裁员、亏损、资金链紧张…汽后生意逻辑正在发生哪些变化？

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　　从年初到年末，有关头部企业“裁员瘦身、资金链紧张、亏损幅度增加、流血上市”等新闻常见报端。

　　在负面缠身的背景下，头部企业却上演了另一番景象。

　　2022年，头部企业开足马力，以不同形式展开合作，包含品牌商与供应链平台、品牌商与汽服连锁、平台连锁与汽服连锁等等，合作越来越频繁，边界也越来越模糊。

　　汽车后市场俨然进入“加时代”。而头部企业出现新变化背后，是整个汽后生意逻辑正在发生三个大的变革。

　　从交易逻辑到服务逻辑

　　这个逻辑的变化主要体现在供应链领域。

　　2022年，新康众加强了与上游品牌商的合作，一是扩充品牌阵营的广度，如万力轮胎、赛轮达成合作；与京威集团旗下战神四轮定位签署合作；二是加强合作深度，与嘉实多完成战略合作深化签约。

　　值得关注的是，新康众与零公里润滑油合作推出“CC养车”连锁品牌已进入招商阶段。

　　AC汽车在之前文章中也提到过，新康众的未来定位是一家“管理着数万家门店的终端连锁品牌管理集团”，在天猫养车、修工坊、金铁橡之外，还会推出不同的服务品牌。

　　换言之，新康众的未来是打造全国范围的终端服务体系，而不只是建立一套前置仓体系。为了配合不同的终端连锁体系落地，康众的前置仓功能必然会做出升级。

　　据新康众透露，前置仓在集团的功能会慢慢从销售主体变成服务主体。前置仓将不再考核销售指标，以后所有的销售都是由天猫养车、轻连锁等前端完成；前置仓做好即时配送与交付，更关注他们服务客户的能力。

　　无独有偶。快准车服提出“以服务修理厂为中心”的核心价值观，并希望上下游合作伙伴在达成这一目标共识的前提下，深度绑定、重塑价值链，从而降低整个产业链条上的交易成本，实现全链路最优解。

　　以快准的轮胎业务为例介绍：正常逻辑是快准买进来再卖到服务站，这之间难免会产生滞销型号。供应商按合同执行时，没必要为快准处理滞销轮胎，但现在供应商通过自己其他渠道如外销等，帮助快准解决滞销轮胎。

　　在快准的规划里，上下游建立一致的价值观，供应商不用担心帮快准做大后，自己丢失话语权；服务站也不会只顾自己利益，薅品牌羊毛，互相抢市场。

　　面对新的变局，三头六臂给出的答案是：全面推进数字化建设，重点打造数字化“督导体系”，实现商品能力、仓配物流能力以及市场运营能力提升，以服务好现有的2500余家加盟服务商为主，深耕存量市场。

　　“营销不是思考如何卖东西，而是学会如何服务好你的客户。三头六臂致力带动服务商以产品为中心逐渐转变为以服务为中心。”宋继斌说道。

　　从扩张逻辑到盈利逻辑

　　疫情三年，也是资本在汽后隐身的三年。资本撤退，也意味着头部企业跑马圈地的时代结束。

　　当现金流变得有限且紧张时，头部企业2022年最真实的体感莫过于“没有什么比先活下来更重要了”。

　　于是乎，我们看到如某虎轮胎的搜索结果页呈现逻辑出现变化，转变为以利润（是否专供）优先；天猫养车对加盟商的收费逻辑，也从利润增量分成转为收取定额管理费。

　　此外，汽服连锁品牌对外宣传的口径也逐渐统一，重运营、重长期，助力加盟商盈利成为共同的诉求。

　　毕竟，在传统加盟模式之下，品牌商和加盟商的利益诉求并不完全一致。品牌商靠收取加盟费和供应链赚钱，因此开店越多越好。而加盟商靠单店盈利赚钱，因此，门店经营质量越高越好。

