润滑油经销商如何防“忽悠

      喜气洋洋的春节刚刚结束，相必大家对春节晚会上的“忽悠”组合还记忆犹新吧。在现实当中，不乏这样的“忽悠”事件。在润滑油行业的厂商关系当中，经销商在绝大多数情况下都居于弱势。厂家销售人员“忽悠”经销商往往是通过给经销商“洗脑”来实现的，对于经销商来说，防“忽悠”就要学会如何去“反洗脑”。笔者才疏学浅，先简单列出几招，以抛砖引玉，希望各位前辈和高手予以批评和指正。春秋招法一：神针探海        如果有厂家业务员前来招商，大家不妨先不动神色，尽由这位销售人员海阔天空，然后找机会向其询问几个问题，便知真实情况。这时可以直接问招商人员他们的品牌在其他市场的真实情况，如果招商人员回答说卖的不错，某某地区的销售额在多少多少万，市场份额达到比较大的比例，泛泛而谈，或者含糊不清，那么该品牌极有可能存在一些问题，或者是使用的销售人员不称职，或着是其他市场区域本身做得很烂，就需要找那个区域的朋友真正的调查一番了。如果销售人员很专业、责任心很强，或者其他市场区域做得不错的话，他应该能够讲的比较详细，而且条理性非常清晰，并且还会对竞争结构进行一个简单的分析。另外，还可以问招商人员公司成立几年了，现在还有什么地方有空白市场，说是如果合适的话可以给他们介绍当地的朋友做代理。如果了解到公司已经成立了五年以上，或者该具体产品已经上市五年了，但空白市场到处是，而且缺乏典型的样板市场，那这个品牌肯定是有问题的，具体问题在哪个方面就不一定了。因为一个品牌或一个产品上市后五年，是一个比较关键的年限，究竟行不行，市场已经可以检验出来了。

春秋招法二：以攻为守       对于厂家业务人员前来推销的品牌或某个产品来说，大家不妨先跟他漫天要价，如果三个回合下来，绝大多数条件他们接受了，那么还是请大家非常慎重考虑此事，在绝大多数情况下是有问题的。在这种情况下一般有以下几种可能：厂家对他们自己的产品或品牌本身很不自信、卖的干脆是假冒伪劣产品、没有任何产品的纯粹的皮包公司和骗子。这几种情况对经销商来说，都不是什么好事情。如果厂家本身对他们本身的品牌和产品都很不自信的话，他们的市场根本就不可能做起来，战斗力来源于自信，自信不一定能成功，但不自信肯定是一溃千里。大家都知道，任何企业都得靠盈利来求得生存，如果条件要得非常苛刻，对方三个回合下来还是接受了，那么经销商朋友们先别高兴，这里面很有可能是个局。假冒伪劣产品由于生产成本极低，他们当然能够接受非常苛刻的条件，因为这样一来他们还能赚。假如是纯粹的皮包骗子公司，他们能骗多少就骗多少，只要你上钩，一般再苛刻的条件对他们来说都无所谓。

春秋招法三：巧识图匕       荆轲的地图虽好，但暗藏着吹毛断发的匕首。在厂商谈判过程中，如果销售人员在其他方面说得天花乱坠，但一味强调赶快打款进货，并且这个意图表现得非常明显，缺乏进货后较为详细的打开市场的细化方案，无论是对于已经营多时的品牌还是新接触的品牌，都是存在一些问题的。极有可能是厂家的这些产品严重滞销，但销售任务非常大，销售人员急功近利的骗经销商赶快进货，以便自己拿到传说中的提成。在这类情况下，非常漂亮的说辞下隐藏的就是“赶快打款进货”这个匕首。其实大家只要对其整个谈判过程作一个详细的分析，是不难发现这个真实的带有剧毒的“匕首”。这招在厂家的销售人员比较老练的情况下相对来说比较实用，因为即使是老练的销售人员，他在说辞上是可以说得非常漂亮的，但连续数个回合下来，他急着想干什么，进行一个回顾分析就会一清二楚了，真实的意图不一览无遗都很难。

春秋招法四：破解真身        目前，在中国润滑油行业，假洋鬼子满天飞，一些刁钻之徒借国人信息严重不对称和崇尚洋货的心理，到处打着所谓的“国际大公司”的旗号招摇撞骗，动不动就是总部在欧美和日本，咋一看还似乎真是那么一回事儿，但只要这么小小的几招，足可让其原形毕露。其一，找其“国外总部”的网页，并利用网络查他们“总部”网页网址的所属国家。一般来说欧美国家的信息化程度很高，而且电子商务观念发达，真正的跨国公司母公司都有自己的网站，是否是真正的跨国公司，在大多数情况下一查便知。其二，如果其商标组合中只有中文和图形组合，一般是存在问题的，因为真正的欧美跨国公司商标首先是在他们自己国家注册的，其商标不大可能出现中文和图形组合，而没有外文的情况。其三，查其外文（一般为英文）单词的真实含义，如果其品牌名称的原外文含义极其简单、可笑和滑稽，那肯定就是假洋鬼子无疑。其四，观察其宣传“照片”，如果其宣传照片有明显修改痕迹，或者照片模糊不清，或者照片本身没有问题，但照片中显示的内容有一些不合常理，则一般皆为“假洋鬼子”。其五，大家还可以问他们的招商人员关于他们国外总部的总裁、董事长这些重要人物的名字，如果回答不出来或含糊不清，99%的存在问题，再综合判断一些因素，便可知分晓。