行业洞察 | 浅析车用润滑油的中国化道路

　　前言：

　　回顾中国汽车市场车用润滑油的发展历程，我们能看到一条清晰的自主品牌崛起的康庄大道，从早期技术匮乏、缺乏完善的工业体系到形成自主生产的信息化智能制造标准化生产工艺流程，这里面有着很多的细微变化与转折。

　　今天，我们就来说说车用润滑油行业市场在中国的变迁发展历程。也请同行朋友们多多指正交流。

　　从OEM大军到自主品牌亮相登场

　　80年代初，汽车中外合资工业开始在国内登场，大众、通用、福特等国际汽车品牌开始走进中国内地市场，与新中国成立近30年的落后造车传统工艺撞了个满怀，中国开始逐步告别以“纯手工”锻造汽车的辛酸史，此后桑塔纳（参数丨图片）、北京吉普、上汽大众等车型相继出现在了中国的街头，并成为了中国汽车工业风靡近40年的热门车型，与此同时，为汽车使用配套的汽车零部件相关上下游产业也相继在国内如火如荼的发展起来。

　　而润滑油作为汽车工业配套体系中最为重要的一个版块，在汽车工业发展史上也有一个极其清晰的缩影。在20世纪60年代，伴随汽车工业生产和航天需要，润滑油脂行业开始缓缓起步，到90年代以长城润滑油为首的中国润滑油企业开始成长起来，同一时期，出现了许多的润滑油民企。如1976年成立的莱克润滑油（福建）、1992年成立的康普顿、1993年成立的统一石化、1993年成立的源根、1999年成立的美合科技、2000年成立的昆仑润滑油、2003年成立的龙蟠科技等国内知名企业润滑油。

　　在润滑油行业发展初期，中国企业缺乏标准化的润滑油生产加工工艺，在与外国品牌的合作中逐步积累起自身的深厚生产加工技术，在逐步掌握生产和品控之后，中国一众民营企业抓住了国产汽车崛起和汽车后市场发展的黄金岁月，逐步从美嘉壳三大国际市场霸主品牌的OEM生产发展到自主品牌的重头戏。

　　品牌强，则产业强，产业强则国强。接下来的十年，将会是国内自主品牌继续崛起，一些国际知名品牌的市场主打地位日渐降落，各大品牌凭借市场的敏觉性、柔性生产和高性价比，实现多层次的市场拓展，逐步提升市场份额。

　　据相关数据显示，2021年国外润滑油品牌在国内的占有率高达93.9%，而自主品牌的市场占比仅为6.1%。国内巨量的润滑油市场，几乎被国外品牌所垄断。

　　从渠道为王到产品本真，从价格到服务

　　此前，国内润滑油市场某三大品牌等国际品牌一统天下，几乎占据了97%及以上的市场份额比例，所以在过去，润滑油经销商谁掌握了一手渠道的货源，那就意味着在区域的话语权，同时意味着可以躺着赚钱，利润极其丰厚。

　　到今天，国内市面上出现了6千余种的润滑油品牌，市场上缺的不再是产品，也不是渠道，加上信息化透明程度的极大提升，获取渠道不再是难事，而产品自身能否给经销商带来一定的利润空间成为了内卷时代重要的一个衡量。某三大品牌等国际品牌因为市场透明度高，价格利润低，已经沦为打市场的前锋，不再是过去压箱底式的武器，而自主品牌悄然替代，精细化的落地服务、较严格的市场管控成为了许多经销商利润的中长段选择。

　　润滑油造假的案例也屡屡发生，而造假的品牌最容易发生在某三大品牌这类的国际大牌上，因为管控渠道难以严格把控、加上市场的认知度极高，所以给了假货空间，但自主品牌的渠道管控和服务管控，以及购买力不强等因素，几乎不会出现假货。

　　国产润滑油讲求品质优，性价比高，通过产业链上下游的成本控制，生产出物美价廉的产品，将润滑油的价格不断拉低，直接造福了广大车主。而近年来，国内自主品牌也意识到价格战不能够成为支撑品牌久远发展的动力，进而在市场推广终端和服务上做出了较大的努力，如占领终端消费者心智，龙蟠润滑油在高铁、机场、电梯间媒体上投放了大量的广告，起到了一定的作用。

　　合作模式：从靠近上游企业到贴近下游服务商

　　以前，润滑油行业是由厂家占据绝对主导，经销商与厂家的关系就是纯属买卖关系，经销商作为厂家产品货物的分流渠道，与厂家的粘性很低，更谈不上忠诚度。在渠道为王的时代，利益是唯一的联系纽带，有利润就不会缺合作伙伴。

　　迈入到产品大乱斗时代，经销商与厂家的粘性成为了厂家极其看重的一个可持续发展因素，为了扶持经销商，厂家会将资源额外的倾注到经销商身上，甚至于经销商在区域进行深度捆绑，以实现更好的区域市场的下沉。因而，“下沉”成为了自主品牌向市场终端发起冲锋的集结号。如美合科技与区域的大经销商共同组建合资企业，进行厂商之间的厂商融合，到深度联姻，将彼此的利益捆绑在一起，甚至以股权共享或分配的方式，让经销商成为工厂的一部分，以实现更为长远的利益分配格局。

　　角色定位的不同

　　润滑油市场充满了机遇，也充满了挑战与深坑，现在国内市场主流的润滑油品牌发展大致有六大走向呈现：

　　■ 一是坚定不移做自主品牌，并且将自主品牌的权重放的越来越重，如长城润滑油、龙蟠科技、康普顿、零公里润滑油等。

　　■ 二是坚定不移做自主品牌的配套，除了润滑油，还有与润滑油配套的产品，如燃油宝、润滑油发动机养护添加剂等，同时还有防冻液等水剂产品，如龙蟠科技，做全水剂的产品，来不断丰富自主品牌阵营服务能力以及市场的抓取力。

　　■ 三是以自主品牌为大旗，力图成为汇聚众多油品品牌的“梁山好汉基地”，如统一石化、莱克科技，开元新能源，以做OEM集成定位当做企业长远发展的大旗，通过自身的工厂实力，希望成为众多品牌的后方阵地以及支援，助力更多的自主品牌扬帆远航。

　　■ 四是早期以OEM生产研发为核心优势，在继续保持OEM竞争力的同时，现开展OBM自主品牌的强劲发展，如美合科技、源根石化等，以实现两驱并驾发展。

　　■ 五是随着一些渠道的演变与发展，资源的整合与进化，一些以集采、供应链为主导新势地力正在兴起，将与相应的各大头部主流的优势润滑油企业进行OEM合作，或者品牌独家授权合作，或者双品牌合作，正是有渠道，结合优质工厂的合作从而取得了快速的发展。

　　■ 六是近几年来，一些国际知名的百年品牌，在长达百年的精耕细作中，在某些核心品类成为主机装车的主流供应商同时，品牌的影响力得到市场的认同，通过严谨的国际产品标准、主机厂认证体系标准、结合市场的运营从而也加入到润滑油的产品赛道中来，并且取得了较快的发展。

　　一方面，润滑油是品牌的竞争，另一方面又是品牌后面供应链和产业优势的竞争，在汽车后市场行业里，唯有一点能够成为永恒的基调，那就是：为客户提供价值最大化、极致性价比的高品质产品与服务。无关价格战，看的更是各个品牌在行业当中的积淀与驾驭力。

　　谁能玩得转，还能一直玩得好，还真不好说。市场的反馈会证明，唯有模式+服务+产品+价格的系统力赢家，方可出圈。