　　这种利益诉求的冲突，在行业下行时会激烈，成为连锁企业发展的掣肘，倒逼连锁做出经营逻辑的改变。

　　资本撤退之外，受疫情和宏观经济等影响，各行各业投资人看企业的视角也在发生变化：以前重视增长率，看重营业规模；现在更关注企业盈利能力和现金流健康度。

　　这在供应链领域有所体现，各大玩家都将盈利作为2022年的目标。

　　宋继斌认为出现这样的变化，有三点原因：

　　一是大环境变化了，资本市场处在低潮，国家各类政策对资本市场和投资人的冲击，他们需要时间来消化和研判未来趋势；

　　二是一二级市场估值倒挂，使得投资者更慎重，对创业项目研判更严格更高要求；

　　三在没有资本进入的背景下，企业调整策略，追求盈利，是基于活在当下考量的。

　　商宝国认为投资人视角变化，对行业是利好。“以前大家为了追求规模，会做出一些不理智的市场决策，比如毛利低甚至亏钱的业务也做。现在大家更需要冷静下来，思考业务的本质，思考如何盈利，拼的是谁的底蕴更强。”

　　从流量逻辑到用户逻辑

　　2022年，在汽车后流传着一句话：开门总比关门好，做抖音总比不做好。

　　可以说，抖音为代表的短视频平台在汽后崛起，推动着汽车后流量平台的变迁，变迁的背后则是流量逻辑在变化。

　　在短视频平台之前，可以看做是传统互联网平台时代，遵循的是纯流量逻辑，即买卖关系，商家出钱，平台导流，平台掌握话语权。

　　汽车后的平台莫不如此，只是变现方式有轻重之分，有平台纯导流模式，也有平台通过加盟费和佣金变现。

　　短视频平台崛起后，因抖音采用算法推荐机制进行流量分配，门店以往的纯买卖逻辑失效，取而代之的是运营逻辑，门店在触达用户层面掌握话语权。

　　但是，抖音的算法机制，也给门店运营提出了高要求，并带来诸多不确定性；今天的内容能火，明天就未必，很难猜出哪朵云彩会下雨。

　　这也是入驻抖音的门店不断增多，但能够做出效果、吃到红利的只有极少数。

　　更重要的是，任何一个流量平台的红利期都不会长久。一方面，随着竞品平台的增加以及平台商户的递增，流量红利会逐渐被稀释；另一方面，平台渡过了早期野蛮增长阶段，为了留住用户提升用户体验，平台也会对入驻商户加强管控和约束。

　　这意味着，越往后，流量越贵；越往后，流量的转化率也只会越来越低。

　　从这个角度看，也解释了为什么“大胖子”等线上安装平台会跑路，以及汽车后的大平台陷入流量增长困境。

　　总的来说，抖音对汽服门店正在发挥杠杆价值，因为每家门店出厂的初始设置可能不同，有的店技术好，有的店服务好，每家特色不一样；抖音的价值就在于可以让门店的特色放大，尤其是放大了修理厂的性价比优势，也契合当下车主理性消费的特征。

　　当然，杠杆是一把“双刃剑”，有人利用杠杆尝到甜头，也有人因杠杆放大了亏损。

　　当汽车后的流量逻辑开始失效，未来，或许只有摆脱对平台的依赖，并借助于流量去中心化的机会，提升门店触达用户并运营用户的门店，才能走得更远更稳。

　　写在最后

　　在三大生意逻辑变化及相互作用下，主流玩家为了服务好各自的客户，已经不单打独斗了，而是寻求产业链核心伙伴协同作战，打造全新的价值网络。

　　从长远来看，可以协同发展、实现多方共赢的价值网络，或将更具竞争力。而越来越多单打独斗的汽服店、汽配店可能会感受到更强的竞争压力。

　　2023年，或许是汽后行业的新分水岭。如何基于生意逻辑的变化，做出相应的调整，才是所有玩家穿越行业周期的关键。