各级润滑油代理商的特

     在整个中国润滑油行业的环境当中，目前中小品牌的经销商处于一种非常尴尬的境地，一方面面临的是润滑油行业的营销渠道的变革，另一方面还面临着即将来临的润滑油品牌大洗牌。据笔者了解，很多种小润滑油品牌的经销商现在都倍感迷茫、困惑，不知自己的航船驶向何处。大家不妨留意一下，你就会很容易发现这些经销商一般都具有以下几个方面的明显内部特征：       （1）过分关注利润空间。经销商关心利润空间本无可厚非，但如果过分关注，则物极必反。考察一个品牌的利润，应考虑单位利润率，年整体销售利润及获得这种利润的稳定性和持久性。而一些中小品牌经销商老是过分关注单位利润率，仅仅考察一件油品的利润空间。也许单件看上去确实利润非常丰厚，但一方面是销售量和整体利润很难上去，另一方面是这种盈利也维持不了多久。       （2）经常考虑更换品牌。有些中小润滑油品牌的经销商，在对待品牌问题上显得非常浮躁，时时刻刻地想找一个利润空间更大，给的代理区域更广的品牌。殊不知，任何一个品牌发展到一定程度以后利润空间都会下降的，而且满足他们这种不成熟想法的品牌本身的长远意识都很差，大多处于刚刚起步阶段，综合考虑各个方面，会比自己以前代理的品牌显得更差。结果越换牌子，自己的生意做得越不行，老是处于原地踏步状态。      （3）对品牌缺乏系统性的考虑。一个润滑油品牌，产品本身的质量、消费者对该品牌的认知程度，市场保护力度，公司销售理念，价格体系都非常重要。一个理性的、比较有远见的经销商考虑的往往是各个方面的综合情况，但中小品牌经销商往往过分关注价格体系和利润空间，而一些品牌连最基本的产品质量都无法保证，最后随着那些中小品牌的淡出而遭受池鱼之祸。        由于这些内部问题的存在，中小品牌的经销商面临的风险很大，朝不保夕，随时都会垮掉，在润滑油行业整体洗牌的环境下处于风雨飘摇之中也再正常不过了。        谈了中小品牌代理商，我们再来看看大型润滑油代理商。相比起中小型代理商，那些每年做几千万的大型代理商自然少了以上这些忧虑。伴随着企业的发展，很多知名润滑油企业的经销商经过多年的苦心经营，在自身区域的渠道建设等方面小有成绩。但随着经销商势力的膨胀，厂商之间的矛盾自然就产生了，厂家一手培养起来的特大号经销商恰恰成为厂家长期发展的隐患。诸多问题产生，自然厂家要想办法把这些经销商搞定：缩减区域，减少特殊政策，从古代历史来看，“天下一统那天就是屠戮‘功臣’那天”。所以厂家这些大的代理商心中自然有杆秤，他们必须要想办法突围，这样一来，向上游发展的经销商自然大有人在了。        俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，代理商自立门户当然是好事。但是，经销商运作与企业运作毕竟存在很多差别，不要简单的认为我对市场太熟悉了，只要有产品我就能销售出去。这里面也存在着一些你未知的风险。        风险一：老东家的围追堵截。如果经销商自立门户，抢夺最大的市场就是原来老东家的市场，翻脸后老东家自然要比对待其他竞争对手更“凶残”有效的办法对付你.        风险二：人才储备的风险。经销商的“白骨精”们即使很优秀，但与厂家的人员还是存在一定的差距。一旦公司开始运作，这方面的问题必将暴露出来，所以提前要做好准备。        风险三：资金风险。向上游发展就意味着向一个全新的领域进发，要运作一个全新的品牌如果还以经营现有品牌的思维去考虑投入的话，很容易出现预算资金不足，最后其他方面都没有问题，仅仅资金一项就把你拖跨了。        风险四：信息风险。润滑油产业是一个边缘产业，涉及到汽车、原油、摩托车、物流等诸多领域。这里面存在很多陷阱，经销商要提前做好信息建设准备，不要还仅仅局限在埋头拉扯，也要先看好路。        风险五：合作风险。经销商与别人合作建设新的品牌基本上是投入了自己的全部人力物力，合作前一定要慎重选择合作伙伴，同时要做好合作伙伴出现以外的风险防范机制