口替代空间大。

　　中国润滑油信息网（sinolub.com）行业分析师认为，尽管有许多“卡脖子”问题等着我们去解决，有许多前瞻性、原创性、引领性的项目等着我们去攻关。但中国的自主品牌领军企业，正致力于润滑油全产业链自主可控，国内润滑油添加剂企业为我国高水平科技自立自强，进入创新型国家贡献力量。润滑油行业自主品牌崛起，是自主品牌产品技术突破和产业链优势的典型体现。

　　01　瑞丰2022年Q3业绩快速增长原因？

　　中国润滑油信息网（sinolub.com）据瑞丰新材相关负责人介绍，2022年前三季度，公司实现营业收入20.42亿元，同比增长202.19%，归母净利润3.64亿元，同比增长168.09%；其中第三季度单季实现营业收入10.21亿元，同比增长438.19%，环比增长63.36%， 归母净利润2.17亿元，同比增长588.17%，环比增长130.85%。

　　据瑞丰新材相关负责人介绍，公司按照既定的发展战略规划，以及前期的经营举措安排，大力推动单剂向复合剂转型，因前期准备的较为充分，使得公司在 国际大环境影响供应链重建过程中抓住了机遇。主要有以下几方面：公司上半年的收入接近去年全年的收入，三季度单季度的收入及净利润超过上半年收入及净利润的总和。一是公司在技术研发方面做了大量的准备，取得了喜人的成绩，形成了良好的开端；二是公司产能持续扩张，稳步推进，支撑了全球市场的销量的增长，夯实了基础；三是建立海外专业销售团队，对海外市场大力开拓，划分区域、明确责任、深耕市场，贴近海外客户，使得快速突破客户， 实现了销售的快速增长，其中复合剂销量较快增长，转型升级卓有成效。公司未来的核心工作是将迅速扩大产销规模、加快进入全球润 滑油添加剂主流市场、提高全球市场占有率，进一步高质高量的实现增长。

　　02　“铁三角”销售团队积极对接并突破头部客户

　　瑞丰公司销售团队是怎么运作的？据瑞丰新材相关负责人介绍，一、对于海外市场，以项目制为核心，公司组建销售、市场、技术协同作战的“铁三角”团队，调配优质资源，积极对接并突破头部客户；同时划分销售区域，每个区域寻找有一定市场渠道的代理商，覆盖当地中小客户；二、对于国内市场来说，在项目制基础上，进一步建立责任田制，划分客户等级，分解到国内销售团队中，领任务，压担子，军功制。并且现在的销售团队从以前的收入中心变为利润中心，压实对于销售团队盈利能力的考核。三、进一步强化公司市场部力量，通过市场部向销售人员赋能，从以前的单兵作战向系统化、整体化、组织化方向发展，转变营销思维，提高营销能力， 加快客户准入的步伐。四、瑞丰公司的销售团队负责人，铁三角团队等每月进行分析及复盘，对客户进行四象限分析，并对产品进行分析，优化产品结构，改进产品特性，并逐步优化客户结构，逐步扩大产品盈利能力。

　　03　客户是如何逐步积淀的？

　　据瑞丰新材相关负责人介绍，首先，对于润滑油添加剂这个行业来说，的确是一个厚积薄发的行业，需要稳扎稳打，结硬寨，打呆仗，技术是核心，技术研发过程长，难度大，使得公司壁垒不断加强，客户也正是看到了公司潜心研发的文化，产品过硬的品质，逐步得到了国际市场上一 些主流客户的认同，技术是前提和基础；其次，润滑油添加剂的客户准入门槛是较高的，特别是国际知名公司，对于供应商的选择是及其严苛的，一般情况下，首先需要独立的第三方评审机构进行严格的评审，之后客户进行现场考察，接下来进入技术对接阶段，最 后进行商务谈判。公司已韬光养晦几十年，已经做了大量的铺垫和积累，目前取得的成绩，仅反应了公司大量默默无闻工作里的冰山一角，同时因客户的技术路线不同，对于不同客户需要对化指标 反复调整，技术准入时间较长，也就导致了客户的粘性是较强的；最后，待商务谈判结束，公司开始供货后，便打开了客户的大门， 凭借公司产品本身的竞争力，将逐步实现客户不同类别和等级的产品需求，从0到1很难，但从1到100的增长将变得相对容易。

　　04　新产能陆续投产，强化竞争优势

　　据中国润滑油信息网了解，截至 2022 年前三季度，公司有多个项目正在推进建设中，因新乡工厂的项目依托原有基础，投资少，建设周期短，建成后能与现有产能良好协同，会率先投产，其中第三季度新乡 15 万吨润滑油添加剂项目一期 6 万吨润滑油添加剂项目已投产，后续 9万吨润滑油添加剂项目将按照既定的工程施工计划实施。

　　据中国润滑油信息网行业分析师介绍，润滑油添加剂作为润滑油的重要成分，一般占到润滑油总体比例约2%~3%。据全球咨询和研究公司克莱恩（Kline＆Co）及上海市润滑油品行业协会的统计，全球润滑油添加剂市场规模由 133 亿美元增长到 143 亿美元。综合考虑到印度、巴西等新兴经济体的高速增长，预计至 2023 年，全球润滑油市场规模约为 185 亿美元。全球市场目前形成了以四家国际知名润滑油添加剂公司路博润、润英联、雪佛龙奥伦耐、雅富顿为主的市场竞争格局，控制了全球 85%左右的添加剂市场份额。尽管国内市场国企及地方民企生产的润滑油产品已经占据国内70%左右的份额，但其目前使用的润滑油复合剂产品目前仍然主要依赖国外添加剂公司的进口及国内合资企业的生产。国内润滑油添加剂企业经过过去十几年的发展已经形成了较为明确的竞争格局，行业具备进入壁垒高，客户粘性强的特点。随着汽车工业向国内转移以及国内润滑油添加剂自主标准的确立，国内润滑油添加剂企业中长期来看还具备非常大的进口替代空间。

　　业界人士表示，中国润滑油行业正处于着百年未有之大变局的历史洪流中，逆全球化趋势兴起，黑天鹅事件频发，行业正在面临着结构性的变化。瑞丰公司沉淀积累了多年，产品逐步通过国际权威机构的认证，产能快速得以增长，结合客户也在重塑自身的供应链，瑞丰公司有望抓住这难得的历史契机，实现跨越式的发展，抓住进入全球主流的赛道的机会，成为全球重要的润滑油添加剂供应商，以期能在全球范围具有一定的话语权。