姚旗：从渠道到终端

　　1998年起，华北汽车配件市场发生了一场大地震：汽配市场中重要的一支力量——北内492发动机配件经销商突然发现，在北内生产了30年的492发动机停产后，配件销售量如山崩一样锐减!短短一两年时间，原来赖以支撑的北京轻型汽配市场几乎消失殆尽，一些跑的快的经销商用跳楼价甩掉了如山的库存，另一些一时没能想通的大规模经销商后来只有像卖废铁一样处理他们辛辛苦苦堆积起来的配件大厦，眼睁睁看着经营多年的利润化为乌有!

　　当时冷眼旁观暗自庆幸的另一支同样庞大的桑塔纳配件商阵营，大都把492配件商的倒霉归咎于他们选错了品牌，认为由于桑塔纳的保有量远远高于492发动机的汽车，生命力会恒久旺盛!然而，仅仅4、5年时间过去，随着近年桑塔纳车型的快速淘汰，许多配件商已经开始仓惶出逃……

　　现在仍处在观望期的，是6缸柴油车的配件商，看上去柴油发动机的更新速度要慢一些?这场暴风雨会在什么时候降临到他们头上?

　　2003年，中国销售了439万辆汽车，使机动车保有总量达到2421万辆!这个数字背后的数字是：近4年的汽车销售总量，约等于前面40多年的销售量!而今明两年中国的汽车销售总量会超过1000万辆!

　　更为重要的是，从2003年开始，中国汽车产业冲刺式地加速与国际接轨，在签约WTO后短短两年时间里迅速完成了与世界优秀品牌的融和!国际汽车产业的节奏成为中国节奏——今天销售的汽车，几乎都是世界先进车型，零部件的变型速度飞快，三年一个车型、一年升级三次，桑塔纳式15年车型不变的时代一去不复返!

　　在这样一个突变的形势下，中国的零部件经销商猝不及防!

　　中国汽配经销商的积累过程：人无我有——人有我全——人全我贱——人贱我勤

　　最初的尝试性重点零部件——逐步形成特色零部件——建立规模配件库存和送货保障机制——以库存规模和上门服务为基础的竞争机制。

　　然而，快速变化的车型，快速更新淘汰的零部件，使得原有刚刚形成经验的零部件经销体系受到了极其无情的冲击，积累库存式的规模销售模式变得不堪一击，大量优秀的渠道一夜间倒塌，原有最大竞争力衍变成为最大风险!

　　当这样一个国际化汽车消费时代快速走向我们的同时，来自国际化的竞争立即无情地在零部件市场展开!澳德巴克斯、黄帽子等国际配件服务品牌开始快速推进中国的连锁店建设。强大的物流配送能力、高度信息化手段支撑、最具影响力零部件品牌的集合、强大的连锁服务形象和标准化服务信赖……由终端而渠道——崭新的经营模式让我们目瞪口呆!

　　中国汽车零部件产业在短短几年中陷入巨大迷惘中，大家苦苦思考出路!

　　解剖一只青蛙——润滑油产业似乎比零部件更加幸运!

　　润滑油作为汽车的横向耗材，在零部件市场中受到的国际化冲击更小，一般认为风险看上去更小。实际情况如何?

　　“统一”润滑油历经多年努力，成为同业中的渠道专家：

　　在形成了渠道基础之后，“统一”借助央视广告，成功地实施了品牌战略，获得了巨大的品牌轰动效应!销售额从前年的6.7亿元跃升至今年突破20亿元，定位于“中国第一车用润滑油品牌”!

　　然而，今天的消费者是极为成熟的理性消费族!借助广告形成的品牌“空中优势”仅能获得消费者的认知，从认知到认同，消费者需要识别产品品位!

　　当产品同质化时代到来时，消费者对于产品品位的感知，逐渐从产品本身，向提供产品所伴随的服务方向延伸!零售终端的服务正在成为品牌定位的关键!

　　从产品品牌到服务品牌，要实现的跨越包括：鲜明规范的、连锁化的服务形象;标准一体化的价格系统;对消费者追踪式的会员制服务;快速无忧式的质量抱怨处理;持续有效的促销系统……

　　从渠道到终端，“统一”正在踏上一条漫长而又充满挑战的道路!

　　通向终端零售业的致命问题：

　　——中国商业的基础十分脆弱，20多年来个体经济逐渐成为商业主角：机制竞争力强，整体协作能力差;灵活性强，规范性差;操作性强，系统化管理差;反应速度快，信息化程度差……缺乏竞争后劲!

　　——汽车零部件经销商对成为更大商业链上的一环，普遍缺乏信心和热情!留恋过去的美好时光，企盼回到超值利润时代!

　　——管理上盲目自大，经验主义至上，认为以自己多年的成功经验，可以抵御这场冲击，渡过一个又一个难关!

　　——老板们沉浸在个人智慧当中，忽略科学决策和集体智慧，忽略团队在新的发展时期突出的作用，协作能力弱!

　　——资金来源单纯，缺乏持续的外来资金支持，在销售快速倍增的过程中资金不断出现断链，资金问题成为困扰阶段性成长的瓶颈!

　　——营销模式陈旧而单调，低价竞争和拼争低端市场的方式成为商业主流，路越走越窄，应对环境变化能力日益脆弱!

　　——大而全式的的产品方式，混乱的店面形象，重批发轻零售、重销售轻服务的经营方式……

　　系统化解决终端零售市场的问题，成为厂商面对的共同矛盾：厂家下不去，商家上不来!渠道模式正在面临巨大威胁!

　　建设新型厂商关系——通向国际化市场的必由之路!

　　在强大国际竞争面前，厂商之间的关系变得日益微妙：厂家抱怨商家管理服务水平难以保证厂家战略意图的兑现;商家则一次次惊问：谁能把自己带向安全的明天?

　　厂家：越过渠道而直接掌控终端，在中国市场是难以顾全的——三株与红桃K做出了范例!

　　商家：孤立地游走于厂家中，杂货铺子式的经营格局，势单力孤，在瞬息万变、老道成熟的国际品牌竞争中风雨飘摇不堪一击!

　　由终端而渠道——由渠道而规模：厂商建立新型的结盟关系，是今天汽车零部件耗材商面临的无法回避的选择!

　　厂家：帮助经销商实施企业化改造进程，提供更为规范的终端市场服务、管理系统，督促经销商形成面向终端、零售市场的服务保障和管理能力，建立持续发展的终端网络!

　　商家：变革机制，牵手厂家，通过专营等形式形成特色，推进自身服务品牌的建设，从终端的管理和服务入手，形成全新的强大网络，拉动市场影响力和规模扩大，构建稳固的现代商业链!

　　厂商结盟，决胜终端——产业国际化带给我们的新课题!