润滑油销售，要么成交，要么记住！

　　1.记住的力量：案例1

　　早上起来，她神秘地问：“你猜我昨晚梦到什么了？”，答案是那件衣服，但我没猜对；一个周末，老婆逛街回来，说特想买件衣服，穿着非常好看，但就是有点贵就没买；

　　约莫过了两天，她又聊到了那件衣服，说太可惜了，说不定要打折呢，打折时一定去买；

　　再过了两天，又到周末……

　　老婆又说起了那件衣服，我心一横，说：“走吧，今天就去看看你昼夜难忘的那件衣服……”，

　　虽然门店还是没做活动，但我还是咬着牙，刷了卡，拎着衣服走人了。

　　老婆特高兴。

　　记住的力量：案例2

　　有时候，司机在选择时比较纠结，但内心对选定的事情又非常有主见，一旦决定了购买哪个牌子后又会比较稳定。那么这时他应该接受了店员的大多数信息，后期成交可能性很大，回头店员再打个电话给他，做个追踪。

　　一次在门店调研，我们看到店员接待司机，在介绍润滑油品牌时，讲了很久都搞不定这个司机。首先是夸奖司机对油品了解得挺多的，其次是不管选什么润滑油一定要适应汽车使用才好，比如**等特点的，建议使用**品牌，原因是**等特点，使尽浑身解数，最终看司机还是拿不定注意。于是我主动上前说：“现在好多司机都像您这样，都想对爱车好，但确实太纠结了，如果您还是拿不定主意，建议您再考虑下，方便留个电话吗”，最后司机留了电话就走了。

　　戏剧的是，5分钟后，他又回来了，说把刚才的那桶润滑油再拿给我看看，结果司机就真的买了那款。

　　店员特高兴。

　　2.销售四象限

　　上述两个案例可以让我们见识到了“记住的力量”，尤其在现阶段的销售行为中，不可能每个顾客都能做到现场成交，尤其是大店，部分顾客就是来“随便看看的”，是基于"想了解"，如果不能让顾客留下好的印象，比如门店形象、店员感觉、产品多样，不能让顾客有下次再来的念想，又不能实现成交，则接待是非常失败的。接待如果没有成交，并不一定就错了，或无效了，关键还要看记住的内容。这里特别就成交与记住进行说明，并作出四象限的分析。

　　我们极力支持“既成交又记住”、“没成交但记住”的销售行为，矫正”只成交没记住“的销售行为，抵制”没成交没记住“的销售行为。

　　3.销售步骤

　　剖析门店销售，对于完整的销售过程而言，是将吸引顾客注意，了解顾客需求，匹配顾客需求，介绍产品核心卖点及利益点，激发顾客购买欲望，处理顾客异议，实现成交，做好售后跟踪服务等几个步骤有机融合到一起的，要想实现当场销售，这几个步骤衔接要非常合理。

　　4.让客户记住什么

　　1、有一些成交是无效的：司机到店维修保养汽车，门店随手取物，结账走人，没有沟通，司机对门店缺乏了解，对人缺乏了解，对产品缺乏了解，走出去后，90%以上的可能性不会回来，这种情况即使成交了，但没有掺杂任何努力，失去了一次与司机沟通和了解的机会，失去了以后成交的机会，这种成交是无效的，没有走心；

　　2、有一些不成交是有效的：有时司机没有当场购买东西，可能是想货比三家，也可能是购物动机不强，或者是没有提起兴趣，但是如果店员通过自己的专业素养感染了司机，让司机对自己的专业水平、爱心、产品的核心优势等有清晰的认识，对门店服务深有其感，有了更多的好感和判断的信息量，后期首先想到门店，这种不成交是有效的。

　　5.对业务员来说

　　现在做汽修店客户的陌生拜访或初次拜访，当场与客户达成成交/合作共识的几乎为0，不是因为产品不好，也不是因为客户不感兴趣，而是市场太过于复杂，沟通和追踪要不断进行，要找到彼此的契合点，这里要考量的，首次更多是记住而不是成交，因为90%以上的可能性不会成交，所以在开发客户、布局新品时，一定要让客户记住，而不一定是强求当场成交，记住厂家的实力，品牌的口碑，记住业务的专业性，亲和力，值得信任，记住产品的优势，与所经营产品的互补等，进而会有更多好的合作机会。

　　与其说市场困难，导致布局不利，客户不能成交，不如说是自己没能让客户更好地记住！

　　6.做好售后跟踪

　　有数据显示80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，仅有2%的销售是在第一次拜访沟通后完成的。不管是成交还是记住，重要的是做好售后追踪，婴童店不能做一锤子买卖，不能收了款就不管了，成交的顾客要看使用反馈，使用周期，形成美誉度，争取复购；未成交者，争取加深印象，赢得好感，进而尝试购买，彼此获得更多的信任机会。